Patientèle et profession libérale : qu’est-ce que c’est ?
La patientèle désigne l’ensemble des personnes qui consultent régulièrement un professionnel de santé. Ce terme s’applique principalement aux professions libérales médicales et paramédicales réglementées comme les médecins, dentistes, kinésithérapeutes ou infirmières libérales.
La patientèle représente un actif incorporel de votre entreprise. Elle peut constituer une part importante de la valeur de votre cabinet lors d’une éventuelle cession d’activité.
👉 En profession libérale, votre relation avec votre patientèle présente plusieurs spécificités :
une relation de confiance basée sur l’expertise et la personnalisation ;
un lien direct sans intermédiaire ;
une fidélité qui repose sur la satisfaction et la qualité des prestations ;
une valeur économique quantifiable (dans le cas d’une cession).
Bon à savoir
Pour les professions libérales juridiques et techniques (avocats, experts-comptables, architectes…), on parle plutôt de clientèle.
Professions libérales : votre compte pro en ligne
Les règles légales à connaître pour développer et gérer sa patientèle en profession libérale
Les professions libérales médicales doivent respecter des règles communes, peu importe leur profession exacte ou leur statut juridique : auto-entrepreneur en libéral, en entreprise individuelle, en société civile (SEL, SCP, SCM…).
La protection des données personnelles
En tant que professionnel libéral, vous collectez et traitez des données personnelles, parfois sensibles, concernant votre patientèle. Le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) est obligatoire.
🔐D’après les recommandations de la CNIL, vous devez notamment :
informer vos patients de l’utilisation de leurs données ;
conserver les données de façon limitée dans le temps ;
assurer la sécurité et la confidentialité des informations ;
respecter les droits des patients (accès, rectification, oubli).
Exemple
Si vous avez un site Internet, n’oubliez pas d’y intégrer des mentions légales et une politique de confidentialité.
La publicité
Strictement interdite auparavant, le Code de la santé publique a été modifié en 2020 pour assouplir les règles relatives à la publicité.
La mention “Sont interdits tous procédés directs ou indirects de publicité et notamment tout aménagement ou signalisation donnant aux locaux une apparence commerciale.” a été supprimée de l’article R4127-19 du Code de la santé publique.
Néanmoins, la médecine ne peut toujours pas être exercée comme un commerce. Beaucoup de pratiques restent interdites car elles ne respectent pas la déontologie médicale.
La médecine ne doit pas être pratiquée comme un commerce.
Pour être sûr de ne pas franchir la ligne jaune, vous pouvez vous référer aux directives du Conseil national de l’ordre des médecins.
Exemple
Un professionnel de santé ne peut pas afficher sur son site web un comparatif des prix de ses prestations avec celles d’autres collègues.
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Comment développer sa patientèle en libéral ?
L’achat de patientèle
L’achat d’une patientèle constitue un moyen rapide de démarrer votre activité. Cette option est particulièrement pertinente pour les professions médicales et paramédicales où la fidélité des patients est souvent élevée.
Pour réaliser une cession dans le respect des règles, un contrat de cession de patientèle précis doit être établi, incluant diverses mentions obligatoires. N’hésitez pas à faire appel à un expert-comptable ou à un avocat spécialisé.
Le prix d’achat d’une patientèle dépend de plusieurs facteurs :
la spécialité ;
la localisation géographique ;
le chiffre d’affaires ;
la fidélité et l’ancienneté de la patientèle ;
les perspectives de développement…
💸 Le prix d’une patientèle varie généralement entre 30 % à 50 % du chiffre d’affaires brut des 3 dernières années !
Gain de temps car déjà une base de patients
Revenus immédiats
Moins d’incertitude au démarrage
Accompagnement possible du cédant pendant la transition
Investissement initial important
Risque de perte de patients
Nécessité d'adapter sa pratique aux attentes d'une patientèle déjà établie
Difficultés potentielles pour modifier l'image du cabinet
Le bouche-à-oreille
C’est le moyen le plus efficace et le moins coûteux pour développer sa patientèle.
Admettons que vous deviez consulter un ergothérapeute. Il est fort probable que la première chose que vous fassiez est de demander à vos proches s’ils connaissent quelqu’un.
Pour favoriser le bouche-à-oreille, offrez une écoute constante à vos patients. Pensez aussi à réduire les délais d’attente en cabinet et pour les rendez-vous.
Bon à savoir
Vous pouvez également inciter subtilement vos patients satisfaits à vous recommander en laissant un avis sur Internet.
La présence sur Internet
Une présence en ligne est aujourd’hui indispensable, y compris pour un professionnel de santé !
Vous pouvez créer un site Internet professionnel présentant votre parcours, vos services et vos coordonnées. Vous pouvez même y adosser un blog avec des articles optimisés pour les moteurs de recherche (SEO) afin que vos futurs patients vous trouvent facilement.
De plus, vous inscrire sur les annuaires spécialisés comme Doctolib s’avère souvent indispensable pour les professions médicales.
Bon à savoir
N’hésitez pas à recueillir des avis en ligne avec une fiche Google My Business.
Les réseaux professionnels
Les partenariats avec des professions complémentaires génèrent des recommandations mutuelles efficaces 🤝.
Développer un réseau professionnel solide constitue un excellent moyen d’obtenir des recommandations :
identifiez les professionnels complémentaires à votre activité professionnelle ;
participez aux événements professionnels de votre secteur ;
intégrez des associations professionnelles ;
organisez ou participez à des formations et conférences.
Exemple
Un kinésithérapeute spécialisé dans la rééducation sportive peut développer un réseau avec des médecins du sport, des ostéopathes et des coachs sportifs de salles de fitness environnantes. Par exemple, il peut organiser un petit-déjeuner professionnel régulièrement pour entretenir ses relations et favoriser les recommandations !
Le choix du lieu d’installation
Au moment de vous installer en libéral, le choix de l’emplacement influence fortement le développement de votre patientèle.
Voici quelques critères intéressants pour choisir un emplacement stratégique :
✅ Une proximité avec d’autres professionnels complémentaires (maison de santé, pôle médical).
✅ Une accessibilité optimale (transports en commun, parking, accès PMR) ainsi qu’une artère passante.
✅ Une démographie locale adaptée à votre spécialité.
✅ Et enfin, une faible concurrence dans votre domaine d’expertise.
Bon à savoir
Les zones sous-dotées en professionnels de santé peuvent donner le droit à des aides financières intéressantes à l’installation. Par exemple, 50 000 € pour le contrat d’aide à l’installation de médecins (CAIM).
Comment favoriser la fidélisation des patients en profession libérale ?
La qualité du service
La qualité de vos services reste le premier facteur de fidélisation :
maintenez un haut niveau de compétence en vous formant régulièrement ;
investissez dans du matériel et des techniques à jour ;
soignez particulièrement l’accueil et le confort des patients dans votre cabinet libéral ;
prenez le temps nécessaire pour chaque consultation ;
respectez au maximum les horaires annoncés.
Une communication personnalisée
Sans être familier, le professionnel de santé doit savoir créer un lien de proximité avec son patient.
Vous pouvez par exemple envoyer des rappels de rendez-vous personnalisés. Montrez également que vous suivez vos dossiers et que vous vous souvenez des échanges précédents.
Exemple
Essayez de vous souvenir des détails personnels (famille, centres d’intérêt…) de vos patients !
Un suivi régulier
Un suivi attentif est indispensable pour fidéliser vos patients :
informez vos patients des nouvelles techniques ou services disponibles ;
programmez des rappels pour les suivis à long terme ;
proposez des bilans réguliers pour les traitements au long cours.
Exemple
Un dentiste peut envoyer un rapport annuel personnalisé à chaque patient rappelant les soins effectués l’année écoulée. Le rapport peut rappeler les soins recommandés pour l’année à venir. Un bon moyen de faire revenir les patients !
Gestion de votre patientèle en libéral : nos conseils
Les outils de gestion du cabinet
Plusieurs solutions logicielles existent pour faciliter la gestion quotidienne de votre cabinet.
Tout d’abord, investir dans un logiciel de gestion de cabinet comme Docorga ou Médicalib est souvent indispensable. Mais d’autres logiciels peuvent vous être utiles au quotidien :
un CRM pour gérer vos patients ;
un système de prise de rendez-vous automatisés pour réduire le temps consacré aux appels téléphoniques ;
un outil de facturation et de suivi des paiements (une banque pour profession libérale peut vous proposer un outil pertinent)…
Bon à savoir
De nombreux professionnels investissent aujourd’hui les solutions de téléconsultation. Selon votre spécialité, elles peuvent s’avérer redoutablement efficaces pour éviter certaines consultations simples et élargir votre accessibilité. Exemples : Qare ou Livi.
L’organisation optimale de votre agenda
Une bonne gestion du temps est essentielle pour réussir dans votre activité libérale 📆.
Pour cela, vous devez combiner vos impératifs personnels, la croissance du cabinet et les besoins de vos patients :
prévoyez des créneaux adaptés à chaque type de consultation ;
anticipez vos congés en cherchant un remplaçant ;
réservez des plages horaires pour les urgences ;
planifiez des temps spécifiques pour la gestion des tâches administratives…
Exemple
Un généraliste peut choisir de ne consacrer que 7 minutes à ces patients… Mais ces derniers préféreront sans doute un médecin qui espace les créneaux de consultations de 15 ou 20 minutes.
La délégation des tâches administratives
Les tâches administratives pèsent de plus en plus sur le quotidien des professionnels de santé.
Aussi, l’embauche d’un assistant ou le recours à un secrétariat peut vous libérer du temps pour vous concentrer sur votre cœur de métier.
Bon à savoir
Pour faire baisser les coûts, il est possible de partager une secrétaire entre plusieurs médecins ou bien d’externaliser le secrétariat téléphonique.
