Quels sont les 3 piliers du business model e-commerce ?
Business model e-commerce : définition
Un business model répond à une question simple : comment mon entreprise e-commerce (ou non) gagne de l’argent et se développe ?
Cela implique de savoir ce que vous vendez en ligne, qui sont vos clients, vos concurrents, et votre avantage concurrentiel.
Les 3 piliers du business model
Pour obtenir un business model e-commerce efficace, il existe 3 piliers :
La proposition de valeur : la raison d’être de la boutique e-commerce, le problème que vous résolvez et pourquoi acheter chez vous plutôt qu’une autre boutique en ligne.
Les moyens et ressources de l’entreprise pour délivrer la proposition de valeur, ainsi que les canaux de distribution.
La clientèle-cible à qui votre offre s'adresse.
Il y a donc plusieurs business model possibles pour un canal de distribution (le e-commerce).
Aidez-vous du business model canvas pour savoir comment créer un modèle économique e-commerce solide.
Quels sont les différents business model e-commerce ?
Le business model de vente de mono-produit
De nombreux e-commerçants se lancent dans la vente de produits de niche pour obtenir le plus de parts de marché.
Le business model e-commerce de mono-produit est souvent plus simple, car il limite le nombre de références. Il permet de se concentrer sur un problème ou un désir particulier, mais il limite aussi le taux de réachat et peut vite vous faire atteindre un plafond.
Créer un business en mono-produit convient pour se lancer en e-commerce et faire connaître sa marque.
Il demande d’engager et de fidéliser une communauté, pour vendre à long terme.
Il faut généralement, vite développer d’autres gammes de produits pour développer son chiffre d’affaires.
Exemple
🍪La marque de biscuits Pap et Pille a choisi de vendre un produit en ligne et de le décliner en plusieurs saveurs et formats (packs ou vente unitaire).
Le business model dropshipping
Le dropshipping est un business model e-commerce intéressant, car il demande peu d’investissements et permet de tester la demande pour un produit.
En dropshipping, la boutique e-commerce ne sert que d'intermédiaire entre le client et le fournisseur du produit.
Le e-commerçant s’occupe de créer une boutique, de communiquer (marketing) et de la relation client.
Le business model dropshipping peut être rapidement rentable : aucun achat de stock, ni de gestion de la logistique.
Avec l’augmentation des coûts d’acquisition et la qualité discutable des produits selon les fournisseurs, il est plus compliqué de réussir en dropshipping.
Pour exploiter ce business model, n’hésitez pas à proposer des produits haut de gamme, de qualité et à bien travailler la relation client et vos délais de livraison.
Exemple
🧸La boutique Subtle Asian Treats propose différents accessoires et des peluches autour de l’univers Kawai.
Les plateformes comme AliExpress ou BigBuy permettent de trouver des milliers de fournisseurs de produits à moindre coût.
Le business model marketplace
Le business model de la marketplace consiste à vous poser en intermédiaire entre une plateforme qui met en relation des vendeurs et des acheteurs. Le modèle économique repose généralement sur des coûts fixes (abonnement) et variables (une commission sur les ventes).
La création d’une marketplace est complexe et très concurrentielle, mais permet de croître rapidement si la plateforme rencontre son public.
Modèle d’affaires intéressant pour un public B2B (mise en relation entre entreprises et prestataires).
Vous pouvez intégrer la logistique (comme Amazon ou Cdiscount) ou l’externaliser.
Exemple
Amazon est la plus connue des marketplaces, mais il existe des marketplaces plus spécifiques comme Malt (B2B) ou Alltricks (vente d’équipement de sport).
Le business model de fabrication à la demande
Le business model à la demande (ou just-in-time), consiste à fabriquer et à livrer des produits en fonction de la demande client. La production intervient après l’achat, il n’est donc pas nécessaire de constituer un stock.
Le modèle économique just-in-time nécessite de connaître les désirs et besoins clients pour proposer des produits attractifs (et réaliser tout de même des économies d’échelle).
Si l’investissement de départ est quasiment nul (à condition de déléguer la production), la rentabilité du modèle réside dans l'exécution, la chaîne de production et la logistique (notamment les délais entre la fabrication et la livraison).
Ce business model est très dépendant des fournisseurs.
Exemple
👕La boutique d’impression à la demande Spreadshirt propose la personnalisation de vêtements et d’objets en tout genre. Le modèle est parfaitement adapté à une cible B2B ou B2C qui souhaite personnaliser ses achats.
Le business model de précommande
Se lancer dans le e-commerce en précommande peut être très vertueux. Effectivement, il s’agit de vendre un produit avant même sa fabrication.
Cela permet de recevoir les paiements, constituer une trésorerie en amont, et financer la production en fonction de la demande réelle.
Le business model de la précommande réduit le risque en produisant uniquement ce qui a été commandé (plus quelques pièces pour les échanges).
Vous testez l'intérêt du marché pour un produit avant d’engager une plus grosse production.
La précommande implique de longs délais d'attente, ce qui ne convient pas à tous les clients.
Cette stratégie e-commerce permet de débuter à moindre frais, mais nécessite de trouver une clientèle en ligne avec ce modèle. Justifiez bien votre choix dans le business model canvas.
Exemple
👖La marque de vêtements Asphalte vend ses produits en précommande depuis quelques années et connaît un grand succès. Elle applique un tarif préférentiel en précommande et anime les lancements de produits auprès de sa communauté : explication de la mission, des valeurs et surtout, des dessous de la fabrication.
Le business model de marque blanche
Le modèle économique de la marque blanche ou étiquette blanche consiste à vendre des produits achetés à un fabricant, sous votre propre marque/branding.
L’avantage est d’éviter la phase de développement et de production des produits, pour se concentrer sur la recherche du bon fournisseur, le marketing et la vente.
Similaire au dropshipping, mais avec un meilleur contrôle sur la qualité et une certaine transformation du produit (étiquette, composition, emballage).
Selon les fournisseurs, différents degrés de personnalisation du produit sont possibles, pour se distinguer de la concurrence.
Le e-commerce en marque blanche permet d’optimiser ses coûts et d’élargir sa gamme de produits, sans trop investir.
Généralement, les fournisseurs demandent des commandes en grande quantité pour être rentable.
Exemple
💅La marque Kylie Cosmetics fait appel à des laboratoires privés, comme de nombreuses marques de cosmétiques ou de soins. Dans ce domaine, il est possible de fournir sa propre recette, ou de déléguer entièrement la conception du produit.
Pour vous démarquer, il est conseillé d’avoir des produits uniques, le plus possible.
Le business model d’abonnement
Vous livrez des produits ou mettez à disposition un service, contre un paiement régulier.
Ce business model e-commerce permet de maximiser la durée de vie client (LTV) et d’assurer un chiffre d’affaires régulier, sur le moyen ou long terme.
Vendre par abonnement assure une stabilité financière indispensable en e-commerce et peut se décliner en plusieurs sous-business model :
Le business model d’abonnement freemium : le client a accès à un produit ou service gratuitement mais limité, et doit payer pour en profiter pleinement.
L’accès à un produit ou service (Netflix) ;
Le sur mesure (la box Hello Fresh) ;
L’approvisionnement (Dollar Shave Club - service de livraison de rasoirs).
Choisir le business model d’abonnement nécessite de connaître ses clients pour éviter les désabonnements, mais également une bonne gestion de la logistique.
Travaillez bien votre étude de marché et votre business model canvas.
Exemple
🪒Dollar Shave Club (produits physiques), Salesforce (SaaS) ou encore Le Petit Ballon (box mensuelle), prouvent que l’abonnement est un modèle intéressant qui offre de bonnes perspectives de croissance, mais qui reste complexe à gérer.
Quels types de e-commerce choisir ?
En choisissant votre business model e-commerce, vous devez également choisir votre méthode commerciale et votre marché (qui vend à qui). Plusieurs options s’offrent à vous !
E-commerce B2C
Le modèle Business to consumer est le plus commun en e-commerce : une entreprise ou une marque vend ses produits ou services à un client particulier.
Il peut s’agir de la vente au détail (retail) ou d’un business model de dropshipping, de marketplace, etc.
Selon les marchés, la concurrence est plus forte.
Exemple
📦Zalando, Netflix, Typology, sont des exemples de marques aux business model différents, mais qui vendent toutes en B2C.
E-commerce B2B
En Business to Business, des entreprises vendent des produits ou services à d’autres entreprises.
Avec ce modèle e-commerce, les cycles de ventes sont plus longs, car l’expertise est plus grande et le montant des transactions est généralement plus élevé.
Le marché B2B est également plus rationnel et prévisible, moins exposé aux variations de tendances du B2C.
Exemple
👷La Plateforme du bâtiment vend des produits en ligne réservés aux professionnels du bâtiment.
KPMG, un cabinet de conseil et d’audit qui vend des prestations aux entreprises.
Brevo, un logiciel d’email marketing pour les professionnels du e-commerce (SaaS au business model freemium).
E-commerce C2C
Le consumer to consumer est un type d’e-commerce pour lequel les vendeurs particuliers vendent des produits ou services à d’autres clients particuliers.
Ce modèle est facilité par les plateformes de mise en relation et les marketplaces.
L’enjeu est de faciliter le plus possible la relation entre clients et de proposer la meilleure expérience utilisateur possible (en limitant les frais).
Exemple
Leboncoin, Vinted ou Mano Mano sont des plateformes e-commerce C2C puisque leur modèle économique repose sur les transactions entre particuliers. C’est aussi le cas de l’application Blablacar qui met en relation les particuliers pour du covoiturage.
E-commerce B2B2C
Le modèle Business to Business to Consumer désigne les entreprises qui vendent leurs produits ou services à d’autres entreprises, qui les vendent ensuite aux clients particuliers.
C’est ce modèle de vente que proposent les laboratoires ou fabricants de produits en marque blanche.
L’entreprise (A) vend un produit brut à une entreprise (B) ;
L’entreprise (B) transforme et vend son produit au consommateur final.
Le modèle est avantageux, car il limite les coûts marketing et permet une relation client long terme. En contrepartie, les marges sont généralement plus faibles.
Exemple
AliExpress met en relation des professionnels pour vendre aux consommateurs finaux.
Sephora utilise l’approche B2B2C en collaborant avec des marques de cosmétiques partenaires.
Quels sont les nouveaux business model en e-commerce ?
Le e-commerce évolue constamment et de nouveaux business model émergent. Voici quelques exemples de business model e-commerce :
La vente de sélection de produits : un influenceur ou une personne d’autorité sur un marché, proposent une sélection de produits sur mesure à leur audience.
Le print on demand : le e-commerçant imprime des affiches, vêtements ou accessoires selon le design choisi par le client.
La vente de produits digitaux (formations, accompagnements, mastermind) : des formateurs vendent leur expertise à des clients (sport, nutrition, parentalité, business, etc.).
Comment faire un business plan pour le e-commerce ?
Définir un business model fait partie intégrante du business plan e-commerce. Voici les étapes de création d'un business plan pour le rédiger :
L’executive summary présente le projet de boutique e-commerce et ses points forts.
La présentation de l’équipe fondatrice.
L’étude de marché montre le besoin auquel répond votre produit ou service et sa rentabilité.
Le business model, le positionnement et le mix marketing e-commerce.
Les éléments juridiques et le statut.
Les éléments et tableaux financiers.
Créez un business plan convaincant en quelques clics et réutilisez-le partout. Si vous avez des questions, un coach vous accompagne.
