Définition de la part de marché (PDM)
La délimitation du marché
Avant de définir la part de marché, il faut déjà expliquer ce qu'est un marché.
Le marché est le lieu de rencontre entre l'offre et la demande dans lequel évoluent plusieurs entreprises. Par exemple : le marché du textile, le marché e-commerce des produits cosmétiques, le marché des fleuristes, etc.
🚨 Pour calculer la part de marché, il faut définir précisément le marché sur lequel vous vous trouvez.
L'idée est ici de ne pas se retrouver à comparer des choses différentes. Il peut d'ailleurs parfois être pertinent de calculer votre part de marché sur plusieurs segments de marché différents.
Exemple
🚗 Le marché des constructeurs automobiles
Mercedes ne possède qu'une part de marché modérée sur le marché des voitures « classiques ». En revanche, le constructeur dispose d'une position confortable sur le marché du haut de gamme.
Autre exemple, Renault est un constructeur important pour le marché français, mais sa part de marché est moins élevée sur le marché mondial.
La définition de la part de marché
La part de marché (ou PDM) représente la part occupée par une entreprise sur un marché par rapport à ses concurrents. En quelque sorte, c'est la part du gâteau à laquelle cette dernière a le droit.
On peut observer l'évolution au trimestre de la part de marché. Plus généralement, en étudiant son évolution d'année en année, vous aurez une idée globale de l'emprise d'une entreprise sur un marché.
On la calcule notamment en fin d'exercice comptable pour vérifier ses performances. Il peut être aussi intéressant d'estimer sa part de marché lors de l'élaboration de l'étude de marché du business plan.
Bon à savoir
La part de marché est exprimée en pourcentage du chiffre d’affaires ou des volumes vendus par rapport à un marché défini.
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Formules pour calculer la part de marché
On peut calculer trois types de parts de marché : la part de marché globale, la part de marché relative et la part de marché en volume. Pour plus de clarté, elles s'expriment en pourcentage.
Voici comment calculer une part de marché :
|
Type de marché |
Formule |
|---|---|
|
Part de marché globale |
(CA entreprise / CA total marché) × 100 |
|
Part de marché relative |
(CA entreprise / CA d’un concurrent) × 100 |
|
Part de marché en volume |
(Volume ventes entreprise / Volume total marché) × 100 |
Calculer la part de marché globale permet de connaître la position de votre entreprise sur son marché.
Exemple : Votre entreprise de plomberie capte 15 % du chiffre d'affaires total du marché des plombiers dans votre ville.
Calculer la part de marché relative permet de connaître comment se positionne votre entreprise par rapport à vos concurrents.
Exemple : Votre entreprise réalise 60 % du chiffre d'affaires du leader du marché, vous êtes donc proche de le rattraper.
Exemples chiffrés de calcul de part de marché
3 entreprises occupent le marché des traiteurs de la ville de Caen.
L'entreprise d'Olivier réalise 500 000 € de chiffre d'affaires en 2022.
Celle de Paul fait 200 000 € de chiffre d'affaires sur la même période.
Celle de Laura atteint les 300 000 € de chiffre d'affaires.
Si on additionne ces montants, on observe que le marché total des traiteurs à Caen est estimé à 1 000 000 d'euros.
Calculons la part de marché globale de chacun :
L'entreprise d'Olivier a une part de marché de 500 000/1 000 000 x 100 = 50 % du marché.
Celle de Paul a 200 000/1 000 000 x 100 = 20 % du marché.
Quant à Laura, elle obtient 300 000/1 000 000 x 100 = 30 % du marché.
Si on cherche à calculer la part de marché relative :
La part de marché relative de Paul et Laura se calcule par rapport à celle du leader (Olivier).
Paul possède 40 % de part de marché relative (200 000 / 500 000) x 100.
Laura possède presque 60 % de part de marché relative (300 000 / 500 000) x 100.
La part de marché relative d'Olivier se calcule quant à elle par rapport à celle de son principal concurrent : Laura qui détient 30 % de part de marché globale :
Olivier possède 167 % de part de marché relative (500 000 € / 300 000 €) x 100.
Interpréter sa part de marché pour prendre des décisions
La part de marché sert donc à vérifier l'étendue de votre position par rapport à celle de vos concurrents sur un marché. En clair, si vous obtenez 50 % d'un marché où plusieurs de vos concurrents se partagent les miettes du gâteau restant, vous êtes dans une position dominante plutôt confortable.
👉 En réalité, il y a plusieurs types de positions sur un marché :
Le leader : c'est l'entreprise qui domine clairement le marché ;
Le challenger : c'est l'entreprise qui est la plus proche du leader. Elle cherche à prendre sa place ;
Le suiveur : c'est une entreprise qui se contente de suivre les concurrents sans se distinguer réellement ni prendre de risques. C'est une position délicate car incertaine ;
Le spécialiste : cette entreprise occupe une niche avec une petite part de marché, mais elle tire son épingle du jeu grâce à cette spécificité.
La part de marché toute seule ne veut rien dire si on ne la met pas en relation avec la part occupée par vos concurrents sur le marché. Il faut donc bien calculer toutes les parts sur le marché pour avoir une vue d'ensemble du marché.
Bon à savoir
Une part de marché croissante est souvent synonyme de compétitivité et d’efficacité commerciale.
Exemple
📱 Le marché des smartphones
Les entreprises leaders sur le marché des mobiles sont Samsung et Apple.
Pour autant, elles sont de plus en plus concurrencées par un challenger qui grignote leurs parts de marché : le chinois Xiaomi. Les autres entreprises sont des suiveuses aux faibles parts de marché : Huawei, Oppo…
Pourquoi une part de marché élevée est un atout
Augmenter sa part de marché donne lieu à de nombreux avantages, notamment :
Utiliser votre position d’acteur fort du marché pour peser sur les négociations avec les fournisseurs et obtenir de meilleurs prix.
Attirer et embaucher de bons profils au sein de votre entreprise.
Prouver la compétitivité de vos produits et leur qualité par rapport à ceux de vos concurrents.
Plus votre part de marché augmente chaque trimestre ou tous les ans, plus le volume de ventes augmente aussi.
Attention
Les parts de marché évoluent rapidement. Dans des secteurs en croissance (e-commerce, technologie), un nouveau concurrent peut vite capter 10 % du marché en un an. Dans les secteurs plus stables comme la boulangerie ou la plomberie, les changements sont plus progressifs, mais perdre ou gagner 2 % de parts reste significatif.
Stratégies pour augmenter votre part de marché
Voici quelques idées pour capter une part de marché plus grande.
Baisser vos prix
Proposer des prix attractifs permet de « casser les prix » sur le marché. Vous pouvez par exemple mettre en place des promotions ou des rabais intéressants.
Attention
Si vous baissez trop vos prix de vente, vous risquez de perdre en rentabilité. À trop tirer les prix vers le bas, vous risquez aussi d'entraîner une diminution globale des prix du marché, car à long terme, un alignement des autres acteurs semble inévitable. Les clients acquis pourraient alors se tourner vers la concurrence qui est toujours moins chère.
Mener des actions marketing et renforcer son branding
Créer des campagnes de communication vous permet d'augmenter votre visibilité. Le but est d'attirer de nouveaux acheteurs qui n'avaient pas encore entendu parler de vous jusqu'alors, par exemple :
Vous pouvez faire de la publicité sur les réseaux sociaux ;
Utiliser l'e-mail marketing ;
Mettre en place une stratégie de marketing de contenu pour améliorer votre référencement naturel sur les moteurs de recherche.
Plus largement, vous pouvez aussi renforcer votre « branding » c'est-à-dire l'identité de votre marque.
Plus votre marque sera reconnaissable, unique et différente des autres, plus vous renforcez son pouvoir d'attraction auprès des consommateurs qui voudront acheter cette marque et pas une autre.
Proposer des nouveautés
Proposer des nouveautés au consommateur introuvable chez vos concurrents peut être stratégique. Ainsi, vous l'amenez à s'intéresser davantage à vos produits et à acheter chez vous plutôt que chez votre concurrent direct.
Vous pouvez proposer de nouveaux produits, mais aussi un service innovant.
Exemple
💡 Les fournisseurs d'électricité en France
Depuis l'ouverture à la concurrence du marché de l'électricité, EDF ne cesse de perdre des parts de marché. La part des ménages ayant opté pour le tarif réglementé de l'électricité baisse chaque année.
Pour contrer cette dynamique, l'entreprise a choisi de proposer des offres différentes. On pense notamment à son offre électricité verte ou à son offre 100 % digitale offrant des prix plus bas (Digiwatt).
Fidéliser vos clients actuels
Si la fidélisation de vos clients n'augmente pas directement votre part de marché, elle permet de ne pas perdre de part de marché.
Des clients satisfaits sont les meilleurs ambassadeurs de votre marque. Ils peuvent parler de votre marque autour d'eux et vous amener de nouveaux clients.
Entretenir de bonnes relations avec ses clients (veiller à la satisfaction client, personnaliser ses services, etc.) évite que ceux-ci ne se tournent vers la concurrence.
Racheter une entreprise concurrente ou former des alliances
Voilà une méthode simple et efficace pour accroître vos parts de marché ! Elle permet de bénéficier du portefeuille de clients de votre concurrent, mais aussi de réduire mécaniquement l'emprise des autres concurrents sur le marché.
Vous pouvez racheter une entreprise concurrente, mais aussi une entreprise complémentaire à la vôtre qui pourra vous aider à capter davantage de parts de marché. Vous pouvez également nouer des alliances stratégiques avec d'autres entreprises.
Exemple
➡️ On pense au rachat d'Instagram par Facebook ou à l'achat de LinkedIn par Microsoft.
Le point négatif de cette stratégie est qu'il faut bien sûr avoir le budget suffisant pour la mener à bien.
Calculer sa part de marché est indispensable pour avoir une juste idée de la concurrence. N'hésitez pas à utiliser notre plateforme pour faire votre étude de marché 😉 !
Erreurs fréquentes dans le calcul de la part de marché
Calculer sa part de marché semble simple, mais certaines erreurs peuvent fausser vos résultats :
Ne pas délimiter correctement le marché : comparer votre chiffre d'affaires au mauvais périmètre de marché (trop large ou trop restreint) donne une vision erronée de votre position. Par exemple, un fleuriste local ne doit pas comparer son CA au marché national, mais à son marché géographique proche (zone de chalandise).
Confondre part de marché globale et relative : la part globale compare votre entreprise à l'ensemble du marché, tandis que la part relative vous compare à un concurrent spécifique. Les deux donnent des informations différentes.
Utiliser des données obsolètes : les parts de marché bougent rapidement, surtout dans les secteurs dynamiques. Calculez-les régulièrement (trimestre ou année) pour garder une vision à jour.
Oublier la part de marché en volume : Se concentrer uniquement sur le chiffre d'affaires peut masquer des réalités importantes. Une entreprise peut avoir une faible part de marché en valeur, mais dominer en volume (stratégie low-cost).
Part de marché dans votre business plan
La part de marché est un élément clé du business plan et particulièrement, de la section étude de marché. Les investisseurs et les banques regardent attentivement cet indicateur pour mesurer votre potentiel et votre compétitivité. Dans un business plan, elle permet :
De comprendre la position des différents concurrents ;
D’évaluer votre position sur le marché visé ;
Projeter votre croissance de manière réaliste.
Checklist
Indiquez dans le business plan, la part de marché que vous souhaitez atteindre :
Année 1 : 3-5 % d’un marché local ;
Année 3 : 10 % du marché.
Justifiez ces projections à partir de la stratégie commerciale, votre avantage concurrentiel et vos ressources (financements, équipe, produits, etc.).
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