Comment fixer des objectifs de chiffre d'affaires réalistes ?

Comment calculer un chiffre d’affaires réaliste ?

Chiffre d’affaires : définition

Le chiffre d’affaires est un indicateur financier extrêmement important pour l’entreprise. Le calcul du chiffre d’affaires est très simple :

• Ensemble des transactions de l’entreprise → Prix de ventes X quantité vendue = CA.

Le chiffre d’affaires (ou CA) peut-être calculé en hors taxes (HT) ou toutes taxes comprises TTC.

Comment faire un objectif de chiffre d’affaires ?

L’objectif de chiffre d’affaires sur 3 ans, figure dans la partie financière du business plan et plus précisément :

• dans le compte de résultat prévisionnel pour le CA HT ;

• dans le plan de trésorerie pour le CA TTC.

À la création de votre entreprise, il est compliqué de se fixer un objectif de chiffre d’affaires sans recul sur l’activité. Mais pas de panique, vous pouvez définir un objectif de CA grâce à l’étude de marché et ses prévisions financières.

📈 Grâce à votre connaissance des coûts (charges fixes et variables) vous estimez un objectif de CA minimum pour être rentable.

Pourquoi se fixer un objectif de chiffre d’affaires ?

Travailler vos objectifs de chiffre d’affaires vous évite de naviguer à vue et permet de fixer des objectifs clairs et atteignables à votre entreprise.

D’autre part, les investisseurs (et votre équipe) ont besoin de se projeter dans l’activité de vente. C’est le rôle du chiffre d’affaires prévisionnel.

🧐 Votre prévisionnel de chiffre d’affaires reste une projection, mais il doit se rapprocher le plus possible de la réalité commerciale.

#1 Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires à partir de la concurrence

L’activité de vos concurrents vous donne une idée assez fiable de l’objectif de chiffre d’affaires à fixer. Pour faire une bonne analyse concurrentielle :

• Consultez les bilans, les comptes et le chiffre d’affaires des concurrents : sur société.com, verif.com ou auprès du tribunal de commerce. C’est une mine d’or pour surveiller l’évolution du chiffre d’affaires et fixer vos objectifs.

• Renseignez-vous auprès de l’INSEE pour d’obtenir des données sectorielles et l’évolution du chiffre d’affaires de votre marché ;

• Rapportez le CA au nombre de collaborateurs dans l’entreprise et évaluez la saisonnalité de l’activité sur une année (soldes, périodes creuses, fêtes, etc.).

🔮 Il est important d’anticiper les variations de chiffre d’affaires sur plusieurs années, afin de définir des objectifs atteignables.

➡️ Si vous vendez des accessoires pour la maison en bois dans le Jura, déterminez le CA moyen par client dans la zone de chalandise à partir du CA de chaque concurrent (grâce aux bilans).

Pondérez les résultats en fonction de la saisonnalité et vous obtenez une estimation de CA atteignable par l’entreprise.

#2 Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires en fonction des parts de marché

Pour créer un prévisionnel de chiffre d’affaires pertinent, vous pouvez compléter votre enquête concurrentielle en estimant les parts de marché à conquérir par votre entreprise.

Pour cela, estimez la taille du marché :

• Quel est votre secteur géographique (ou zone de chalandise) ?

• Combien d’entreprises se partagent les parts de marché ?

• Comment se répartit la clientèle ?

Ces données vous permettent de définir votre objectif de CA plus précisément, en estimant :

• Le pourcentage de clients à récupérer à la concurrence ;

• La clientèle potentielle (un nouveau service peut attirer de nouveaux clients) ;

• Le pourcentage de nouveaux clients hors zone de chalandise (via une boutique e-commerce, par exemple).

💡 Pour vous aider dans la recherche de parts de marché, l’INSEE met à disposition des statistiques locales, mais aussi le SIRENE pour créer une liste d’entreprises concurrentes selon vos critères et les ressources des Chambres de commerce et d'industrie (CCI).

➡️ Reprenons le marché des accessoires dans le Jura. Pour un marché estimé à 5 millions d’euros par an, avec un taux de récupération de clients à la concurrence de 10 %, vous pouvez estimer 500 000 € de CA sur 1 an.

#3 Fixer ses objectifs de chiffre d’affaires à partir des intentions d’achats

La méthode des intentions d’achats reprend les informations de vos études de marché quantitatives et qualitatives. Les enquêtes clients vous aident à estimer un objectif de chiffre d’affaires à partir de leurs habitudes et intentions, observez :

• Les entreprises concurrentes chez qui ils achètent ;

• Le panier moyen ;

• La fréquence d’achat (et la saisonnalité) ;

• Le nombre d’achats réalisés en réduction.

🔑 Les clients parlent en achats TTC, pensez à soustraire la TVA pour obtenir le chiffre d’affaires prévisionnel en HT.

➡️ Déterminez le nombre de produits ou le panier moyen par clients par an pour obtenir un CA moyen annuel TTC.

#4 Tester son idée d’entreprise pour définir un prévisionnel de chiffre d'affaires - la méthode du test

Enfin, fixez-vous un objectif de chiffre d’affaires réaliste en commençant à vendre vos produits ou services. Vous testez votre projet et votre offre.

Grâce à cette méthode opérationnelle, vous avez une estimation plus tangible pour fixer votre objectif de CA. Vous pouvez par exemple :

• Créer une micro-entreprise pour lancer votre projet ;

• Pré-vendre vos produits grâce au crowdfunding ;

• Rejoindre une couveuse d’entreprise ou un incubateur ;

• Tester le portage salarial avant de créer votre propre entreprise.

💰 Cette méthode test nécessite un peu de budget (notamment pour la communication sur les réseaux sociaux), mais permet d’obtenir des bons de commande, des premiers clients ou des retours fournisseurs. C’est très précieux pour estimer votre bilan prévisionnel.

➡️ Vous pouvez lancer une campagne de préventes pour plusieurs packs d'accessoires pour la maison, accompagnés d’une enquête consommateur.

Vous estimez alors le panier moyen pour chaque offre et le taux de réachat.

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