Zone de chalandise : définition
La zone de chalandise d'une entreprise est la zone géographique d'où proviennent ses clients. Elle peut être définie comme l'espace dans lequel se trouvent les clients potentiels d'un commerce, c'est-à-dire ceux qui sont susceptibles de s'y rendre pour acheter ses produits ou services.
📍C’est la zone couverte par votre point de vente dans laquelle votre client habite, circule et se rend pour acheter.
La zone de chalandise (ou zone d’influence) d’une entreprise se définit par une connaissance précise du terrain, des concurrents et des habitudes de vos clients, afin de déterminer son potentiel commercial.
Pourquoi définir une zone de chalandise pour son entreprise ?
Définir une zone de chalandise est indispensable avant d’ouvrir un magasin physique ou de proposer vos services. Cela permet :
D’estimer le nombre de prospects et clients ;
De connaître la typologie de vos clients ;
De bâtir la stratégie commerciale et marketing : savoir où et comment parler à vos futurs clients et communiquer efficacement ;
De comprendre qui sont vos concurrents, leur positionnement et où vous installer pour ne pas les subir ou gagner des parts de marché.
Bon à savoir
Connaître la zone de chalandise s’applique à n’importe quelle activité, y compris si vous proposez de la prestation de services et réalisez une étude de marché pour auto-entrepreneur.
Quand créer une zone de chalandise ?
On le dit souvent, l’emplacement est le critère n°1 d’un commerce rentable, c’est pourquoi, vous devez définir votre zone de chalandise dès le début du projet.
Dès le plan de l’étude de marché et de l’étude de la clientèle cible.
➡️ Estimez le taux de fréquentation de votre commerce (restaurant, magasin, artisan, services, etc.) d’après les données de flux et géographiques ;
Avant de choisir son local commercial et d’évaluer le chiffre d’affaires de l’entreprise ;
Avant de définir son offre et sa politique tarifaire ;
Avant l’ouverture d’une franchise.
➡️ La zone de chalandise d’une franchise est très importante pour avoir l’accord du franchiseur d’exploiter sa marque.
Quelles sont les 3 zones de chalandise ?
#1 La zone de chalandise primaire
C’est la zone de chalandise la plus proche de votre point de vente (entre 1 et 10 minutes) et qui génère potentiellement le plus de clients.
💡Renforcez votre communication sur le terrain, soignez votre vitrine et maximisez la fidélisation client.
#2 La zone de chalandise secondaire
Plus large, la zone secondaire est plus concurrentielle et attire des clients moins réguliers (exemple : un quartier ou une petite ville).
💡Pour les motiver à choisir votre point de vente, travaillez vos offres et exclusivités, soignez le service et l’expérience client.
#3 La zone tertiaire ou hors zone
Encore plus large (exemple : une agglomération entière), elle concerne une clientèle très occasionnelle et plus compliquée à aller chercher.
💡Travaillez le bouche à oreille et les recommandations, rendez votre offre/expérience unique, pour attirer des clients éloignés.
Cartographier la zone de chalandise
Vous déterminez les différentes parties de votre zone de chalandise grâce à des courbes isométriques et isochrones.
La zone isométrique
La zone isométrique calcule une zone de chalandise en fonction de la distance à parcourir pour accéder à votre magasin.
La zone isochrone
C’est le temps nécessaire pour accéder à votre point de vente (5 minutes à pied, 2 minutes en transport, etc.).
Bon à savoir
De nombreux outils gratuits ou non existent pour créer des zones isochrones ou isométriques. Nous les listons en fin d'article.
Comment étudier une zone de chalandise ?
La zone de chalandise n’est pas qu’un repère géographique, mais demande de s’intéresser également aux critères sociodémographiques des clients, l’avantage concurrentiel de votre entreprise ou encore les tendances de consommation du marché.
Analyser la clientèle de la zone de chalandise
Pour installer votre entreprise ou pour un commerce existant, vous devez étudier la clientèle cible de votre zone de chalandise et estimer votre taux de pénétration sur le marché. Pour cela, demandez-vous :
Où sont vos clients ? Où habitent-ils ?
Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Combien de temps consacrent-ils à leurs achats ? Combien de fois passent-ils devant votre boutique (ou interagissent avec) ?
Utilisent-ils des transports ou habitent-ils à côté de votre point de vente ?
Pour récolter ces données, observez la zone de chalandise sur place et consultez :
Les fichiers client si possible ;
Les études de marché existantes ;
Les données publiques (recensement, INSEE) ;
Les logiciels de géomarketing.
Créer des personas de la zone de chalandise
Cette analyse client permet de créer un persona marekting (ou client cible) pour orienter le positionnement et votre discours de vente. En connaissant vos clients et leurs besoins, vous augmentez vos chances de passage à l’achat :
Collecter les données démographiques (âge, revenus, statut) et les habitudes d’achat dans votre zone de chalandise.
Comprendre les besoins, frustrations, désirs de votre clientèle.
Créer et segmenter les buyer personas pour établir une stratégie commerciale adaptée.
Bon à savoir
☕️En étudiant les habitudes de sa clientèle, la marque Starbucks a implanté ses cafés aux bons endroits, en utilisant le concept marketing de 3e lieu (entre le lieu de travail et le domicile).
Connaissance client ➡️ emplacement stratégique ➡️ développement d’un concept.
Analyser la concurrence de sa zone de chalandise
Connaître les concurrents de votre zone de chalandise est indispensable pour savoir comment vous positionner. Aidez-vous des données de l’INSEE ou spécifiques à votre secteur (via Google et les avis clients, par exemple) pour créer votre analyse concurrentielle.
Listez les concurrents directs et indirects (qui vendent les même produits vs. des produits différents pour le même besoin) de la zone ;
Analysez leur activité : chiffre d’affaires, horaires, panier moyen, prix, etc. :
Interrogez les clients pour comprendre : les points positifs, les améliorations possibles, pourquoi ils se rendent chez vos concurrents.
Cette analyse permet de choisir un emplacement commercial cohérent et d'apporter un réel avantage pour vous différencier et gagner des clients (meilleurs prix, service, cible différente, vitrine).
Analyser l’accès à la zone de chalandise
L’accès à votre point de vente doit être simple, rapide et surtout, déjà intégré à l’itinéraire de votre client cible. En centre-ville ou en zone commerciale, choisir son implantation est clé pour réussir dans sa zone de chalandise.
Évaluez le temps nécessaire pour accéder à votre entreprise : via transports, routes, pistes cyclables, présence de parking ;
La zone est-elle piétonne, résidentielle, d’affaires, touristique ? Chaque besoin est différent ;
La possibilité de s’inscrire dans un parcours de vente.
Exemple
Une laverie peut s’implanter dans une zone commerciale et permettre aux clients de faire du shopping pendant le lavage.
Bon à savoir
L’accès est un critère majeur pour les commodités et commerces d’opportunité (supermarché, laverie, etc.), moins pour les commerces de destination (restaurant, marque particulière).
Checklist
Comprenez qui sont vos clients et leurs habitudes ;
Évaluez la facilité d’accès à votre entreprise et adaptez votre implantation à la zone de chalandise ;
Étudiez comment la concurrence répond aux besoins clients et les avantages/inconvénients de leur implantation ;
Positionnez votre entreprise pour être visible, facile d’accès et s’intégrer dans le parcours client ;
Créez une offre pour attirer et fidéliser vos clients, qu’ils soient dans votre zone primaire, secondaire ou tertiaire.
Zone de chalandise : exemple
Ce qu'il faut observer
Exemple
🥖Pour analyser la zone de chalandise d’une boulangerie dans une ville de 50 000 habitants, on pourra observer :
les rues les plus fréquentées ;
le nombre de boulangerie et leur emplacement ;
l’accès des clients (à pied, en transport) ;
le nombre de clients habitant à 5 minutes, à 15 minutes et plus.
Les étapes à suivre
Exemple
Pour définir sa zone de chalandise, un artisan plombier parisien pourra suivre ces étapes :
Analyser la clientèle qu’il souhaite adresser et lister les services qu’il propose pour déterminer la taille potentielle de la zone de chalandise ;
Il définit la zone primaire (moins de 15 minutes d’intervention) et la zone secondaire (pour les interventions plus éloignées et les chantiers importants) ;
Analyser la concurrence et la demande pour ses services. Il peut se différencier en proposant de meilleurs services, moins chers ou plus rapide ;
Il étudie le type d’immeubles et les problèmes récurrents rencontrés, pour se positionner comme solution efficace dans sa zone de chalandise ;
Il évalue l’accès aux zones d’intervention (stationnement, trafic, etc.) ;
Enfin, il peut développer des partenariats avec d’autres artisans, agences immobilières ou syndic, de sa zone de chalandise, pour augmenter sa visibilité.
Les outils pour tracer sa zone de chalandise
Les outils complets
Isocarto
Cet outil en ligne vous permet de créer des zones de chalandise isochrones et isométriques en quelques clics. Vous pouvez choisir le mode de transport (voiture, vélo, transports en commun) et le temps de trajet. L'outil est simple à utiliser et offre des fonctionnalités de base.
Coût : à partir 20 € l'étude de zone.
Smappen
C'est un outil de création de zone de chalandise en ligne pour qui permet de créer une analyse géomarketing, tracer des zones isochrones/métriques, des zones IRIS (découpage INSEE) et définir le maillage territorial de votre entreprise.
L'interface est très intuitive ce qui rend son fonctionnement très simple :
vous choisissez votre adresse de départ
vous sélectionnez un type de zone (temps, distance, manuelle ou administrative)
selon votre choix, vous pourrez filtrer votre zone de chalandise (temps de trajet, distance en km, départements, codes postaux, communes, IRIS)
Coût : il existe une version gratuite de l'outil mais elle est limitée.
QGIS
QGIS est un logiciel SIG (Système d'Information Géographique) open source très puissant mais qui requiert des compétences techniques pour l'utiliser.
Il permet de créer des zones de chalandise personnalisées en utilisant des données géographiques et en appliquant des filtres avancés.
QGIS offre de nombreuses fonctionnalités d'analyse spatiale pour étudier votre zone de chalandise en détail.
Coût : entièrement gratuit.
Créez un business plan convaincant en quelques clics et réutilisez-le partout. Si vous avez des questions, un coach vous accompagne.
