L'activité de la promotion immobilière

L'installation

Le promoteur peut opter pour une des deux formules suivantes :

• il est maître d'ouvrage de ses propres programmes, c'est-à-dire qu'il en est commanditaire. Dans ce cas, il engage ses capitaux propres et prend des risques financiers élevés. Il doit disposer d'importants moyens financiers pour s’installer.

• il est prestataire, sous la tutelle d'un donneur d'ordres qui engage ses propres capitaux. Dans ce cas, l'installation nécessite des moyens financiers beaucoup plus modestes. Il est fréquent que le professionnel cumule les deux pratiques : en phase de démarrage d'activité, il réalise pour son propre compte des programmes peu importants et travaille pour un donneur d’ordres sur des programmes plus ambitieux.

Les investissements

Les principaux investissements portent sur les acquisitions foncières. Le promoteur est en recherche permanente d'emplacements constructibles. Les prix d'acquisition sont déterminants, puisqu'ils représentent en moyenne près de 50% du coût total d'un programme. Pour les promoteurs-constructeurs, les investissements sont particulièrement élevés pour l’équipement en matériel de construction (échafaudages, grues, engins lourds, etc.). Toutefois, le recours à la location est très fréquent.

La gestion

Le suivi au quotidien

Trois périodes sont déterminantes dans la réalisation d'un programme immobilier. La période de réservation, préalable au début de la construction : le professionnel tente de commercialiser un maximum de lots, ce qui lui permettra notamment d'alléger les charges financières et diminuer son risque de commercialisation. Durant la construction, le professionnel veille au bon déroulement des travaux, dont il est garant, et poursuit la commercialisation. A l'achèvement de l'immeuble, il est recommandé que plus de 70% des lots soient vendus. Une fois l’immeuble terminé, le professionnel doit rapidement trouver preneurs pour les invendus. Des efforts commerciaux et financiers sont la plupart du temps nécessaire.

Les recettes de l'activité

Elles sont peu diversifiées dans la mesure où la vente directe d'immeubles représente plus de 70% du chiffre d'affaires total. Enfin, on doit noter que les écarts sont importants entre le chiffre d’affaires des entreprises de promotion de logement et celles de promotion de bureaux.

Les charges à surveiller

Les postes de charges les plus importants sont constitués par les achats et charges externes (environ 70% du chiffre d'affaires). Les frais de personnel (20% du chiffre d'affaires) sont suivis de près par les charges financières et de dotation aux amortissements (8 à 10% du chiffre d'affaires).

La maîtrise du résultat

Le résultat dépend de la capacité de l'entreprise à maîtriser ses niveaux de marge. Pour cela, il lui faut parfaitement négocier les prix d'acquisition du foncier et des immeubles existants, et commercialiser dans les meilleurs délais ses programmes. Des stocks élevés entraînent une hausse sensible des charges financières et altèrent considérablement la rentabilité.

La gestion financière et les besoins en trésorerie

Les besoins de capitaux sont très importants pour financer le foncier, les acquisitions d'immeubles et les travaux.

(1) Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements – champ marchand non agricole, Créations d’entreprises, Promotion immobilière de logements.

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