Panier moyen : définition
Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen est un indicateur qui représente le montant dépensé en moyenne par un client lors d’un achat. Il est très important à connaître pour un commerçant, car il permet d’évaluer combien lui rapportent ses offres et comment améliorer sa rentabilité.
Concrètement, augmenter le panier moyen de ses clients nécessite d’augmenter le chiffre d’affaires généré par commande.
Exemple
Une boutique en ligne a réalisé 20 000 € de chiffre d’affaires en 500 commandes sur le mois de mai.
Son panier moyen est de 20 000/500 = 40 €.
Bon à savoir
Le panier moyen des ventes en ligne en France en 2024 était de 68 € pour un chiffre d’affaires total de 175, 3 milliards d’euros.
Pourquoi suivre le panier moyen de ses clients ?
Que vous soyez un e-commerce, une boutique physique ou prestataire de services, suivre le panier moyen de ses clients est indispensable, car il permet :
D’évaluer l'efficacité des actions marketing sur différentes périodes et mieux faire connaître son entreprise.
D’identifier les produits ou services best sellers et de proposer de meilleures offres ou plus ciblées.
De mieux comprendre qui sont vos clients, combien ils dépensent et d’orienter votre stratégie commerciale.
De comprendre comment augmenter vos marges, sans devoir attirer plus de clients sur votre boutique.
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Comment augmenter le panier moyen ? Les leviers commerciaux
Les techniques d’upselling et de cross-selling
Mettre en place des upsells et des cross-sells est une technique d’augmentation du panier moyen très puissante (notamment lorsqu’il s’agit de vendre en ligne) :
Augmenter le panier moyen avec un upsell consiste à proposer un produit ou un service d’une gamme supérieure, plus performant ou plus complet, afin de le vendre plus cher.
Exemple : vendre une formation avec un accompagnement personnalisé à 1 000 €, à la place d’une formation standard à 600 €.
Augmenter le panier moyen avec le cross selling (ou vente croisée) consiste à proposer des produits ou services complémentaires à celui sélectionné.
Exemple : vendre ses créations et proposer un accessoire pour compléter sa tenue, lors de l’achat d’un vêtement.
Utiliser l’upsell et le cross-ssell est essentiel, car cela intervient lorsqu’un client est le plus prompt à passer à l’achat. Il est prêt à dépenser plus d’argent et donc, à ajouter un produit ou un service à sa commande s’il en voit son intérêt.
Bien sûr, ces techniques d’upselling et cross-selling doivent être bien utilisées :
Proposer des produits ou services complémentaires (l’offre doit être logique) ;
Éviter de trop gros écarts de prix ;
Mettre en avant les bénéfices clients à opter pour la gamme supérieure ou à compléter son achat.
Créer des packs ou des offres groupées
Augmenter le panier moyen d’un client grâce à un pack (ou bundle) permet d’inciter à acheter plus en donnant le sentiment de réaliser une bonne affaire. Un peu comme le cross-sell, l'objectif est de proposer un prix plus intéressant que chaque produit acheté individuellement.
Exemple
Une marque de soins qui réalise une offre groupée incluant un produit hydratant, un sérum, une crème et un gel douche, pour 75 € (au lieu de 100 €, si les produits étaient vendus séparément).
Proposer la livraison offerte
Proposer un seuil de livraison gratuite est une bonne stratégie pour augmenter le panier moyen d’un commerce en ligne. Cela incite le client à ajouter des articles au panier pour bénéficier de la livraison gratuite.
Il peut être intéressant de fixer un seuil à 15 % au-dessus de votre panier moyen, pour le faire augmenter.
Exemple
Un site e-commerce de mode dont le panier moyen est à 40 € et qui propose la livraison gratuite à partir de 50 € d’achat. Certains clients peuvent ajouter un accessoire à 20 €, en plus d’un T-shirt à 39 €, afin de profiter de la livraison offerte.
Créer des offres à durée limitée ou flash
Cette technique d’augmentation du panier moyen repose sur le fait que l’urgence pousse à l’achat. Proposer une offre spéciale pendant une durée limitée dans le temps permet de créer un sentiment de rareté, et donc, de donner envie d’acheter.
Attention, il ne s’agit pas de faire une promotion à -50 % sans la justifier, mais plutôt de structurer une offre irrésistible.
Exemple
Proposer une offre de deux T-shirts (au prix unitaire de 39 €) pour 60 € au lieu de 78 € permet d’inciter à ajouter un second article au panier, alors que le client n’aurait peut-être pas acheté deux T-shirts au prix individuel.
Bon à savoir
Utilisez cette technique d’augmentation du panier moyen avec parcimonie, afin de ne pas amputer la valeur perçue de votre marque
Proposer un ajout de produit au colis
Au moment du check out, vous pouvez proposer d’ajouter un produit ou un service complémentaire à la commande du client. Cela permet d’augmenter le panier moyen en jouant sur l’urgence et en présentant une “occasion en or”.
Exemple
Une marque de compléments alimentaires propose avant de payer la commande d’ajouter une seconde boite avec une réduction de 20 %.
Elle peut également envoyer un email au client pour confirmer que la commande va partir et qu’il peut encore ajouter une boîte avec une réduction de 20 % dans le colis.
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Comment augmenter le panier moyen ? Optimiser l'expérience client
Améliorer l’expérience du site ou l’agencement du point de vente
Une bonne expérience client sur une boutique e-commerce, un site de vente de prestations ou en point de vente, permet d’augmenter les ventes par client.
L’expérience doit être fluide (éviter les objections et faciliter le parcours client) et personnalisée.
Le site doit être clair, rapide à charger et aller à l’essentiel, afin de faciliter l’achat.
La confiance et la réassurance (mentions légales claires, avis clients, conditions de retour produits intéressantes, délai de rétractation, etc.) sont des éléments essentiels pour optimiser les ventes en ligne.
Avoir un site responsive, à la navigation mobile optimisée, permet de réduire les abandons panier et de favoriser les achats multiples.
74 % des transactions mondiales du e-commerce sont effectuées via mobile (source Statista).
Exemple
Une boutique peut proposer des articles complémentaires ou mettre en avant des best-sellers et des nouveautés sur un site e-commerce, au moment où le client s’apprête à passer à l’achat.
Personnaliser les offres de sa boutique
Les clients cherchent toujours plus de produits ou services répondant à leurs besoins ou désirs. En magasin ou en ligne, il est indispensable d’agencer les produits par catégorie pertinente et de travailler l’accueil (via des vendeurs bien formés ou un chatbot performant sur un site e-commerce).
On recommande d’ailleurs de compléter une boutique physique et un site, le plus possible, afin de créer une expérience client “sans couture”.
Pour augmenter le panier moyen, il est aussi important de recommander des produits en lien avec les préférences (sur le site ou par email) et de conserver les articles dans un panier (récupération de panier abandonné).
Exemple
Un client revient sur votre boutique e-commerce 1 mois après son premier achat, vous lui proposez un produit similaire à sa première commande avec une offre spéciale.
Proposer un programme de fidélité
Le programme de fidélité est un levier très intéressant pour encourager au réachat et pour augmenter le panier moyen d’un client sur le long terme : cumuler des points de fidélité, bénéficier de remises ou d’avantages exclusifs.
Exemple
Une boutique de cosmétiques propose des ventes privées à ses membres uniquement, ouvrant droit à 20 % ou à 50 % de réduction. Le panier moyen augmente de 25 € à 40 €.
Bon à savoir
Nous aimons tous nous sentir spéciaux et nous différencier des autres. Le programme de fidélité ou “le club” jouent sur ce biais psychologique, afin de vendre plus.
Mettre en place une stratégie d’email marketing
L’email marketing est incontournable pour augmenter le panier moyen en entretenant une relation personnalisée et régulière avec vos clients.
Segmenter la base client selon les comportements d’achat, les préférences ou l’historique, et envoyer des emails de vente ciblés.
Envoyer des emails avec des offres personnalisées : compléter une commande, proposer un article ou un service en lien avec un achat récent, etc.
Jouer sur l’urgence et la rareté pour compléter un achat, avec des campagnes promotionnelles exclusives.
Envoyer une campagne de relance de panier abandonné accompagnée d’une offre spéciale.
Exemple
Une boutique de compléments alimentaires envoie un email à un client 12 h avant d’expédier son colis et lui propose d’ajouter une boîte supplémentaire avec une réduction de 20 %.
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Comment augmenter le panier moyen ? Les outils et les données à suivre
Comment analyser le panier moyen de ses clients ?
Avant de fixer des objectifs d’augmentation du panier moyen, il faut connaître et comprendre vos chiffres.
Analyser la saisonnalité des ventes : si votre panier moyen est de 40 € toute l’année, mais passe à 60 € entre novembre et décembre, il faut adapter vos stocks et pourquoi pas, proposer des promotions ou des offres plus régulièrement.
Identifier les produits ou services qui se vendent le plus afin de les mettre en avant et d’augmenter le panier moyen.
Identifier les segments de clients les plus rentables (qui achètent le plus) afin de mieux les cibler.
Exemple : créer des offres spéciales pour les hommes entre 35 et 50 ans, qui dépensent le plus sur votre boutique.
Comparer les ventes entre vos différents canaux de distribution et d’acquisition.
Exemple : si le panier moyen est plus élevé pour les clients qui viennent d’Instagram, il peut être intéressant de maximiser l’acquisition via ce canal.
Analyser ces indicateurs de panier moyen, permet d’optimiser vos stocks, de prévoir des offres mieux adaptées par type de clients, ainsi que d’anticiper les tendances.
Quels outils pour optimiser le panier moyen de ses clients ?
Il existe de nombreux outils pour analyser et optimiser le panier moyen de vos clients, en voici certains :
Google Analytics permet de suivre le trafic et les conversions sur votre site e-commerce, mais aussi le nombre de commandes, les données de chaque panier et la marge générée.
Les CMS comme Shopify, Woocommerce, WordPress ou Wix proposent des outils marketing pour créer des offres et optimiser votre panier moyen.
Les applications Shopify (ou de votre CMS e-commerce), par exemple :
WideBundle pour créer des bundles sur votre boutique ;
ReConvert ou Product Upsell pour créer des upsells ou cross-sells ;
Frequently Bought Together pour proposer des produits achetés ensemble.
Klaviyo ou Brevo sont des logiciels d’email marketing pour créer des campagnes et des séquences et augmenter le panier moyen par email.
Les CRM : HubSpot, Salesforce ou Zoho, permettent de segmenter vos clients pour les relancer et leur proposer des offres personnalisées.
Augmenter le panier moyen avec l’IA
Il est possible d’augmenter le panier moyen de ses clients via des outils d’intelligence artificielle :
Cibler les meilleurs clients pour proposer des offres et des recommandations personnalisées.
Analyser vos ventes et prédire la meilleure saisonnalité, les pics de vente et les meilleures offres à proposer.
Effectuer un audit de votre site, de vos offres, puis les comparer avec la concurrence pour les optimiser en fonction.
Créez un business plan convaincant en quelques clics et réutilisez-le partout. Si vous avez des questions, un coach vous accompagne.
