Le business model de l'abonnement : fonctionnement et exemples

Comment fonctionne le business model de l’abonnement ?

Modèle d’abonnement : définition

Le modèle économique de l'abonnement repose sur la vente récurrente de produits ou de services, généralement avec une tarification mensuelle ou annuelle, que le client paye.

Le montant payé peut être fixe ou en fonction de la consommation effectuée.

D’autre part, ce business model peut être combiné à d’autres sources de revenus, comme la vente au détail (retail) ou de modèles, comme le business model de marketplace.

Quel business avec abonnement ?

Le business model d’abonnement a longtemps été utilisé par les journaux et la presse. Aujourd’hui, de nombreux secteurs choisissent ce modèle d’affaires, par exemple :

• Le business model des SaaS : les utilisateurs payent leur accès au logiciel via internet (Slack, Zoom, etc.).

• Les business model d’innovation.

• Le business model de l’e-commerce et la vente de produits par abonnement, qui permet de générer des revenus récurrents.

• Le business d’informations (newsletters, presse, etc.) permet de s’assurer un flux de revenus en échange d’un accès à un savoir/une information.

• Les business de services, tels que l’accès à un plombier, la réparation et le service après-vente (Darty max) ou encore Velib (service de vélos partagés à Paris).

Opter pour un business model d’abonnement doit être cohérent avec les produits ou services vendus, le marché et la demande client, ainsi que vos coûts.

Quels sont les avantages de l’abonnement pour une entreprise ?

L’abonnement est un modèle économique très intéressant pour plusieurs raisons :

• La prévisibilité des revenus : grâce à une source régulière et stable des revenus, le flux de trésorerie, le besoin en fonds de roulement et les investissements sont mieux anticipés.

• Les revenus réguliers permettent une optimisation des stocks (anticipation de la demande) et des ressources (humaines et matérielles).

• La connaissance client : grâce à la data récoltée, l’entreprise connaît le panier moyen, les goûts et habitudes des clients, pour proposer de meilleures offres et améliorer l’expérience de vente.

• Fidéliser une clientèle : l’abonnement permet d’engager une clientèle, en plus d’une meilleure relation client (précieuse dans un univers concurrentiel). La LTV - life time value augmente (durée de vie client), chaque client générant plus de revenus sur la durée avec l'entreprise.

• Une meilleure valorisation de l’entreprise en cas de revente : les clients abonnés ou membres, sont un actif à valoriser.

Exemples de business model d’abonnement

Le business model de l’abonnement à un club

Le client ou utilisateur abonné paye un accès à des produits, services, événements ou locaux (salle de sport, par exemple). Ce business model est basé sur l’exclusivité et le sentiment d’appartenance, un levier marketing très puissant.

Le modèle économique du club permet de niveler son offre (basique, premium, etc.) en fonction des accès et avantages que l’entreprise souhaite offrir. Quoi que vous proposiez en abonnement, l’offre doit être attrayante pour continuer de payer son accès.

Le business model de l’abonnement à un SaaS

Ce modèle de distribution de logiciels ou d’applications se base sur la technologie du cloud. L’entreprise vend un accès à une solution, à distance. Cet accès est vendu en abonnement mensuel, annuel à des prix différents selon les offres, ou à l'utilisation du SaaS.

Avec le modèle du SaaS, vous réduisez les coûts liés à l’installation et la maintenance, ou la vente de mises à jour additionnelles. Ce modèle est utilisé pour développer un canal d’acquisition en ligne, via une application ou un logiciel.

Le business model de l’abonnement freemium

Avec le business model du freemium, l’accès au produit ou au service par abonnement est gratuit, mais limité. Pour bénéficier d’options supplémentaires, de meilleures performances ou d’une solution complète, il faut payer.

Le modèle est majoritairement utilisé par les SaaS ou les applications mobiles.

L’objectif est d’attirer un vivier important de clients avec l’offre gratuite et d’en convertir certains à l’offre payante. La difficulté du modèle réside dans l’équilibre entre la valeur d’une version gratuite et l’incitation à passer au payant.

Le business model de l’abonnement à une box

Le modèle de la box par abonnement est très tendance : le consommateur s’abonne et reçoit un colis ou une offre de services généralement tous les mois. Il peut recevoir les produits de son choix ou recevoir une box surprise, selon l’offre.

L’enjeu est de trouver la bonne thématique de box (cosmétique, alimentaire, loisirs, animaux de compagnie, etc.) et de jouer sur l’exclusivité. Les abonnés doivent percevoir la valeur de votre coffret par abonnement et des produits qu’il contient (édition limitée, produits consommables haut de gamme, découverte, etc.).

Il faut trouver l’équilibre entre la marge sur la box, l’aspect consommable ou désirable du produit, et la demande client.

Le business model de l’abonnement à une assurance

L’assuré verse une prime d’assurance à l’assureur (mensuelle ou annuelle) qui, en échange, le protège contre certains risques (maladie, accidents, etc.). Les assurances proposent différents niveaux de couvertures aux clients, selon leurs besoins et leur situation.

Le modèle économique de l’assurance est rentable lorsque l’assureur génère plus de revenus (primes, intérêts, etc.) qu’il ne dépense en indemnisation. L’assurance est une profession très réglementée.