À quoi sert une étude de marché ?
Étude de marché
22 Avril 2024
Comment définir sa stratégie commerciale et marketing ?
3 min. de lecture
Mis à jour le 25 Mars 2024
Sommaire
- Définition de la stratégie commerciale
- Étape 1 : Analyser le marché et l'environnement concurrentiel
- Étape 2 : Définir ses objectifs commerciaux
- Étape 3 : Cibler sa stratégie commerciale
- Étape 4 : Positionner son offre
- Étape 5 : Établir sa stratégie marketing
- Étape 6 : Organiser sa prospection commerciale
- Étape 7 : Mesurer les résultats de sa stratégie commerciale
- Exemple de stratégie commerciale
Créez votre étude de marché
Définition de la stratégie commerciale
La stratégie commerciale est un plan d’action qui permet à votre entreprise de vendre son produit ou service avec succès, en se fixant des objectifs. Cette stratégie de développement commercial vous aide à :
Positionner votre entreprise/offre/produit sur un marché ;
Cibler et attirer vos clients ;
Fidéliser vos clients et vous démarquer des concurrents directs et indirects.
Réussir sa stratégie commerciale et marketing nécessite d’analyser la concurrence, vous fixer des objectifs commerciaux atteignables et prévoir une stratégie de communication pour les atteindre.
Sans oublier de mesurer les résultats de la stratégie de commercialisation.
Bon à savoir
La stratégie commerciale alimente le business plan dans sa partie économique. Elle aide à définir votre business model.
Étape 1 : Analyser le marché et l'environnement concurrentiel
L’étude de marché pour la stratégie commerciale
Utilisez votre étude de marché pour comprendre vos clients, le marché et construire votre offre. À travers une étude qualitative et quantitative, vous identifiez :
Les attentes et besoins de vos clients ;
La zone géographique ou zone de chalandise ;
Les tendances de votre marché et de votre activité ;
Les principaux concurrents ;
Renseignez-vous pour bien comprendre à quoi sert une étude de marché.
Étudier le marché pose les bases pour définir la stratégie commerciale. Allez sur le terrain questionner vos futurs clients, utilisez des questionnaires et consultez les ressources et données statistiques.
L’analyse concurrentielle
Réalisez ensuite une analyse concurrentielle approfondie de votre secteur d’activité, pour identifier les forces et faiblesses de vos concurrents à travers :
Les produits, services proposés ;
Les canaux de vente et marketing pour chaque produit ;
La stratégie commerciale et marketing.
Vous trouverez des informations pour alimenter votre stratégie de développement commercial, sur internet, via des syndicats professionnels ou auprès des clients.
Checklist
Identifier l’opportunité de marché à partir des besoins clients.
Comprendre la stratégie marketing et le positionnement des concurrents.
Leurs forces et faiblesses pour votre angle commercial.
Étape 2 : Définir ses objectifs commerciaux
La stratégie commerciale doit répondre à des objectifs commerciaux définis à l’avance.
Exemple
Des objectifs de chiffre d’affaires à atteindre, de taux de réachat d’un produit ou de nombre de clients supplémentaires.
Ces objectifs doivent être peu nombreux et suivis clairement grâce à la matrice SMART :
Spécifique : soyez précis sur l’objectif visé (qui, quoi, où, comment ?)
Mesurable : la stratégie répond à des objectifs quantifiables. Vous devez pouvoir mesurer son efficacité grâce à des KPIs (ou indicateurs clé de performance).
Atteignable : les objectifs doivent rester atteignables aussi bien en termes d’argent, de temps ou de tâches à réaliser.
Réaliste : l’objectif est cohérent avec la stratégie commerciale et aligné avec la création de l’entreprise.
Temporellement défini : définissez un délai pour atteindre l’objectif.
Exemple
Voici un exemple d’objectif commercial : augmenter de 20 % les ventes d’un produit sur le marché français sur 1 an, grâce à la création de campagnes marketing ciblées.
Checklist
Définissez 2 à 3 objectifs clairs et mesurables pour guider votre stratégie commerciale.
Alignez vos objectifs avec les moyens de l’entreprise.
Étape 3 : Cibler sa stratégie commerciale
La stratégie commerciale et les moyens commerciaux doivent être déployés pour une catégorie précise de client (ou segment de marché). Grâce à la clientèle cible et au persona marketing identifiés dans l’étude de marché, vous savez vers qui orienter votre stratégie.
Pour différencier votre discours commercial et touchez votre marché cible, trouvez votre proposition de valeur unique.
Exemple
La marque Apple se distingue par une approche haut de gamme de la technologie et met le design au service de l’innovation pour des clients exigeants.
Checklist
Ciblez la stratégie commerciale pour chaque segment de marché (les clients du marché b2b n'ont pas les mêmes attentes qu'en b2c).
Créez une proposition de valeur unique pour orienter la stratégie commerciale vers les bons clients.
Mettez en avant vos avantages concurrentiels dans la stratégie marketing.
Étape 4 : Positionner son offre
Avec le ciblage, vous savez à qui parler. Définissez à présent, comment parler à votre cible.
La stratégie commerciale découle du positionnement de votre entreprise :
Que doivent retenir vos clients de votre marque, produit ou entreprise ?
En quoi êtes-vous unique et comment la stratégie commerciale vous fait connaître ?
Quels sont les bénéfices de votre offre et comment répond-elle aux besoins spécifiques des clients ?
La stratégie commerciale n’est que le véhicule vers votre entreprise, pour la rendre mémorable dans l’esprit de votre client idéal.
Exemple
L’entreprise Uber se positionne comme une alternative pratique aux taxis. Sa stratégie commerciale s’adresse aux urbains en recherche de solutions alternatives pour se déplacer facilement en ville.
Checklist
Articulez votre discours commercial et stratégie marketing autour d’une proposition de valeur unique.
Prévoyez de diffuser la stratégie commerciale vers les canaux de communication sur lesquels se trouvent vos clients.
Étape 5 : Établir sa stratégie marketing
Votre stratégie commerciale est bientôt prête !
Il faut à présent créer un plan marketing pour lancer votre stratégie commerciale.
La stratégie marketing utilise les canaux de communication pour mettre en valeur l’offre auprès de la clientèle cible :
Réseaux sociaux (Instagram, TikTok, Facebook, Linkedin, etc.) ;
Google et la publicité (SEO, SEA) ;
Actions marketing diverses : événements, partenariats, salons et foires professionnelles, etc.).
Vous adaptez votre discours commercial à chaque canal de distribution.
Utilisez pour cela le marketing mix (ou méthode des 4P) :
Produit : valeur du produit, bénéfices, différenciation ;
Prix du produit/offre : qui reflète la valeur du produit ;
Place (distribution) : les façons de distribuer le produit aux clients ;
Promotion : publicité et autres actions de communication pour engager les clients.
Checklist
Choisissez les meilleurs canaux de communication pour déployer votre stratégie marketing.
Créez un plan marketing avec un retroplanning et touchez vos clients grâce à la méthode des 4P.
Étape 6 : Organiser sa prospection commerciale
Pour convertir vos prospects en clients grâce à la stratégie commerciale, vous devez planifier et suivre les actions mise en place. Utilisez un CRM (ficher de suivi client) dans lequel figure :
Le type de clients prospectés via votre campagne commerciale ;
Le canal d'acquisition des prospects et clients ;
Le suivi client : nombre d’interactions, maturité, relances, besoins, etc.
Organiser et suivre votre prospection commerciale permet d’estimer votre chiffre d’affaires (ou tout autre indicateur clé) et d’optimiser votre stratégie.
Les résultats de la prospection valident également votre stratégie commerciale et marketing.
Checklist
Définissez des KPIs ou indicateurs clés de performance : nombre de clients signés, chiffre d’affaires, coût d’acquisition client, etc.
Suivez régulièrement votre prospection commerciale et les résultats de la stratégie, pour l’optimiser si besoin.
Étape 7 : Mesurer les résultats de sa stratégie commerciale
Enfin, vous devez évaluer les résultats de votre campagne commerciale et des actions marketing. Reprenez vos indicateurs clés de performance et évaluez chaque résultat obtenu durant la campagne :
Le taux de conversion ;
Le chiffre d’affaires généré ;
Le panier moyen ;
Le NPS (score de satisfaction client) ;
Le coût d’acquisition client (CAC) de la campagne commerciale.
Si vous avez suivi les KPIs régulièrement et pris des décisions stratégiques en conséquence, la stratégie commerciale devrait être un succès (et les ventes, au rendez-vous).
Checklist
Utilisez des outils d’étude de marché et d’analyse comme le logiciel CRM, le rétroplanning, Google analytics (pour vos campagnes web marketing) ;
Suivez la durée de vie client (lifetime value) pour évaluer les actions commerciales dans la durée ;
Mettez en place des actions marketing et commerciales pour fidéliser vos clients.
Exemple de stratégie commerciale
Pour vous éclairer, prenons l’exemple d’une entreprise de cosmétiques en ligne souhaitant atteindre 100 000 € de chiffre d’affaires en 1 an.
Objectif SMART : 200 000 € de CA au 31/12/2024 grâce à la mise sur le marché d’une nouvelle gamme de crème hydratante.
Mise en œuvre :
sortir une crème hydratante à 20 € et une routine par abonnement à 15 €/mois.
campagne d’acquisition via la publicité Instagram : 10 000 € de février à décembre 2024.
Campagnes e-mails (base e-mail de 5 000 adresses) avec un taux de conversion de 3 %.
Budget : 10 000 € de budget publicité, 40 000 € de marketing, 100 € d’outils.
Rétroplanning hebdomadaire des actions : (à élaborer).
Moyens humains :
CEO en charge des partenariats et du développement produit.
Directeur marketing et 1 salarié (attribuer les tâches et le suivi avec des KPIs).
Bon à savoir
Si vous vous demandez comment articuler efficacement votre stratégie commerciale dans votre business plan, nos exemples de business plan peuvent vous aider à visualiser comment présenter votre stratégie de manière claire et convaincante.
Questions fréquentes
Article mis en ligne le 25 Mars 2024
Voir aussi
