Comment faire une étude de marché ?

En phase de création ou de reprise d'entreprise, l'étude de marché apparaît parfois comme une étape difficile à franchir pour l'entrepreneur. Elle pose toutes les questions nécessaires à l'aboutissement du projet. Découvrez comment faire la vôtre étape par étape.

Pourquoi réaliser une étude de marché ?

Votre idée d'entreprise prend forme ? Alors, c'est le moment de faire une étude approfondie de votre marché ! L'étude de marché vient en amont de la construction de votre projet.

Son objectif principal est d'aider le porteur de projet à la prise de décision grâce à une analyse du marché. En somme, elle a pour but de valider le potentiel commercial de son idée. L'étude de marché répond à plusieurs objectifs :

• ✅ Vérifier que le projet est bien réalisable et prouver sa pertinence : elle permet de s'assurer de la faisabilité du projet et réduit les risques de le voir s'effondrer. L'étude de marché est un support idéal pour convaincre les investisseurs, futurs fournisseurs, associés…

• ✅ S'informer sur votre marché : le créateur d'entreprise analyse en détail les besoins des futurs clients, la concurrence, le secteur d'activité, etc.

• ✅ Définir avec plus de précision le cadre de votre activité : stratégie commerciale, stratégie marketing, services et produits à proposer ou à développer, choix des modes de distribution…

• ✅ Préparer le business plan et les prévisionnels financiers : estimation des charges et des revenus, objectifs de chiffre d'affaires sur plusieurs années… Les réponses de votre étude de marché seront utiles pour votre business plan.

Les différents types d'études de marché

Les études de marché peuvent être très différentes. On distingue 3 types d'études de marché (que l'on peut mixer !) :

• L'étude de marché documentaire : il s'agit de chercher toutes les informations générales en rapport avec l'activité. L'accent est mis sur la recherche documentaire : publications spécifiques, entretiens de professionnels, articles de presse, consultation des organismes spécialisés comme l'INSEE, la chambre du commerce et de l'industrie, la chambre des métiers et de l'artisanat, le CRÉDOC, la documentation française… ;

• L'étude de marché quantitative : elle mesure ou quantifie les informations. Elle se fonde sur des chiffres et des statistiques. On utilise souvent des sondages, des questionnaires d'études de marché ou un panel pour la réaliser ;

• L'étude de marché qualitative : elle permet de comprendre les informations révélées par les chiffres. Elle s'appuie sur l'étude des comportements et des motivations à l'achat et moins sur les chiffres. Pour mener ce type d'étude, on recourt plutôt à des entretiens individuels ou à des entretiens de groupe ciblés.

La méthodologie d'une étude de marché

Pour bien organiser votre collecte d'informations, la méthodologie d'une étude de marché se construit en 2 étapes :

1. L'étude globale du marché

2. L'étude spécifique à votre projet

Cette méthode utilise un plan en entonnoir qu'il sera facile d'intégrer dans votre business plan.

#1 L'étude globale du marché

Il est question ici de décrire votre secteur d'activité : les produits et/ou les services, le monopole, le cout de production, le marché, les accords etc…

En abordant les points cruciaux tels que :

• La réglementation en vigueur : les caractéristiques réglementaires liées à votre marché cible.

• L'étude technologique : Identifier les logiciels, matériels et machines utilisés dans le secteur.

• L'offre : l'état du marché, les acteurs déjà présents sur le marché, leur rôle et leur importance.

• La demande : étudier le marché afin de mesurer le besoin, identifier les besoins et leurs caractéristiques.

• La clientèle : l'évaluation quantitative et qualitative du type de clientèle.

Une fois que cette partie de l'étude achevée vous devez avoir tous les éléments nécessaires pour identifier les opportunités et les contraintes du marché.

#2 L'étude spécifique à votre projet

Maintenant que vous avez une vision globale de la situation de marché, vous pouvez étudier plus en détail les éléments propres à votre projet avec :

• L'étude terrain de la clientèle : à l'aide d'un questionnaire.

• La description de votre cible : zone d'habitation, âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle et budget consacré au produit et/ou service.

• Les attentes : ce qui déclenche le minimum l'acte d'achat, le packaging, le service après-vente, le retour gratuit…

• La zone de chalandise : l'emplacement géographique du local, l'attractivité et les commerces du secteur…

• L'étude terrain de la concurrence : lister les principaux concurrents et toutes les informations les concernant.

• Les fournisseurs : en sélectionnant 2 à 3 fournisseurs distincts pour le même besoin.

Une fois cette deuxième étude réalisée, vous n'avez plus qu'à intégrer tous les éléments de votre étude de marché à votre business plan !

Les étapes pour réaliser son étude de marché

# 1 L'implantation de votre activité

Où allez-vous implanter votre activité ? Connaître la zone de chalandise de son activité c'est-à-dire la zone géographique dans laquelle se trouvent vos clients potentiels est essentiel.

Vous devez répondre aux questions suivantes :

• Où se trouvent vos clients ?

• Combien de temps mettront-ils à accéder à votre boutique ?

• Y a-t-il des concurrents tout autour ?

💡 Grâce à notre carte interactive, retrouvez autour de vous le nombre d'entreprises correspondant à votre secteur d'activité.

# 2 Le contexte et les tendances du marché

Commencez par définir le marché sur lequel votre entreprise va se positionner et ses grandes caractéristiques.

Le contexte du marché peut avoir une influence négative ou positive sur votre projet : économie, politique, technologie, écologique, sociale, légale…

Observez également les tendances et innovations liées à votre activité. Penchez-vous sur les barrières à l'entrée sur le marché : nouvelle réglementation, nécessité d'obtenir une autorisation, etc.

# 3 Connaître ses clients : l'étude de la demande

Commencez par vous renseigner sur la taille du marché et le nombre de clients sur ce marché.

Identifiez ensuite vos clients potentiels en observant de plus près leurs comportements de consommation :

• Quand et où achètent-ils ?

• Quelle est la perception du produit ou du service ?

• Dans quelles circonstances pourraient-ils faire appel à vous ?

• Quels pourraient être leurs freins ?

Créez un questionnaire en listant les questions les plus pertinentes. Les réponses vous aideront à structurer votre activité. Prix, horaires d'ouverture, modes de distribution… Laissez les préférences du client vous guider.

Vous devez ensuite segmenter votre marché, c'est-à-dire identifier quels clients cibler en premier. La segmentation peut s'opérer en fonction de différents critères : sexe, critères démographiques, catégorie socio-professionnelle, zone géographique…

# 4 Connaître ses concurrents : l'analyse de l'offre

Confrontez votre offre (vos services et vos produits) avec celle de vos concurrents directs et indirects :

• Le concurrent direct propose les mêmes services et produits que vous ;

• Le concurrent indirect propose des services ou produits différents mais pouvant satisfaire votre clientèle.

Comment analyser vos concurrents ? Listez :

• Leurs clients ;

• Leurs produits et services ;

• Leurs résultats financiers ;

• Leurs lieux de vente ;

• Leurs façons de communiquer…

Bref, mettez à plat leurs points forts et leurs points faibles. Vous pourrez alors distinguer vos propres points forts par rapport aux leurs. En repérant leurs points faibles, vous trouverez aussi des pistes intéressantes à développer pour mettre toutes les chances de votre côté.

Pour vous aider à dégager les points essentiels, vous pouvez utiliser l'analyse SWOT :

• Forces (strengths) : les forces de votre entreprise par rapport aux entreprises concurrentes. Exemple : coûts de fabrication bas, clientèle établie… ;

• Faiblesse (weaknesses) : les faiblesses de votre entreprise par rapport aux entreprises concurrentes. Exemple : difficulté à recruter, marge faible… ;

• Opportunités (opportunities) : les opportunités que présentent les tendances de votre marché. Exemple : croissance du marché, ouverture à l'international… ;

• Menaces (threats) : les menaces issues de votre marché. Exemple : concurrents qui cassent les prix, législation changeante et contraignante…

Les résultats de votre analyse SWOT viennent appuyer votre business plan : n'oubliez pas d'en parler ! Toutes ces analyses vous aideront à construire votre offre.

Comment réussir son étude de marché ?

Pour réussir votre étude de marché, il faut éviter quelques écueils. L'étude de marché peut se heurter aux limites suivantes :

• Se tromper sur l'échantillon interrogé : vous devez analyser finement la demande sur votre marché. N'hésitez pas à élargir votre échantillon au-delà de votre cercle d'amis et de famille et à bien segmenter votre cible. Pensez aussi à croiser les informations obtenues ;

• Faire une étude d'auto-validation de votre idée : même si votre produit vous semble parfait, votre étude de marché doit être la plus objective et neutre possible. C'est important qu'elle corresponde à la réalité et non pas à vos envies.

• Prendre l'étude de marché pour argent comptant : n'oubliez pas qu'une étude de marché peut aboutir à des conclusions erronées… Essayez de poser des questions précises aux personnes interrogées, vérifiez au maximum la fiabilité de vos informations, etc. Bref, restez critique !

Qui peut m'aider pour faire une étude marché ?

Vous trouverez de nombreux services, outils et logiciels vous proposant de réaliser une étude de marché à des prix divers : juniors entreprises rassemblant des étudiants en école de commerce, cabinets d'études et de conseil, instituts spécialisés (Médiamétrie, BVA…), freelances, réseaux d'accompagnement (association, CCI…), etc.

👉 Comment faire votre choix ?

• Tournez-vous vers un prestataire de qualité : vérifiez la solidité du professionnel avant de faire appel à lui ;

• Impliquez-vous personnellement dans votre étude de marché : cela vous permet d'affiner la connaissance de votre secteur mais aussi de limiter vos coûts ;

• Définissez un budget pour votre étude de marché.

Étape préliminaire cruciale du projet de création d'entreprise, l'étude de marché permet de repérer une opportunité à saisir sur un marché et de valider vos hypothèses avant de vous lancer.

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