Quel business model pour une start-up ?

Comment choisir le business model d’une start-up ?

Avec plus de difficultés à lever des fonds, choisir un modèle économique rentable pour sa startup, doit être une priorité. Voici les critères principaux pour orienter votre choix :

• Un business model simple pour le client ou l’utilisateur.

• Trouver une proposition de valeur claire.

• Avoir une offre alignée avec le marché : quels sont les besoins et attentes de la clientèle-cible, comment y répondre ?

• Comprendre le positionnement des concurrents. Une startup cherche souvent à disrupter son marché et créer une solution plus alignée avec ses évolutions. Cultivez un avantage concurrentiel fort.

• Évaluer les ressources disponibles. Créer un business model de startup doit être cohérent avec vos capacités (financières, humaines, etc.).

• Le business model doit être réplicable et scalable : croître rapidement, augmenter les revenus tout en limitant l'augmentation des coûts.

Quels sont les différents types de business model d’une startup ?

Le business model classique de la vente de produit ou services

Une startup peut choisir le business model traditionnel de la vente unique de son produit ou service, à ses clients. Cela permet d’accéder au client directement, mais nécessite souvent une équipe commerciale structurée, ainsi qu’un bon processus de distribution.

On privilégie le modèle high ticket (prix élevé) pour être rentable dès la première vente.

Le business model du SaaS pour une startup

La majorité des startups choisit le business model du SaaS pour sa scalabilité. La solution est hébergée sur des serveurs à distance (basée sur le cloud) et l’utilisateur y accède depuis internet.

Les revenus du SaaS sont souvent générés par abonnement ou un paiement à l’utilisation. La startup peut alors :

• Générer des revenus récurrents et prévisibles ;

• Réduire les coûts d'installation, de maintenance ou liés à la mise à jour du logiciel ;

• Le marché du SaaS est très concurrentiel, le modèle doit donc être bien réfléchi.

Le business model de souscription

Similaire au SaaS, ce business model concerne des startups orientées B2C (business to consumer). Une offre est proposée en abonnement à des clients pour profiter de produits, de services ou de contenus.

Ce modèle permet d’assurer des revenus réguliers afin de :

• Mettre à jour des contenus et alimenter la plateforme ;

• Financer la production et l’acquisition client (growth) ;

• Encourager l’engagement des utilisateurs.

Le business model d’abonnement freemium et payant

L’abonnement est un très bon modèle économique pour startup.

En freemium, le client accède à des services gratuits mais limités. La version payante permet d’accéder à des fonctionnalités supplémentaires, limiter les publicités, etc.

• Modèle permettant de qualifier des utilisateurs, avant de les convertir en client ;

• Les coûts engendrés par les utilisateurs gratuits peuvent nuire à la rentabilité de la startup.

Avec l’abonnement payant, le client doit payer pour accéder au service ou au produit.

• Modèle intéressant pour les revenus récurrents et prévisibles.

• Très concurrentiel et plus compliqué à vendre.

Le business model de commissions ou transactionnel

La startup propose un service ou un produit et se rémunère avec une commission sur les transactions effectuées. On peut citer plusieurs exemples de startups utilisant ce business model :

• Les startups de marketplace : comme Uber ou AirBnb qui mettent en relation un utilisateur et un chauffeur ou un loueur. La commission est prélevée sur chaque transaction de l’application.

• Les startups fintech : comme Trade Republic qui se commissionne sur l’achat de titres en bourse.

Le modèle supprime les coûts initiaux pour l’utilisateur, qui ne paye qu’à l’utilisation réelle. La croissance de la startup reste cependant tributaire du volume de transactions.

Le business model de publicités

Ce modèle d’affaires repose sur la diffusion de publicités par la startup (sur le site, application, média, etc.) qui se rémunère grâce aux annonceurs. Ce modèle convient aux startups :

• Proposant un produit ou service qui génère du trafic (sans volume intéressant, pas de potentiels annonceurs et donc de revenus) ;

• Qui récoltent de la donnée utilisateurs, pour un ciblage précis et une meilleure conversion des ads.

L’avantage du business model est l’aspect gratuit pour l’utilisateur, mais attention à ne pas nuire à l’expérience.

Il est également possible de revendre les données utilisateurs collectées aux annonceurs, toujours en obtenant leur consentement !

Le business model de l’e-commerce

La startup utilise le business model de l'e-commerce pour vendre des produits ou services en ligne, via un site e-commerce ou ses réseaux. L’entreprise peut produire ce qu’elle vend, vendre en marque blanche ou servir d’intermédiaire, et doit fortement se concentrer sur le marketing et le branding.

• Possibilité de combiner vente de produits et services en e-commerce par abonnement, pour un revenu récurrent.

• Le modèle de l’e-commerce est très concurrentiel, mais également impacté par la hausse des coûts publicitaires (acquisition client) et du transport.

On voit qu’une startup peut combiner les sources de revenus pour multiplier la force de son business model et accélérer son développement.

Comment faire le business model d’une startup ?

Quelle méthode de projet est beaucoup utilisée par les Start-up ?

Dans un objectif de croissance rapide sans augmenter les coûts, beaucoup d’entreprises innovantes utilisent la méthode lean startup :

• Lancement d’une première version du produit/service, le MVP (minimal viable product) qu’on améliore et perfectionne en fonction des retours utilisateurs.

• La méthode lean permet d’avancer rapidement sur un produit qui répond parfaitement aux besoins du marché, puis apporter une valeur ajoutée, effectuer des tests et récolter les retours clients, pour itérer.

Comment faire le business model canvas d’une startup ?

Pour choisir le bon business model de la startup, on utilise la matrice du business model canvas. Elle permet de conceptualiser les aspects essentiels du modèle économique du projet, et décrit notamment :

• La proposition de valeur de la startup : la raison d’être qui explique pourquoi utiliser votre produit ou service. Aidez-vous de votre avantage concurrentiel !

• Les ressources et activités clés : évaluer les tâches essentielles au bon fonctionnement de l’activité et les besoins de la startup (ressources humaines, matérielles, financières).

Exemple : pour un CRM en SaaS, il faut prévoir de créer un MVP, avoir un SAV disponible, lancer une plateforme opérationnelle, etc.

• Qui sont vos utilisateurs et clients ? Leurs besoins ? Comment les fidéliser ? Quelle relation client ?

Utilisez l’outil du value proposition canvas pour mieux connaître vos clients.

• Les canaux de distribution pour faire connaître et distribuer votre produit ou service.

• Les revenus et les coûts : votre offre, les tarifications possibles et les coûts associés au développement de la startup.

Comment faire un business plan pour une start-up ?

Une startup doit lever des fonds auprès d’investisseurs (banques, business angels, etc.) pour grandir et se développer. C’est pourquoi, il faut détailler votre business model dans le business plan de la startup.

Pour le créer, suivez les étapes essentielles :

• L’executive summary présente le projet en 2 pages maximum.

• La présentation de l’équipe fondatrice de la startup.

• L’étude de marché pour valider le match entre l’offre et la demande.

• La partie économique avec le business model et le canvas.

• La structure juridique de la startup.

• Les éléments financiers qui appuient les prévisions par les chiffres.

Il faudra ensuite présenter le business plan lors d’un pitch devant les investisseurs, pour décrocher des fonds.

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