Quel est le business model d’une marketplace ?
Quel est le principe d’une marketplace ?
Le fonctionnement d’une marketplace repose sur la mise en relation entre un acheteur et un vendeur de produits ou de services. C’est une plateforme en ligne qui joue le rôle d’intermédiaire pour faciliter les transactions.
Définir le business model d’une marketplace, c’est se demander comment :
Apporter le maximum de valeur aux utilisateurs de la plateforme (côté acheteur et vendeur) ;
Se rémunérer le plus justement et efficacement possible pour proposer une bonne expérience utilisateur.
Exemples de business model de marketplace
Chaque plateforme a sa spécificité et sa manière de se rémunérer, voici quelques exemples de business model pour marketplaces :
Exemple
AirBnb se rémunère aux frais de service payés par les hôtes et les voyageurs (environ 15 %).
ManoMano se rémunère de plusieurs façons : un abonnement mensuel pour les vendeurs (100 € HT/mois) et des commissions sur les ventes (15 % à 25 %).
Le business model des marketplaces PrestaShop ou Shopify repose sur un accès gratuit (freemium) ou payant, puis la vente de produits/services additionnels.
Comment se rémunérer avec une marketplace ?
Pour bien choisir le business model de votre marketplace et comment se rémunérer, il faut comprendre ce qu’attendent les utilisateurs et trouver l’alignement d'intérêt entre vous (la place de marché), le client de la plateforme et le vendeur.
Demandez à votre audience comment elle souhaite utiliser la marketplace (grâce à l’étude de marché) ;
Testez différentes approches de tarification ;
Changez ou adaptez le business model en fonction de la performance.
Le business model de commission (frais de transactions)
Avec ce business model très courant, la plateforme prélève une commission sur chaque transaction. Le montant de la commission peut être fixe, ou varier selon le prix du produit, sa catégorie ou du volume de ventes.
Les avantages du business model de commission sont que :
Les frais sont payés à la transaction (donc moins dérangeant pour le vendeur ou le client) ;
La plateforme a intérêt à promouvoir les produits et à augmenter le nombre de transactions, pour inciter les utilisateurs à utiliser la marketplace.
Exemple
Amazon facture une commission au vendeur, pour chaque vente effectuée. La commission dépend de l’article et du prix de vente : livres (environ 15 %), produits électroniques (environ 7 %).
De plus, Amazon facture un abonnement individuel (0, 99 € HT par article) ou professionnel (39 € HT par mois).
Le business model d'abonnement
La rémunération à l’abonnement implique que les utilisateurs (vendeurs ou acheteurs) paient une somme fixe sur une base mensuelle ou annuelle, pour accéder à la plateforme ou à des fonctionnalités spécifiques.
Pour les vendeurs, l’abonnement permet de réduire les frais de commission ou d'avoir une meilleure visibilité de leurs produits.
Pour les acheteurs, l’abonnement offre des avantages comme la livraison gratuite ou d’autres services complémentaires (comme avec Amazon Prime).
L’avantage de l'abonnement est la source de revenus régulière et prévisible qu’elle apporte à la plateforme.
👉 L’abonnement à une marketplace est plus compliqué à vendre, surtout au lancement de la marketplace, car il demande plus d’engagement de la part des utilisateurs.
Exemple
Cdiscount Marketplace propose un abonnement à 39, 99 € pour les vendeurs (+ commissions sur les transactions). En échange, on peut vendre un nombre illimité de produits et fixer ses frais de port.
Avec des millions d’utilisateurs mensuels, l’abonnement devient un business model évident, car le vendeur est à peu près certain de le rentabiliser.
Le business model freemium
Les marketplaces en freemium proposent un accès gratuit mais limité à leur plateforme, pour inciter les utilisateurs à basculer vers les options payantes.
Ce modèle permet de développer une communauté plus engagée et plus qualifiée en proposant des services complémentaires et donc, une source de chiffre d’affaires supplémentaire.
👉 Il faut évidemment avoir un vrai avantage à choisir les options payantes.
Exemple
De nombreux logiciels SaaS et SaaS open source comme PrestaShop proposent l’accès à des modules complémentaires payants, via leur marketplace e-commerce.
Le business model du listing fee
Le principe de ce business model est que le vendeur paye au moment de la publication du produit ou service sur la marketplace. C’est un modèle économique très courant pour les sites de petites annonces.
Ces frais de mise en ligne dépendent généralement du prix des articles, de la durée de publication ou du type de produit.
Avec le modèle de listing fee, il n’y a pas de revenus récurrents puisque la transaction intervient uniquement au dépôt de l’annonce.
Le vendeur paye en une fois, ce qui peut le faire hésiter à publier des articles qu’il n’est pas sûr de vendre.
Exemple
Leboncoin ou Ebay fonctionnent avec ce business model. Selon la catégorie produit vendu sur Leboncoin, le vendeur paye des frais d’insertion ou des commissions sur les ventes.
Sur Ebay, au-delà de 150 annonces par mois, publier une annonce sur la plateforme coûte 0,35 €.
Le business model de la publicité
Ce modèle économique de marketplace repose sur la vente d’espaces publicitaires. Les vendeurs payent des annonces pour mettre en avant leurs produits ou services. Des entreprises extérieures à la plateforme peuvent aussi publier des annonces pour attirer une clientèle-cible.
👉 Ce type de business model nécessite une audience assez forte, pour attirer les annonceurs. L’avantage est de pouvoir proposer un accès gratuit (voire, sans commissions) pour les utilisateurs.
Exemple
Certaines marketplaces au trafic important proposent des services de publicité. C’est le cas avec leboncoin Publicité ou sur Facebook Marketplace qui proposent de pousser des articles avec des annonces publicitaires.
Cela permet également de récolter des données clients plus précises, ce qui intéresse grandement les vendeurs.
Le business model des frais de service
Ce type de modèle d’affaires de marketplace consiste à prélever des frais d’utilisation ou frais de service au moment de la transaction. Ces frais sont facturés aux vendeurs, aux acheteurs ou aux deux.
Les frais de service d’une plateforme peuvent correspondre à sa maintenance et à son développement ou encore à un meilleur service client.
L’avantage étant qu’ils sont généralement ajoutés au montant total et donc, à la fin du processus de vente.
Exemple
AirBnb facture des frais de service aux hôtes (3 %) comme aux voyageurs (environ 14 %) pour chaque réservation de bien. Ces frais peuvent varier en fonction de la durée du séjour.
Le business model hybride
Le modèle économique de certaines marques peut pivoter ou simplement se développer vers le business model marketplace pour récupérer des parts de marché.
Cela consiste :
Pour une marque établie, à proposer une marketplace et y référencer des produits d’autres marques.
Pour une marketplace, à développer ses propres produits en fonction des best sellers de la plateforme. Elle peut ainsi mettre en avant son propre catalogue et gagner des parts de marché.
Exemple
Le géant du e-commerce Amazon, développe sa propre marque de mode (Amazon Essentials) ou vend des e-books sous sa marque Kindle.
Mais aussi la Fnac qui devient un multimarque et une place de marché, en ouvrant sa plateforme à d’autres vendeurs.
Quels sont les différents types de marketplaces ?
Pour choisir un business model adapté à votre marché, vous devez savoir quel type de marketplace vous créez. Il existe principalement 3 types de marketplaces :
Les marketplaces B2C (business to consumer) permettent aux professionnels de vendre des produits ou services à des clients particuliers.
Les marketplaces B2B (business to business) mettent en relation les professionnels.
Les marketplaces C2C (consumer to consumer) permettent aux particuliers de vendre à d’autres particuliers.
Il faut également comprendre la valeur ajoutée de votre marketplace et comment elle se positionne :
Une marketplace spécialisée sur un type de service (comme AirBnb ou Malt).
Une marketplace sur un secteur spécifique (Vinted et le marché de l’occasion). On parle aussi de marketplace verticale.
Une marketplace qui propose tout type de produits et services (comme Amazon). On parle alors de marketplace généraliste.
Comment créer un business model de marketplace ?
Pour vous aider à déterminer comment générer du cashflow avec une marketplace et choisir un modèle économique, on utilise généralement le business model canvas. Cette matrice représente visuellement les différents aspects essentiels à un business model rentable.
➡️ Voici un exemple de business model canva pour une marketplace :
Le Canvas creuse particulièrement :
Les ressources, partenaires et activités clés de la marketplace ;
La proposition de valeur de la plateforme ;
Les clients et utilisateurs ;
Les canaux de distribution et les coûts.
Définir votre business model canvas permet enfin, d’affiner votre stratégie commerciale et de communication. C’est indispensable pour créer le business plan de votre marketplace.
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