Comment élaborer votre stratégie commerciale ?

Définition de la stratégie commerciale

La stratégie commerciale est un plan concret d’actions de commercialisation de vos produits, qui permet de comprendre comment positionner votre entreprise face à la concurrence et obtenir de la croissance… En évitant le plus possible, les risques financiers.

Stratégie commerciale, communication, prix et marketing… Tous ces éléments sont liés avec l’objectif de faire correspondre offre et demande (pour faire grimper votre chiffre d’affaires).

Définir sa stratégie commerciale s’opère pendant la rédaction de votre business plan.

À partir de différents éléments :

• vos produits et vos offres ;

• la politique de prix ;

• les canaux de distribution ;

• l’avatar client ;

• l’analyse concurrentielle.

Assurez-vous de respecter les étapes du business plan et de connaître votre business model, avant de rédiger votre stratégie commerciale.

Pourquoi élaborer une stratégie commerciale ?

Pas d’entreprise rentable sans définir une stratégie commerciale efficace. En s’appuyant sur l’étude de marché (elle aussi clé dans votre business plan), le rôle de la stratégie commerciale est de :

• élaborer vos objectifs de chiffre d’affaires et de croissance ;

• définir les moyens pour faire croître votre activité ;

• positionner votre entreprise et vos offres face à la concurrence ;

• suivre et analyser les résultats obtenus.

Réaliser votre stratégie commerciale, passe par la connaissance de votre marché, votre positionnement et le respect d’objectifs réalistes. Au début d’une entreprise, il est normal de tâtonner, réaliser ses objectifs commerciaux peut prendre un peu de temps.

🔑 Questionnez vos premiers clients, faites-en des ambassadeurs et améliorez votre offre, pour vous aider à accélérer votre croissance.

Comment mettre en place votre stratégie commerciale ?

Les objectifs

• Combien de produits comptez-vous vendre ?

• Quel objectif de chiffre d’affaires ?

• Combien de parts de marché prendre ?

Voici le type d’objectifs à établir pour votre stratégie commerciale. Un conseil important, limitez le nombre d’objectifs, afin d’être le plus clair possible.

Par exemple, votre stratégie commerciale peut répondre à un objectif de X € de chiffre d’affaires en 3 ans.

La méthode SMART

Cette méthode (issue de la gestion de projet) permet de définir des objectifs clairs, en utilisant la matrice suivante :

• Spécifique (précis et simple) ;

• Mesurable (chiffrable et avec des KPIs pour suivre leur évolution) ;

• Atteignables (en adéquation avec vos moyens) ;

• Réalistes (à votre portée, soyez raisonnables !) ;

• Temporel (fixez une échéance pour réaliser vos objectifs).

🔑 Vous pouvez utiliser la méthode SMART pour chaque objectif de votre stratégie commerciale.

Les moyens et actions

Comment atteindre vos objectifs et réussir votre stratégie commerciale ?

Définissez les moyens et les actions à mettre en place. Pour ce faire, on utilise souvent la matrice des 4 P ou mix marketing :

• les produits et l’offre : lancer un nouveau produit ou construire une offre, passer en abonnement, stopper une commercialisation, etc.

• le prix : fixer un prix de vente à la hausse ou à la baisse pour atteindre une nouvelle clientèle.

• le marketing et la communication : acquérir de nouveaux clients et faire connaître votre activité pour atteindre vos objectifs (marketing digital, partenariats, publicité en ligne, actions de communication, référencement SEO, etc.).

• les canaux de distribution : site web, vente sur les marketplaces, vente en retail (magasin physique) ou encore, changement de distributeur.

Établissez un plan d’actions concret, par exemple, à l’aide d’un tableur détaillant vos actions dans chacun des domaines établis.

Une durée définie

Il est important de planifier votre stratégie commerciale dans le temps. Vous pouvez réaliser un retroplanning afin de prévoir les différentes échéances de votre plan d’action : date de début, date butoir, échéances à tenir.

Les coûts

En cohérence avec les éléments financiers du business plan, les objectifs et actions de votre stratégie commerciale doivent tenir dans votre budget. Encore une fois, soyez raisonnables et prudents.

👉 Concentrez-vous sur les actions à fort ROI (retour sur investissement), afin d’aller chercher de la croissance rapidement.

Les moyens humains

Seul ou avec des employés, vous devez attribuer le rôle de chacun et mesurer l’implication des personnes qui participent à votre stratégie commerciale.

Par exemple, le responsable marketing peut avoir des objectifs simples en termes de ventes générées sur une période, et des KPIs à suivre pour y arriver.

Mesurer efficacement sa stratégie commerciale

La stratégie commerciale a un objectif simple : naviguer sereinement grâce à un plan clair. Pour cela, il faut mesurer le plus possible chaque petite action que vous mettez en œuvre.

Plus elle est définie clairement dès le début, plus la stratégie commerciale sera efficace à déployer. Ainsi :

• définissez les objectifs SMART de votre stratégie commerciale ;

• décomposez-les en actions concrètes selon votre mix marketing ;

• cadrez les coûts et les échéances de votre stratégie commerciale ;

• établissez les moyens humains nécessaires pour y arriver ;

Pour mesurer votre stratégie, établissez des indicateurs de performances (KPIs).

Exemple de stratégie commerciale

Pour vous éclairer, prenons l’exemple d’une entreprise de cosmétiques en ligne souhaitant atteindre 100 000 € de chiffre d’affaires en 1 an.

Objectif SMART : 200 000 € de CA au 31/12/2024 grâce à la mise sur le marché d’une nouvelle gamme de crème hydratante.

Mise en œuvre :

• sortir une crème hydratante à 20 € et une routine par abonnement à 15 €/mois.

• campagne d’acquisition via la publicité Instagram : 10 000 € de février à décembre 2024.

• Campagnes e-mails (base e-mail de 5 000 adresses) avec un taux de conversion de 3 %.

Budget : 10 000 € de budget publicité, 40 000 € de marketing, 100 € d’outils.

Rétroplanning hebdomadaire des actions : (à élaborer).

Moyens humains :

• CEO en charge des partenariats et du développement produit.

• Directeur marketing et 1 salarié (attribuer les tâches et le suivi avec des KPIs).

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