À quoi sert une étude de marché ?
Étude de marché
22 Avril 2024
Comment identifier sa clientèle cible ?
3 min. de lecture
Mis à jour le 25 Mars 2024
En résumé
Identifier sa clientèle cible est une étape clé de l’étude de marché.
Chaque client cible correspond à un segment de marché distinct.
Identifier une cible client permet de déployer une stratégie marketing efficace.
Comment définir la clientèle cible ?
🎯La clientèle cible représente un segment de clients potentiels à qui une entreprise souhaite vendre ses produits ou services. En identifiant une cible client, on défini à qui s’adresser avec précision pour :
Construire une offre cohérente avec les attentes de chaque segment de marché ;
Déployer sa stratégie commerciale.
Trouver et valider les catégories de clients à cibler sur votre marché, passe par ces étapes :
La segmentation du marché selon certains critères ;
L’attrait de chaque segment pour votre offre (le ciblage client) ;
La stratégie marketing à adopter pour chaque cible.
Par définition, il y a plusieurs clients cible pour une offre. Vous devrez donc adapter votre discours de vente à chaque segment de marché, pour toucher ces différents groupes de clients.
Un segment de marché est un groupe de clients cible aux caractéristiques communes. Typiquement : les mêmes besoins/désirs pour une offre commerciale. Ils se classent par catégories socio-économique, comportements et habitudes d’achats, etc.
Comment segmenter le marché pour identifier sa clientèle cible ?
Tous vos clients possèdent des besoins, des frustrations et des désirs différents (c’est le rôle de l’étude de marché). Pour les adresser de manière pertinente et obtenir votre segmentation de marché, analysez le comportement client et catégorisez les clientèles cible selon différents critères :
Critères démographiques : tranches d’âge, sexe, niveau d’éducation, revenus, etc. ;
Critères géographiques : quartier, ville, région et particularités (un client cible urbain aura des attentes différentes d’un client en ruralité) ;
Critères psychographiques : style de vie, valeurs, intérêts, statut social ;
Critères comportementaux : habitudes de consommation, attachement à certaines marques, utilisation des produits, achat en ligne ou en magasin physique, récurrence, etc.
Avec ces critères, vous pouvez segmenter vos marchés et attirer la bonne clientèle cible vers votre offre.
Bon à savoir
N’hésitez pas à pousser la connaissance client et la segmentation en fonction des désirs, frustrations ou motivations du consommateur. Plus la segmentation client est précise et affinée, plus le plan marketing et la proposition commerciale sont efficaces.
Exemple de clientèle cible
Imaginons que vous soyez une entreprise de plomberie en région parisienne.
Voici deux exemples de clients cible :
| 🙍♂️Client cible #1 | 👴Client cible #2 |
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|
Quels indicateurs (KPIs) pour identifier sa cible client ?
Définir un bon segment de marché et une clientèle cible pertinente, passe par des indicateurs précis :
Mesurables : combien de clients dans un segment (taille du marché), combien votre cible dépense pour votre offre (panier moyen), la fréquence d’achat, etc.
Spécifiques : chaque client cible doit avoir des caractéristiques et des comportements qui leur sont propres, pour les identifier simplement.
Atteignables : quel canal de distribution et stratégie marketing mettre en place pour atteindre votre cible ? Soyez précis sur la manière de toucher votre marché.
Vous pouvez également utiliser l’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) pour valider la pertinence d’attaquer un segment de marché ou non.
Bon à savoir
Le marketing mix est une stratégie d’actions marketing à mener pour atteindre chaque segment de marché. À partir de 4 éléments (produit, prix, place et promotion) vous pouvez promouvoir votre produit ou service efficacement, auprès de vos clientèles cible.
Comment concevoir une cible client ?
En plus de l’analyse du marché et de l’analyse concurrentielle, étudiez chaque segment de marché dans le détail, pour identifier des clientèles cible.
Aidez-vous de vos clients existants, des panels de consommateurs et des enquêtes de terrain.
#1 Réaliser des études qualitatives et quantitatives pour identifier une clientèle cible
L’étude qualitative identifie les besoins et habitudes d’achat d’une typologie de client.
Réalisez des entretiens individuels, interviews, focus groupe avec des clients. Les réponses doivent vous éclairer sur des besoins profonds d’une cible.
L’étude quantitative donne des données macro sur le segment de marché. Elle permet d’avoir des informations socio-économiques, démographiques et des grandes tendances de consommation.
Réalisez des sondages à diffuser au plus grand nombre ou faites appel à un institut d’études marketing.
Bon à savoir
Vous n'adopterez pas la même méthodologie si vous faites une étude de marché b2b que si vous faites une étude b2c.
#2 Les recherches complémentaires pour identifier une clientèle cible
Complétez vos études auprès des clients, par des recherches approfondies qui confirment les études sur le terrain :
Groupes Facebook, forums spécialisés, hashtags populaires, exploitez les insights des plateformes pour cerner des sujets récurrents chez votre cible ;
Statistiques et études : INSEE, organismes, rapports institutionnels, données démographiques, etc. ;
Les témoignages et avis clients de vos clients et concurrents.
#3 définir un persona marketing
La segmentation permet d’obtenir des groupes bien distincts de clients cible. Mais définir un personae (ou avatar client) revient à donner une identité au client idéal. À rentrer dans la psychologie du client cible.
Créez une fiche persona complète (photo, prénom, nom, description détaillée, problèmes, désirs) à l’aide des informations clients. Le persona marketing vous aide à concevoir une offre sur mesure que les clients veulent acheter.
Comment se positionner pour cibler sa clientèle ?
Vous avez défini plusieurs segments de marché et une clientèle cible aux caractéristiques propres ? Il faut à présent lancer votre stratégie marketing et vendre vos produits ou services à cette cible.
Utilisez la méthode des 4P ou marketing mix ;
Analysez le positionnement des concurrents grâce au benchmark concurrentiel (différenciez-vous) ;
Listez les segments les plus intéressants à cibler pour votre entreprise. Visez en priorité la clientèle cible la plus sensible à votre offre.
Exemple
🍕Voici l’exemple d’un restaurant italien de centre-ville, qui identifie plusieurs clientèles cible à qui s’adresser :
Clientèle cible #1 : les jeunes urbains (20-35 ans) en recherche de repas rapides, de plats sains et authentiques.
👉 Offre : une trattoria jeune au menu limité, offrant des plats traditionnels, à l’expérience personnalisée, qui communique activement sur les réseaux sociaux.
Clientèle cible #2 : les couples qui cherchent un cadre “branché” pour un dîner en tête-à-tête.
👉 Offre : un restaurant tendance, à l’ambiance intimiste et authentique, qui propose des menus duo spécialement conçus pour les couples, à prix accessibles.
Une entreprise, plusieurs cibles. Adaptez votre offre, votre communication et ajustez votre positionnement pour parler à vos différents segments de marché.
Quels outils pour identifier sa clientèle cible et analyser son marché ?
Pour vous assister dans les enquêtes de terrain et les interviews clients, il existe différents outils d'analyse de données ou de création de segments de marché :
Google analytics identifie les segments d’audience et les sources de trafic de sites internet, en plus de comprendre le comportement des visiteurs ;
Facebook insights donne des informations démographiques et comportementales d’une audience pour les marques présentes sur Meta ;
SurveyMonkey, Typeform pour créer des questionnaires et interroger vos clients cible ;
Crystal, Julius pour créer des fiches persona.
Vous pouvez également vous aider des outils pour l’étude de marché pour affiner vos recherches et dégager plusieurs clientèles cible claires à adresser.
Article mis en ligne le 25 Mars 2024
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