Comment calculer un prix de vente ?
Calcul du prix de vente : la formule classique
La première formule pour fixer le prix de vente d’un produit ou service, et la plus utilisée, est la suivante :
Prix de vente HT = coût de revient HT + marge commerciale.
Le coût de revient HT est le total des coûts directs (matières premières, salaires, etc.) et indirects (loyer, marketing, énergie...). On parle aussi de coût unitaire.
La marge commerciale est ce que l’entreprise souhaite gagner sur la vente (en pourcentage du prix final).
Exemple
Pour vendre un T-shirt en coton bio :
Coût de revient (matière première, fabrication, emballage, etc) :→ 18 €
Marge commerciale :→ 50 % (18 € x 50 %) = 9 €.
Prix de vente HT :→ 18 + 9 = 27 €.
Prix de vente TTC :→ 27€ + 20 % = 32,4 €.
Il s’agit d’une méthode comptable de calcul d’un prix de vente simple, basée sur les contraintes économiques de l’entreprise. Ce calcul ne prend pas en compte les concurrents, le marché, le prix psychologique et les autres facteurs de compétitivité.
Bon à savoir
Pour calculer le bon prix de vente, aidez-vous de l’étude de marché et de l’analyse concurrentielle pour évaluer les habitudes des clients, les tendances du marché et le prix maximum que les consommateurs seraient prêts à payer pour votre produit ou service.
Réalisez votre business plan gratuitement
Calcul du prix de vente : la formule par le taux de marge
Voici une autre formule de calcul du prix de vente basée sur la marge commerciale brute (valeur apportée par l'entreprise au coût de revient du produit ou du service). Ce calcul est utile lorsque le coût de revient est variable ou qu’on souhaite connaître sa rentabilité.
Calcul du taux de marge : (marge commerciale / prix d’achat HT) × 100
Prix de vente = coût de revient HT x (1 + taux de marge brute).
Exemple
Toujours pour notre T-shirt en coton bio, voici le prix de vente à partir du taux de marge :
➡️ Pour un taux de marge de 50 % et un coût de revient de 18 € : 18 € HT x (1 + 50 %) = 27 € HT, soit un prix de vente TTC de 32,4 €.
La marge commerciale aide au calcul du prix de vente, elle permet également d'éviter les situations de vente à perte. Fixer un prix de vente à partir du taux de marge permet donc d’être cohérent avec l’objectif de rentabilité.
Ce surplus de valeur ajoutée est aussi :
une aide à la prise de décision commerciale : pour déterminer un prix de vente général, un prix de promotion dans le cadre d'une campagne commerciale, un prix de produits packagés, pour réaliser des remises sur les volumes ou bien des réductions personnelles à un client ;
une information de comparaison par rapport à votre secteur d'activité ou vos concurrents.
Fixer un prix de vente à partir du taux de marque
Pour calculer la part que prend la marge commerciale dans votre prix de vente, on peut utiliser le taux de marque. Il permet de connaître un peu plus la rentabilité du produit ou du service, et de fixer votre prix de vente à la hausse ou à la baisse pour rester compétitif sur votre marché.
Taux de marque = marge commerciale / prix de vente HT.
Exemple
Pour notre T-shirt en coton bio :
Marge commerciale de 9 € (prix de vente - prix de revient) et prix de vente HT de 27 €.
9 € / 27 € = 0,33 €.
Soit un taux de marque de 33 %.
Fixer un prix de vente à partir de la valeur perçue
Le prix de vente reflète aussi le niveau de gamme des produits.
Si votre produit ou service vise une clientèle haut de gamme, il est possible de fixer un prix de vente plus élevé, basé sur la valeur perçue.
On utilise pour cela, un coefficient multiplicateur lié à la rareté d’un produit, le savoir-faire, une expertise unique, une marque forte, etc.
Prix de vente HT = coût de revient HT × coefficient multiplicateur.
Exemple
Pour un T-shirt en coton bio haut de gamme (storytelling, édition limitée, etc.) :
Coût de revient de 18 € x coefficient (4) = 72 € HT.
Téléchargez gratuitement notre guide de la création d'entreprise
Comment fixer le prix de vente d'un produit ?
Comment calculer le prix de revient d’un produit ?
Pour décomposer le prix de vente d’un produit, il faut connaître son prix de revient. On l’a vu, le coût de revient regroupe plusieurs charges fixes et charges variables de votre entreprise. Il est la somme des éléments suivants :
|
Charges fixes |
Charges variables |
|---|---|
|
La production (amortissement des outils et machines, loyer, salaires fixes). Coût de promotion (abonnement aux logiciels de marketing, etc.), prestation de services. Administratif (assurances, honoraires, logiciel comptable, etc.). |
Coût d’achat (matières premières, consommables, livraison, etc.). La production (énergie, primes, etc.). Coût de distribution (frais de transport, emballage, distribution, etc). Coût de communication (publicité, frais de Google Ads, Meta, commissions d’affiliation, etc.) |
Exemple de calcul du prix de vente d’un produit
Vous vendez en ligne de la vaisselle en céramique fabriquée par des artisans.
Le prix d’achat de chaque produit est de 5,5 € HT.
Vos coûts de distribution, d’acquisition client, de promotion et d’administration sont de 4,5 € HT.
Votre coût total de revient est de 10 € HT.
Vous appliquez une marge de 30 %.
Le prix de vente de la vaisselle est alors de 10 * 1,3 = 13 € HT.
Vous vendez aux particuliers en France et appliquez la TVA au taux de 20 %, soit un prix public de 13 x 1,2 = 15,60 € TTC (toutes taxes comprises).
Bon à savoir
Pour fixer le prix d’un produit, on peut utiliser la méthode Gabor Granger, qui détermine le prix optimal qu’un client peut débourser. Pour faire simple, on propose plusieurs prix de vente à une clientèle-cible (sondage, étude de marché, etc.) et on adapte en fonction des retours.
Réalisez votre business plan gratuitement
Comment fixer le prix de vente d'un service ?
Pour calculer le prix de vente d’un service, après avoir comptabilisé le coût de revient, vous pouvez déterminer :
la rémunération attendue chaque mois en ôtant les jours dédiés à la prospection, à l’administratif et aux congés (entre 15 et 21 jours sur 30) ;
le taux horaire ou le taux journalier appliqué dans la profession en fonction de votre notoriété, de votre expérience, etc.
Coût de revient d’un service
Certaines charges sont à prendre en compte pour calculer le prix de vente d’une prestation de services :
les frais de prospection (communications, documentation, déplacement) ;
les charges courantes (frais de location de bureau, électricité, etc.) ;
les frais de production du service (matériel, logiciels, équipement, etc.).
Exemple de calcul du prix de vente d’un service
Vous êtes coach professionnel et proposez des séances à distance (en visio). Voici comment calculer votre TJM (Taux Journalier Moyen), en tenant compte de vos frais et de votre objectif de rémunération.
➡️ Commencez par fixer votre rémunération souhaitée et votre temps de travail :
Vous souhaitez vous verser un revenu de 4 000 € par mois (avant impôts).
Vous prévoyez de travailler 15 jours par mois (en excluant les jours non facturables : prospection, formation, congés, etc.).
➡️ Listez vos charges mensuelles
| Poste de dépense | Montant mensuel |
|---|---|
| Loyer / coworking | 1 000 € |
| Abonnements (Zoom, site web, etc.) | 50 € |
| Communication / marketing | 150 € |
| Gestion administrative (expert-comptable, outils, etc.) | 300 € |
| Total des charges | 1 500 € |
➡️ Calcul du TJM (Taux Journalier Moyen)
Total à couvrir par mois : Charges (1 500 €) + Rémunération souhaitée (4 000 €) = 5 500 €
TJM brut : 5 500 € ÷ 15 jours = 366,66 € HT / jour
Réalisez votre business plan gratuitement
Comment déterminer un prix de vente ?
Vous savez comment calculer votre prix de vente, mais il est possible de l’augmenter ou de l’optimiser, en fonction de l’avancée de votre entreprise, du mix marketing et de la stratégie commerciale adoptée :
Fixer un prix de vente pour pénétrer un marché : vous rognez un peu sur vos marges pour proposer un prix plus bas, afin d’imposer votre produit ou service sur un marché.
Fixer un prix de vente élevé pour faire le tri et obtenir des clients prêts à payer plus.
Exemple
C’est la stratégie de tarification d’Apple qui vend des téléphones plus chers que la concurrence.
La stratégie des prix de vente en promotion : appliquer des promotions régulièrement afin d’attirer plus de clients.
Attention
Cette technique de vente basée uniquement sur le prix, baisse votre valeur perçue.
Les prix de vente en 9 ou en 7 : c’est une approche psychologique qui permet généralement d’améliorer ses ventes (prix magique).
Exemple
99 € au lieu de 100 € ou 49,97 € au lieu de 50 €.
Checklist
Voici un récapitulatif pour calculer et fixer un prix de vente :
Calculer le coût de revient à partir des charges fixes et variables.
Définir sa marge commerciale pour obtenir un prix de vente HT (à partir du coût de revient).
Optimiser la rentabilité de l’entreprise et la politique de prix grâce au taux de marge ou au taux de marque.
Appliquer un coefficient multiplicateur en fonction du produit ou service vendu (et du positionnement).
Rester cohérent avec la concurrence, le marché, et les habitudes des clients.
Bon à savoir
Un prix de vente est une information à un moment donné. Il peut évoluer en fonction des réalités économiques du terrain (à la hausse ou à la baisse). N’hésitez pas à calculer votre part de marché pour vous situer en termes de volume par rapport à la concurrence.
Créez un business plan convaincant en quelques clics et réutilisez-le partout. Si vous avez des questions, un coach vous accompagne.
