Étude de marché de la vente de motos

Code APE/NAF pour une activité de vente de motos : 45.40Z

L'activité de vente de motos est rattachée au code APE 45.40Z qui correspond au commerce et réparation de motocycles. On compte 7 661 établissements dans le secteur commerce et réparation de motocycles en 2021. Ce code englobe plusieurs activités :

• la vente de motos neuves et d'occasion

• la vente de pièces détachées et d'accessoires de motocycles

• les services de réparation et d'entretien

D'autres codes APE existent pour des activités connexes :

• code 45.11Z : commerce de voitures et véhicules légers

• code 45.32Z : commerce de détail de pièces et d'accessoires pour véhicules automobiles

L’activité de vente de motos

Un professionnel de la vente de motos commercialise différentes catégories de motos : les cyclomoteurs de 50 cm³, les motocycles de petite cylindrée (de 51 à 125 cm³), les motocycles et grosses cylindrées de plus de 125 cm³.

De nombreux concessionnaires proposent des services annexes : la vente de pièces détachées, d’accessoires, d’équipements de sécurité, l’entretien et la réparation des motos.

L’organisation de l’activité

L'activité de vente de motos se structure autour de divers acteurs. Parmi les nombreux distributeurs de deux-roues, on retrouve des concessionnaires exclusifs (représentant une seule marque), des concessionnaires multimarques, des concessionnaires indépendants ou encore des membres de réseaux de distribution. En plus de la vente, ces distributeurs se positionnent sur des services d'entretien et de réparation.

Les constructeurs de motos représentent une place importante sur le marché. Certains disposent de sites de production en France, comme Yamaha (MBK Industrie) ou Peugeot Motocycles.

Avec la digitalisation, les pure players spécialisés dans la vente en ligne de pièces détachées et d'accessoires talonnent les distributeurs. Sur le segment de la vente de pièces détachées de moto, on retrouve également les équipementiers et assembleurs de motos pour compte de tiers, comme France Équipement. Ces acteurs alimentent l’activité avec la distribution de pièces mécaniques pour les deux-roues.

Les syndicats

Les professionnels exerçant une activité de commerce et réparation de motocycles sont soutenus par la Fédération Nationale de l’Automobile (FNA). Cette organisation accompagne de nombreux entrepreneurs-artisans du secteur de l'automobile et de la mobilité. En s'unissant au sein de la FNA, les différents acteurs renforcent leur position face aux pouvoirs publics et aux grands partenaires commerciaux sur le marché.

Le marché du commerce des motos

Le marché des motocycles en France reste dynamique, soutenu par une culture de la mobilité urbaine et des loisirs motorisés.

Parmi ces nouvelles immatriculations, les motocycles représentent la majorité du parc des deux-roues.

Le marché continue de se développer, plaçant la France au deuxième rang en Europe en termes de ventes.

En 2020, la crise sanitaire a provoqué un arrêt temporaire des activités, mais le secteur a rapidement retrouvé son élan. Malgré les défis, le chiffre d'affaires a été soutenu par un effet prix favorable et une demande croissante pour des modèles plus coûteux, comme les motos électriques et les grosses cylindrées.

D'après les données de l'observatoire Solly Azar AAA-Data, les grosses cylindrées stimulent le marché avec une hausse des ventes de 7,8 % en 2023.

Honda se positionne comme leader sur le marché, avec une part de 21,6 %. La marque est suivie de près par Yamaha avec 17,2 % et BMW (9,3 % du marché). À ces marques de référence s'ajoutent des concurrents notables comme Kawasaki, Triumph, KTM, Suzuki, Ducati et Harley-Davidson, qui renforcent également la diversité et l'attrait du marché de vente de motos.

Évolution du chiffre d’affaires du commerce et réparation de motocycles

Bien que les activités des professionnels du secteur ont subi un ralentissement en 2020 en raison de la pandémie, cela n’a pas affecté sa dynamique, car le chiffre d'affaires du secteur a retrouvé son niveau d'avant la pandémie.

Évolution du nombre de création d'établissements

L'évolution du nombre de créations d'établissements dans le secteur de la vente de motos a connu des fluctuations notables au cours des dernières années. En 2022, la dynamique a pris un tournant avec une baisse du nombre de créations, conséquence des difficultés d'approvisionnement liées à la pénurie de semi-conducteurs et à une instabilité économique générale. Cette évolution souligne la sensibilité du secteur face aux variations économiques et aux défis d'approvisionnement des composants électroniques.

L’environnement réglementaire

Depuis 2021, la norme Euro 5 impose des restrictions strictes sur les émissions polluantes des deux-roues. En 2024, la norme Euro 5+ renforce encore ces exigences, avec des tests de durabilité plus rigoureux, des diagnostics améliorés et de nouvelles restrictions sur les émissions sonores.

Pour les concessionnaires de motos, ces réglementations impactent à la fois le choix des gammes proposées (modèles électriques) et les attentes des consommateurs, de plus en plus sensibles aux questions écologiques et à la conformité des deux-roues.

L’offre sur le marché de la vente de motos

Concessionnaires indépendants

Pour les professionnels indépendants, la vente de motos neuves et d'occasion représente plus de 80 % du chiffre d'affaires. Ils assurent des prestations d'entretien et de réparation pour maintenir l'activité tout au long de l'année. Ils sont largement appréciés pour leur service de proximité et une relation client personnalisée. Ces professionnels font face à la concurrence directe des concessionnaires multimarques qui ont la capacité de proposer une gamme de motos plus large.

Constructeurs de motos

Parmi les fabricants de moto, on peut citer :

• Yamaha, avec sa filiale MBK Industrie en France

• Honda

• BMW

• Suzuki

• Harley-Davidson

• Peugeot Motocycles, filiale de Mahindra & Mahindra

Les constructeurs dominent le marché de la vente de motos notamment grâce à leurs réseaux de concessionnaires exclusifs ou affiliés. Ces acteurs bénéficient de la notoriété de leurs marques et d'une offre de modèles diversifiés.

Distributeurs spécialisés dans les motos électriques

Des acteurs spécialisés comme Super Soco (constructeur de motos et scooters électriques) et Niu (concessionnaire de cyclomoteurs électriques) prennent de l’ampleur sur le marché. Ils se démarquent par leur capacité à répondre à la demande de mobilité durable et à faibles émissions. Mais leur pénétration sur le marché reste encore limitée, en partie expliquée par un prix plus onéreux de ce type de modèle.

Plateformes en ligne

Des sites comme La Centrale et Leboncoin viennent concurrencer les indépendants sur le segment de la vente de motos d'occasion. Avec près de 33 millions de visites mensuelles dans la catégorie Motos, Leboncoin s'impose comme une référence incontournable sur le marché de la moto d'occasion en 2023.

On retrouve également des plateformes (MotoBlouz) entièrement spécialisées sur la vente en ligne d'accessoires de motos. Ces acteurs captent les consommateurs sensibles à l’achat de seconde main et en recherche de commodité.

L’étude de la demande

Type de consommateurs

La demande sur le marché de la vente de motos est portée par divers consommateurs aux profils et attentes spécifiques.

Les motards de loisirs sont un segment clé de la vente de motos. Ces passionnés investissent dans des motos de plus grosse cylindrée, souvent utilisées pour les sorties du week-end ou les voyages. Ils privilégient généralement la performance, le confort et le design dans l’achat d’une moto.

On retrouve également les motards urbains qui cherchent avant tout la praticité et l’agilité pour se déplacer en ville. Ce type de clients utilise leur deux-roues pour réaliser des trajets courts (trajet domicile-travail, faire des achats). Ils s’orientent sur les scooters et motos légères, favorisant des modèles compacts et faciles à manœuvrer.

Les néomotards, quant à eux, représentent un public plus jeune (18-25 ans) et en croissance. Généralement débutants, ces motards sont attirés par des modèles accessibles et design.

En ce qui concerne l’entretien des motos, 1 motard sur 3 effectue lui-même l'entretien de sa moto d’après une enquête réalisée par 2-roues Lab’. Ce sont 49 % des motards qui remplacent les pièces de manière préventive, avec un budget moyen de 616 euros par an. Cela reflète l'importance accordée à la maintenance, donc des opportunités pour les ateliers spécialisés et les concessionnaires.

La perception des motorisations électriques

Le segment des motos électriques ne connaît pas la même effervescence. Alors que les ventes d'e-scooters et d'e-motos avaient enregistré une augmentation de 51,8 % en 2022, le marché à reculé de 7 % en début 2024.

Les ventes ont été stimulées, particulièrement dans les agglomérations, avec la réforme du stationnement payant à Paris, la création de ZFE et les aides financières de la prime à la conversion.

De manière générale, les motards ont une perception mitigée envers les deux-roues électriques. D’après l’Observatoire du 2-RM, 57,8 % des consommateurs apprécient l’accélération instantanée et le couple immédiat que procurent ces motos. Mais 65,08 % d’entre eux déplorent l’autonomie trop limitée, ou encore jugent le temps de charge trop long (51,11 %). L'absence totale de bruit est un critère dissuasif pour 4 motards sur 10.

L’analyse des canaux de distribution

Le magasin de motos physique est le canal de distribution principal, notamment où la relation client et le service après-vente jouent un rôle clé dans le développement de cette activité. Il est important de diversifier les activités avec des services d’entretien, réparation, distribution d'accessoires et équipements pour motards. S’orienter vers des modèles qui ont la cote est important pour dynamiser les ventes.

Score des différentes catégories en 2024

Avec l’essor du e-commerce, la création d’une boutique en ligne pour vendre des pièces détachées et des accessoires de motos permet d'élargir la portée géographique et d'attirer une clientèle plus large.

Pour gagner en visibilité, il peut être intéressant de participer à des salons et événements spécialisés (salon de la Moto de Paris) pour aller directement à la rencontre des passionnés de moto. Dans le cadre de lancements de nouveaux modèles, promotions saisonnières, l’organisation des journées portes ouvertes ou des événements sont une autre stratégie pour générer des ventes.

Les tendances du marché de la vente de motos

Les grandes tendances

Le marché de la vente de motos évolue selon plusieurs tendances. La personnalisation des deux-roues motorisés est l’une des demandes émergentes. En effet, de plus en plus de motards cherchent à customiser leur moto pour qu'elle reflète leur style personnel, donnant un potentiel coup de pouce aux ateliers spécialisés.

L’électrification des modèles, bien qu’en baisse ces derniers temps, reste une tendance à surveiller. Le marché des motos électriques va prendre de l’ampleur, surtout dans les grandes agglomérations où les restrictions sur les véhicules thermiques se multiplient. Il y a également la hausse des préoccupations environnementales qui poussent certains consommateurs à se tourner vers des modèles électriques.

En parallèle, le marché de la vente de motos d’occasions continue de croître. Celui-ci est porté par la baisse du pouvoir d'achat des ménages, avec une préférence pour des modèles plus accessibles, notamment parmi les jeunes.

L’instauration du contrôle technique obligatoire pour les deux-roues motorisés en avril 2024 va également dynamiser les services d’entretien et de réparation. Ce type de service est déjà prisé par les motards soucieux de maintenir leur moto en bon état.

Les perspectives du secteur

Les perspectives pour les activités des concessionnaires indépendants sont à la fois prometteuses et exigeantes. Avec l’inflation, l'augmentation des prix du carburant ou encore les nouvelles réglementations environnementales, les attentes des consommateurs ne cesseront d’évoluer.

La concurrence reste intense sur ce marché. Les concessionnaires indépendants doivent être en mesure de se différencier ainsi que d’anticiper les évolutions technologiques et réglementaires.

Se diversifier dans l'électrique : avec la montée progressive des véhicules électriques, même si leur adoption est encore modérée, anticiper cette transition en proposant des motos et scooters électriques ainsi que des services spécifiques (maintenance, réparation, bornes de recharge) peut être un levier de croissance. Proposer des essais gratuits pour sensibiliser les clients à ces nouveaux modèles pourrait aussi être attractif.

Renforcer son offre d'occasion : développer un parc de motos d’occasion révisées et garanties ou encore la vente d’accessoires et équipements d’occasion peut attirer une nouvelle clientèle soucieuse du budget.

Conclusion

Le marché de la vente de motos représente une part significative de l'économie, contribuant à la création d'emplois et à l'animation des communautés de motards passionnés. Malgré les tensions économiques, l'engouement pour la moto persiste, soutenu par une forte culture de loisirs et d'événements communautaires.

Le secteur est principalement alimenté par la forte demande d'une vaste communauté de motards passionnés. Au 1er janvier 2023, on comptait 4 074 700 cyclomoteurs, motos et trois-roues motorisés en circulation, avec 217 000 immatriculations de motos neuves enregistrées en 2023.

Les motos et scooters offrent des solutions pratiques aux problématiques d'urbanisation croissante. Les restrictions liées aux véhicules polluants poussent à l'adoption de motocycles électriques. La part de ces motorisations dans le marché reste marginale, mais cette transition devrait s’intensifier.

Sur le marché, la concurrence s’intensifie. Des acteurs du e-commerce prennent de l’ampleur sur la vente de pièces détachées, d’accessoires et d’équipements. Le marché de la vente de moto d’occasion est de plus en plus sollicité, car il répond aux nouvelles tendances de consommation et aux contraintes budgétaires des ménages.

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