Étude de marché du conseil

Code APE / NAF du consultant : 70.22Z 

Selon la nomenclature des activités françaises (NAF) de l’INSEE, le consultant indépendant peut exercer sous différents codes APE :

• 70.22Z - Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion

• 62.02A - Conseil en systèmes et logiciels informatiques

• 70.21Z - Conseil en relations publiques et communication

Le code APE 70.22Z convient à tous les consultants indépendants, quel que soit leur domaine d’activité. Il correspond aux activités qui fournissent des conseils et des services d'assistance aux entreprises, aux particuliers et aux organismes publics.

L’activité du consultant indépendant

L’activité du consulting consiste à offrir des conseils et des solutions spécialisées aux entreprises et aux organisations pour les accompagner dans leur transition numérique, améliorer leur performance et leur croissance. Le secteur du conseil est très varié : finance, immobilier, ressources humaines, gestion et stratégie, informatique, juridique, management…

Il existe différents types d’établissements :

• les grands groupes de consulting : le Big Four (composé des cabinets Deloitte, PricewaterhouseCoopers, Ernst and Young et KPMG) domine le marché de l’audit et du conseil. Ces firmes sont reconnues à l’international pour leurs méthodologies et leur capacité à traiter des problématiques complexes à grande échelle.

• les cabinets de conseil spécialisés : ces cabinets se concentrent sur des niches telles que le conseil en technologie (Accenture, Capgemini), les ressources humaines (Alixio Mobilité, LHH, Diot-Siaci), le management (Kearney, Bain & Company), etc. Ils offrent une expertise approfondie dans leurs domaines.

• les consultants indépendants : de plus en plus nombreux, les consultants indépendants sont souvent d’anciens employés de grands cabinets qui décident de travailler en toute autonomie. Ils font preuve de flexibilité et d’une expertise pointue.

L’organisation de la profession 

Le marché du consulting en France est en pleine expansion. Selon l'INSEE, il y a environ 300 000 consultants indépendants, dont 200 000 dans la catégorie « Expertise et Conseil » et 100 000 dans le « Conseil en gestion ».

La branche du Syntec, qui représente les entreprises de conseil et d'ingénierie, emploie à elle seule près de 900 000 personnes, dont environ 180 000 salariés dans les activités de conseil. Les consultants indépendants représentent une part importante de ce secteur, estimée entre 20 et 30 %.

Les fournisseurs 

Pour optimiser leurs services, les consultants travaillent avec des éditeurs de logiciels comme SAP, Microsoft et IBM ainsi que des logiciels d’analyse de données comme Nielsen ou Salesforce. Ces partenariats permettent aux consultants d’offrir à leurs clients des solutions complètes et de générer des rapports détaillés.

Les syndicats 

En France, c’est le Syntec Conseil et la fédération Cinov qui représentent les entreprises de conseil et défendent les intérêts de la profession auprès des pouvoirs publics. Elles établissent des normes éthiques, partagent les meilleures pratiques et organisent des événements pour le réseautage.

Le marché du conseil  

Le contexte du marché 

L’accompagnement de la transformation numérique de l'économie soutient l'activité des entreprises de conseil.

Toutefois, le débouché du numérique profite surtout aux cabinets d'envergure internationale (Big Four : Deloitte, EY, KPMG, PwC) capables d'investir dans les nouvelles technologies (big data, intelligence artificielle, dématérialisation des flux, cybersécurité) pour construire une véritable offre produits (rachats de start-up, développement d'outils logiciels).

Les pressions concurrentielles sont renforcées à la fois par l'arrivée régulière sur le marché du conseil de nouveaux entrants (peu de freins à l'installation sur le plan réglementaire et financier) et par les stratégies de diversification menées par les professions connexes en quête de relais de croissance. Par ailleurs, l'émergence des plateformes d'intermédiation facilite la mise en relation entre consultants, indépendants et entreprises.

Dans ce contexte, seuls les cabinets de taille moyenne bien implantés localement auprès des PME et ETI ainsi que les cabinets positionnés sur des niches d'activités qui ont intégré la transformation digitale pour repositionner la valeur ajoutée de leurs consultants peuvent se maintenir. Par exemple : l’automatisation de certaines tâches comme le traitement de données.

De plus, la crise sanitaire a fortement impacté la croissance des sociétés de conseil, avec une diminution de l'activité de 40 % en France. Les secteurs d'activité ont été inégalement touchés par cette baisse. Les cabinets dont les clients travaillaient dans les secteurs de la banque, de l'hôtellerie ou du tourisme ont été les plus affectés, tandis que ceux dans les secteurs de la grande consommation ou de la technologie ont continué de faire appel aux consultants pour les aider à traverser cette période de crise.

Évolution du nombre de consultants

En 2022, le secteur du conseil en stratégie a connu une croissance spectaculaire, atteignant +22,5 %, d'après le Syntec Conseil. Cette dynamique a engendré une augmentation notable des recrutements de jeunes diplômés, avec des hausses de l'ordre de 30 à 50 % pour les profils juniors et intermédiaires entre 2021 et 2022.

Les grands cabinets, tels que McKinsey, BCG et Bain, ont particulièrement profité de ce regain, recrutant un nombre record de nouveaux consultants. Cependant, en 2023, le contexte économique incertain a freiné cet élan. Les cabinets adoptent désormais une approche plus prudente, se concentrant sur la formation des recrues récentes et réduisant les nouvelles embauches. Le turnover des consultants juniors a diminué, entraînant une baisse des offres d'emploi et une hausse des stages.

Évolution du nombre de création et de suppression d’emplois

➡️ +9,8 % emplois créés sur un an en 2022

Après la pandémie, le marché du conseil a connu une nette augmentation des recrutements. Fin 2020, les recrutements ont augmenté de 33 %. Selon le Syntec, cette tendance s’est ensuite poursuivie avec plus de 10 000 emplois créés entre 2021 et 2022.

Toutefois, l’année 2023 a marqué un tournant, avec plusieurs suppressions de postes dans de grands cabinets. Par exemple, McKinsey prévoit de supprimer 2 000 postes, soit 4 % de son effectif total, tandis qu'Accenture a annoncé la réduction de 19 000 postes sur 18 mois. D'autres cabinets comme Cognizant, KPMG, et EY ont également annoncé des réductions d'effectifs.

Évolution du chiffre d’affaires des consultants indépendants

En 2023, le marché du conseil en France prévoit une croissance de 10 %, marquant la troisième année consécutive de croissance depuis 2021, selon l'OPIIEC. Cette progression provient essentiellement du consulting digital, de la RSE, et des engagements environnementaux.

Les prévisions pour les années à venir restent optimistes, avec une croissance estimée à 11 % pour 2024 et à 12,5 % pour 2025. En 2023, le chiffre d'affaires du secteur devrait atteindre 20 milliards d'euros. Ces chiffres reflètent la forte demande des entreprises pour l'accompagnement en transformation digitale et en intégration de nouvelles technologies.

L’environnement réglementaire 

Dans le secteur du consulting, c’est la Convention Collective Nationale (actualisée en juillet 2021) qui standardise les conditions de travail, la classification des emplois, la formation et la protection sociale pour les salariés des cabinets de conseil.

De plus, l’accord-cadre de juillet 2022 régule les prestations de conseil dans le secteur public en mettant l'accent sur la maîtrise des coûts et la déontologie.

👉 Pour aller plus loin : découvrez notre guide sur la réglementation des cabinets de conseil.

L’offre en consulting

Les consultants indépendants doivent faire face à la concurrence des cabinets de conseil internationaux qui possèdent une large part de marché.

Les cabinets de conseil internationaux 

Les grands cabinets du Big Four (Deloitte, PwC, EY et KPMG) dominent le marché avec une part estimée à environ 40 %. Ils se distinguent par leur capacité à investir massivement dans les nouvelles technologies, leur notoriété et leur réseau mondial. Ils sont présents dans les grandes métropoles comme Paris, Lyon, et Marseille. Cependant, leur taille peut les rendre moins flexibles face aux besoins spécifiques de certains clients.

Les cabinets de taille moyenne 

Implantés localement, ces cabinets entretiennent des relations solides avec les PME. Ils représentent environ 25 % du marché et offrent des services plus personnalisés que les grands cabinets. Leur couverture géographique est toutefois plus limitée, malgré une implantation dans les grandes villes et les pôles économiques régionaux.

Parmi ces acteurs, on retrouve par exemple :

• Sia Partners

• Kea & Partners

• Wavestone

• Keyrus

Les consultants indépendants 

On estime qu’ils représentent environ 15 % du marché. Présents sur tout le territoire français, ils interviennent souvent auprès des PME et des start-ups. Ils travaillent souvent en freelance ou en portage salarial. Leur point fort réside dans leur adaptabilité et leurs tarifs plus abordables que les grands cabinets.

L’étude de la demande

Besoins et attentes des clients 

Les clients recherchent avant tout des compétences spécifiques telles que :

• capacité à concevoir et animer une démarche commerciale ;

• gestion des processus comptables, fiscaux et financiers ;

• conception d’une stratégie marketing et commerciale ;

• mener une démarche d’innovation ;

• piloter et adapter un projet en cours ;

En termes de soft skills, les entreprises valorisent l'innovation (42 % des entreprises), l'agilité (38 %), l'écoute (38 %), l'adaptabilité (33,45 %) et la curiosité intellectuelle (33 %).

Par ailleurs, une étude a révélé que la perception des consultants évolue. De plus en plus de clients considèrent les consultants comme une force de travail d'appoint plutôt que comme une capacité d'études, de transformation et d'innovation. En 2015, 50 % des acheteurs percevaient le conseil comme une capacité d’études et d'innovation, mais ce chiffre a diminué à 38 % en 2021. Parallèlement, la proportion de clients voyant les consultants comme une force d’appoint est passée de 8 % en 2015 à 27 % en 2021. Malgré ces changements, la notion de conseil reste perçue comme un apport de bonnes pratiques, de compétences ou de savoir-faire par 35 % des acheteurs et 36 % des consultants.

Comportements de la clientèle

Malgré l'essor des plateformes digitales d'intermédiation (Malt par exemple), 63 % des acheteurs ne recourent pas à ces outils pour trouver des consultants. Ces plateformes, bien que de plus en plus populaires, sont souvent jugées inadaptées aux besoins complexes des projets de conseil qui nécessitent des équipes capables de travailler ensemble.

Le prix reste également un critère important, même s’il n’est pas le seul déterminant dans le choix d’un consultant. En effet, environ 71 % des acheteurs estiment que les critères financiers (prix, taux journalier moyen, remises) représentent entre 35 % et 50 % de leur décision finale.

Montant des prestations

➡️ 770 € : tarif journalier moyen (TJM) d’un consultant junior  

Le panier moyen dans le secteur du conseil varie en fonction des types de services demandés et des segments de marché. Les grandes entreprises tendent à investir davantage dans les services de conseil stratégique et de transformation digitale, tandis que les PME se concentrent souvent sur des services plus opérationnels.

L’analyse des canaux d'acquisition du consultant indépendant

Les plateformes digitales 

Des plateformes comme Malt, Comet, SixièmeHomme, Fiverr ou Upwork facilitent la mise en relation entre consultants indépendants et entreprises. Elles simplifient le processus de recherche et de sélection de consultants.

Le succès de ces plateformes repose avant tout sur leur accessibilité et la possibilité de trouver des talents rapidement.

En parallèle, certains grands cabinets de conseil ont lancé leurs propres plateformes internes de consultants freelances. Par exemple, Deloitte a lancé Open Talent, une plateforme web qui regroupe une communauté de consultants freelances. PwC et KPMG avaient également lancé des plateformes similaires. L’arrivée de ces plateformes se fait timidement en France, tandis que le succès est plus au rendez-vous dans les pays anglo-saxons.

Les réseaux professionnels 

Pour les consultants indépendants, les réseaux professionnels et le bouche-à-oreille restent l’un des canaux de distribution les plus importants. Les consultants utilisent souvent leurs contacts personnels et professionnels pour obtenir des missions. L’acquisition de nouveaux contrats se fait beaucoup plus facilement grâce aux recommandations des clients satisfaits.

Ce canal de distribution repose principalement sur la réputation et la qualité du travail du consultant. Toutefois, il peut être limité par la taille du réseau du consultant.

Les salons et les conférences 

Ces événements offrent l'opportunité de rencontrer des clients potentiels, de partager des connaissances et de se positionner en tant qu'expert. Les avantages sont nombreux : augmentation de la visibilité du consultant, renforcement de sa crédibilité, accès à un réseau de professionnels, etc. Cependant, la participation à ces événements nécessite un investissement en temps non négligeable.

Le succès de ce canal va dépendre de la capacité du consultant à se démarquer et à établir des relations professionnelles solides.

Les tendances du secteur du conseil

Les grandes tendances 

La transition numérique (big data, intelligence artificielle, cybersécurité) et écologique (mutation profonde de certains secteurs comme l'automobile ou l'énergie, RSE) constitue un solide levier de croissance.

Le secteur du conseil est en pleine transformation, notamment avec l'essor du conseil digital. Delon une étude de Bain & Company, le conseil digital représente environ 30 % du marché en 2023 et pourrait atteindre 50 % en 2024. Cette tendance pousse les cabinets de conseil à adapter leur offre, leur expertise, leur culture et leur écosystème numérique pour rester compétitifs.

L'intelligence artificielle (IA) joue également un rôle croissant dans le secteur du conseil. L'IA permet d'optimiser les opérations des cabinets, d'améliorer les services et de renforcer la valeur ajoutée. Elle peut automatiser des tâches répétitives, augmenter les capacités d'analyse et de prévision, et faciliter la communication et la collaboration.

Les perspectives du secteur 

Après la pandémie, le télétravail et les modes de travail hybrides ont accéléré la transformation digitale des entreprises. De nombreuses entreprises souhaitent faire appel à des consultants pour les accompagner dans cette transition et mettre en place des stratégies efficaces. Dans une étude de l’OPIIEC, 88 % des entreprises interrogées estiment que les plans de transformation digitale vont augmenter dans les prochaines années, et 92 % anticipent une forte augmentation des missions d'intégration du digital dans leurs processus. Pour répondre à ces nouveaux besoins, les cabinets de conseils vont devoir se spécialiser.

Parallèlement, les enjeux environnementaux et la RSE (responsabilité sociétale des entreprises) gagnent en importance. Selon une étude du Syntec Conseil, les missions liées à la RSE sont passées de 5 % en 2020 à 10 % en 2021, et 84 % des entreprises prévoient une forte augmentation de ces missions dans les années à venir. Les cabinets de conseil devront donc renforcer leurs compétences dans ces domaines pour répondre à la demande croissante des entreprises qui souhaitent adopter des stratégies plus responsables et durables.

Conclusion  

Avec 237 828 entreprises en 2020, le marché se distingue par une combinaison de grands cabinets internationaux, comme Deloitte, PwC, EY et KPMG, et une multitude de cabinets de taille moyenne et de consultants indépendants. Ces acteurs offrent des services variés, allant du conseil en stratégie et management à l'accompagnement en transformation digitale, en passant par le conseil en ressources humaines et en systèmes informatiques.

Les consultants indépendants représentent environ 15 % du marché et séduisent de par leur flexibilité et leurs tarifs plus abordables, tandis que les grands cabinets dominent grâce à leurs vastes ressources et leur capacité à investir dans les nouvelles technologies.

L'impact de la crise sanitaire a varié selon les secteurs, certains consultants ont vu leur activité diminuer de 40 %, tandis que d'autres ont bénéficié de la demande continue dans les technologies et la grande consommation. En 2022, le secteur a rebondi avec une croissance de 22,5 % dans le conseil en stratégie, malgré l'incertitude économique de 2023 qui a ralenti les nouvelles embauches et augmenté les suppressions de postes.

Le marché évolue et la tendance est soutenue par la demande accrue en consulting digital, en RSE, et en engagements environnementaux, des domaines où les entreprises cherchent de plus en plus à transformer leurs processus et à intégrer des pratiques durables.

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