Comment définir le « Why » ?
Qu’est-ce que le Why ?
Le « Why » (ou pourquoi) d’une entreprise est la raison d’être qui fonde son existence, au-delà du profit et des produits ou services qu’elle vend.
Trouver son « Why », c’est puiser dans les valeurs, les croyances et la mission de vie de l’entrepreneur, pour donner une direction claire à l’entreprise et aux décisions stratégiques.
Découvrir son Why, c’est savoir pourquoi votre entreprise existe et pourquoi vos clients doivent vous suivre.
Bon à savoir
On parle également de trouver sa vocation, sa mission ou sa vision d’entreprise.
C’est quoi le « Why » de Simon Sinek ?
Dans son livre “Start with the why”, l’auteur nous explique que les entreprises les plus réussies et les plus inspirantes, cultivent un “pourquoi”.
La théorie est la suivante : les gens n'achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. L’entreprise doit donc trouver son Why pour faciliter son processus commercial.
🟡 Simon Sinek illustre la théorie du Golden circle (cercle d’or) des entreprises :
Un “what” : ce que l’entreprise fait, ce qu’elle vend ou le problème qu’elle résout.
Un “how” : comment elle le fait : la proposition de valeur.
Peu d’entreprises possèdent un Why (au centre du cercle) qui les motivent à faire ce qu’elles font.
Pourquoi faut-il trouver son « Why » ?
Trouver son pourquoi est crucial dans un environnement concurrentiel. Cela permet de :
Se différencier des concurrents avec un positionnement unique.
Amener les clients à s’identifier à votre marque, votre entreprise, vos valeurs, et donc, à les fidéliser. Lors d’un pitch, communiquer un “Why”, incite également les investisseurs à vous suivre dans votre projet.
Persévérer dans les moments compliqués d’une entreprise, en vous rappelant pourquoi vous faites ce que vous faites.
Prendre les bonnes décisions stratégiques, alignées avec les objectifs à long terme. Si vous savez pourquoi vous entreprenez, il est plus facile de savoir quelle direction prendre.
Proposer des gammes de produits ou services différents. Rappelez-vous, les clients n’achètent pas ce que vous faites (vos produits), mais pourquoi vous le faites (s’identifient à vos valeurs) !
Bon à savoir
D’autre part, trouver son Pourquoi et savoir le communiquer, permet de vendre des produits ou services plus chers, grâce à une plus haute valeur perçue.
Pensez à Apple, dont la mission est clairement communiquée (et qui peut donc vendre des ordinateurs plus chers que les concurrents).
Comment trouver le « Why » de son entreprise ?
Trouver votre Why et les motivations profondes qui vous poussent à entreprendre, nécessite un peu d’introspection et de la réflexion :
Qu’est-ce qui vous anime et vous procure de l’épanouissement ?
Quelles sont les valeurs fondamentales de votre entreprise ?
Comment votre entourage définit votre entreprise ? Demandez autour de vous quelles sont les forces, qualités et comment ils perçoivent l’entreprise.
Vous devez trouver le Why d’une entreprise, dès le stade du projet : en sachant parler au cœur de vos early adopters (premiers clients), vous développez un vrai lien émotionnel, garantie d’un succès à long terme.
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Les 5 étapes pour trouver son Pourquoi
Voici 5 étapes essentielles pour trouver votre Why d’entrepreneur et le rendre concret.
Étape 1 : Analyser votre parcours
Retracez votre parcours personnel et professionnel. Identifiez les moments où vous avez ressenti de l’accomplissement, de la satisfaction, de la motivation.
Quels sont les défis et épreuves surmontées ?
Comment avez-vous fait pour les surmonter ?
Y a-t-il un lien commun à toutes vos expériences marquantes ?
L’objectif est de trouver un fil conducteur qui vous fait avancer, notamment dans les épreuves.
Ça peut être la persévérance, la résilience, la soif de revanche, l’envie de prouver votre potentiel, etc.
Étape 2 : Vos croyances et vos motivations.
Au croisement de vos compétences, de votre domaine d’excellence et de vos passions, se trouve certainement votre raison d’être. Quelque chose en quoi vous croyez fortement et qui vous motive à entreprendre.
Demandez-vous :
Quelles activités vous passionnent réellement ?
Que pourriez-vous continuer de faire, même si vous n’étiez pas payé ?
Quelles sont vos croyances profondes ?
Une variante intéressante pour trouver son Why et faire la différence : avez-vous une conviction profonde que vous êtes le seul à partager dans votre entourage ?
Étape 3 : Trouver vos valeurs
Certaines valeurs fondamentales devraient se dessiner à partir de vos croyances et motivations : liberté, impact, créativité, excellence, réalisation de soi, pouvoir, etc.
Listez les valeurs non-négociables pour vous et votre entreprise.
Définissez comment votre entreprise peut transmettre ces valeurs à vos clients.
Pour vous aider, il existe des archétypes ou profils auxquels s’identifier, notamment :
Le créateur : un “Why” créatif, motivé par la nouveauté et l’innovation qu'apportent ses produits ou services.
Le sage/expert : animé par la transmission, il éduque ses clients et partage sa connaissance.
Le guerrier : ce “Why” revient à entreprendre pour défendre une cause et changer le monde.
Le connecteur : l’entreprise a pour but de créer des communautés et favoriser le lien humain, avec ses produits ou services.
Vos valeurs forment le socle de votre raison d’être. Elles serviront de base à votre stratégie commerciale, de communication et marketing, pour inspirer vos clients.
Étape 4 : Interroger votre entourage
Trouver votre Why passe également par écouter les autres (collaborateurs, mentors, co-fondateurs, amis ou famille) et dans un second temps, obtenir des retours clients.
Demandez à votre entourage proche :
Comment ils vous perçoivent ? Votre tempérament, vos forces et faiblesses, etc.
Comment ils perçoivent votre projet ? Atouts, failles, clarté du projet, etc.
Quelles sont vos compétences ? Votre talent ?
À quelles occasions vous ont-ils vu le plus impliqué et passionné ?
Posez des questions ouvertes et demandez d’illustrer leurs réponses par des situations vécues. Ces réponses peuvent fournir des perspectives intéressantes et révéler des motivations profondes que vous n'imaginiez pas.
Utiliser la méthode des 5 pourquoi
La méthode des 5 pourquoi permet de remonter aux causes profondes pour les exploiter, au-delà des réponses superficielles. Elle consiste à poser 5 fois la question “‘pourquoi”, en creusant les réponses obtenues.
Exemple
Les proches d’un restaurateur qui voudrait trouver son Why, pourraient l’interroger sur ses motivations profondes :
Pourquoi ouvrir un restaurant ? “Parce que j’aime cuisiner et que je veux faire découvrir mes recettes”.
Pourquoi veux-tu faire découvrir tes recettes ? “Parce qu’elles créent des expériences mémorables et uniques aux personnes qui les goûtent”.
Étape 5 : Tester son « Why »
Utilisez les étapes précédentes (valeurs, motivations profondes, croyances) pour formuler votre raison d’être d’entreprise ou d’entrepreneur, votre vision. Ces quelques phrases vont constituer le pilier de votre stratégie d’entreprise, il faut donc tester votre Why :
Présentez une ou plusieurs versions de votre raison d’être à votre entourage, vos clients. En quelques phrases courtes.
Demandez-leur si cela résonne avec ce qu'ils perçoivent de vous, ou de votre entreprise (sa vision, sa mission, ses valeurs).
Le processus de découverte du “Why” est continu : observez les retours et affinez votre raison d’être avec le temps.
Trouver son Pourquoi : exemples
Illustrons le concept du “Why” à travers 2 entreprises différentes :
Exemple
🍏Apple : “dans tout ce que nous fabriquons, nous cherchons à bousculer le statu quo et à encourager à penser différemment”.
C’est simple, mais suivre cette raison d’être a permis à Apple de devenir la marque la plus capitalisée au monde.
Exemple
🥖Un artisan boulanger : “je crois profondément en la puissance de la tradition artisanale pour apporter du bonheur et de la convivialité à mes clients”.
Cette croyance anime l’entreprise et la pousse à faire mieux, mais résonne également chez ses clients, invités à la suivre dans son aventure.
Le “Why” peut-il changer ?
Oui, le Pourquoi de votre entreprise n’est pas statique et peut évoluer avec le temps. Les raisons d’un changement de “Why” sont diverses :
Un changement de marché cible : vous ne vous adressez plus aux mêmes clients ou leurs besoins évoluent.
Un changement d’échelle : votre entreprise grandit, votre stratégie et vos valeurs changent.
Un changement de positionnement : vous faites évoluer vos produits ou services et souhaitez vous positionner différemment.
Par exemple : la posture de “l’aventurier” qui partage ses découvertes avec ses clients, peut évoluer vers la posture de l’expert, alors qu’un entrepreneur transforme son activité en agence.
Exemple
☕Au lancement de Starbucks, la mission était de servir les meilleurs cafés au monde. Elle a peu à peu évolué vers l’objectif “d’inspirer et enrichir l'esprit au gré des rencontres”. Le pourquoi de la marque s’est donc concentré sur l’impact social et l'expérience client.
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