Comment évaluer votre chiffre d'affaires ?

Estimer un chiffre d'affaires est souvent une source de difficultés et d'anxiété pour le créateur d'entreprise. C'est pourtant un des éléments essentiels d’un business plan pris en considération par vos interlocuteurs. Cet estimatif est à la charnière entre la partie commerciale et la partie financière de ce document et témoigne de la cohérence du projet d’entreprise.

Vous devez pouvoir expliquer tous les éléments de votre prévision. Elle se construit à partir d'un raisonnement crédible qui correspond aux objectifs de votre entreprise.

Prévoir fait appel à une connaissance métier (saisonnalité par exemple) et à une étude de marché convaincante (clientèle ciblée, potentiel de développement, particularités locales, etc.). L'estimation du chiffre prévisionnel d'affaires est une clé pour comprendre la vision de votre entreprise dans la durée : établissez en conséquence votre prévisionnel mois par mois.

Vous devez également découper l'activité par produit essentiel : par exemple, pour une boutique de prêt-à-porter, quelle est la part respective dans le chiffre d'affaires de la vente de vestes, de robes, de pantalons, de tailleurs ?

En cas d'activités multiples, il convient de les séparer pour prévoir le poids de chacune d'elles : par exemple, pour une boutique d'objets de décoration avec un coin de restauration rapide, il faut apprécier la part de chaque composante dans le chiffre d'affaires.

Restez également prudent dans votre estimatif : une bonne analyse modérée sera plus appréciée que des chiffres ronflants insuffisamment étayés.

Quelles méthodes sont les plus utilisées pour estimer son chiffre d'affaires prévisionnel ?

L'utilisation de plusieurs méthodes peut vous aider à rendre plus concrète cette démarche de prévisions de chiffre d'affaires.

Le panier moyen en lien avec le nombre de clients potentiels : des statistiques nombreuses existent et font l'objet d'études sectorielles (liens vers fiches sectorielles). Cette méthode est particulièrement conseillée pour l'ouverture d'un site Internet marchand.

L'étude des concurrents : elle permet par imitation d'obtenir des éléments factuels déjà existants.

La part de marché : les études de marché vous permettent d'estimer prospectivement la part de marché sur la zone de chalandise choisie pour implanter votre entreprise.

La couverture des dépenses: cette méthode, basée sur l'estimation des coûts, va indiquer le chiffre d'affaires nécessaire pour couvrir au moins les charges de votre entreprise. Elle obéit au principe de réalité mais n'est pas prospective.

Chaque méthode présente donc des avantages et des inconvénients. La solution la plus raisonnée est d'en prendre au moins deux de façon à essayer de trouver le meilleur équilibre en pondérant les différentes estimations (affecter un pourcentage à chacune des méthodes).

Où trouver les données nécessaires à l'estimation de son chiffre d'affaires prévisionnel ?

Recherchez la bonne étude du marché : documentez-vous grâce aux fiches métier ; utilisez les études de marché disponibles (le service prisme, par exemple, de la bibliothèque nationale de france dispose d'un fonds documentaire important mis en consultation gratuite pour les demandeurs d'emploi) ; effectuez vous-même une étude de proximité (informations concernant la zone de chalandise choisie).

Trouvez les chiffres d'affaires de vos principaux concurrents (commande des liasses fiscales par exemple sur infogreffe.fr ou societe.com. Vous obtiendrez ainsi des chiffrages sur deux ou trois ans qui vous permettront aussi de réfléchir aux moyens à mettre en place (voir article de quoi avez-vous besoin pour fonctionner ?).

N'oubliez pas que vous devez fournir une estimation pour la première année d'activité et les deux années suivantes ; celles-ci seront obtenues par l'application d'un pourcentage de progression prudent.

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