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Comment calculer la marge commerciale ?

Mis à jour le 22 Septembre 2022
Marge commerciale
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La marge commerciale est un indicateur très important pour suivre la rentabilité de votre entreprise. Comment la calculer et analyser votre résultat ? Nous vous expliquons tout ce qu’il faut savoir sur la marge commerciale.

Qu’est-ce que la marge commerciale ?

Définition de la marge commerciale

En comptabilité, la marge commerciale correspond à la différence entre le prix d’achat et le prix de vente d’un bien ou d’un service.

➡️ Concrètement, si vous achetez un lit 1 000 € et que vous le revendez 3 000 €, vous réalisez une marge commerciale de 2 000 €.

La marge peut être calculée dans les prévisions financières du business plan à la création de l’entreprise. Mais l’évolution de cette donnée doit être suivie de près pendant toute l’existence de votre entreprise, notamment lors des bilans comptables annuels.

👉 Il faut distinguer 3 notions différentes mais complémentaires :

  • La marge brute : il s’agit de la marge commerciale classique, exprimée hors taxe ;

  • La marge nette : contrairement à la marge brute, elle prend en compte les autres frais nécessaires à la réalisation de la vente. Elle permet donc de calculer un rendement global ;

  • Le taux de marge commerciale : il correspond à un pourcentage représentant la marge réalisée.

On revient sur les calculs en détail après 👇 !

L’importance de la marge commerciale

La marge commerciale est un indicateur extrêmement utile à calculer pour l’entreprise au même titre que le suivi du besoin en fonds de roulement, de la trésorerie ou encore du seuil de rentabilité.

Elle permet de fixer le prix de vente de vos produits ou services. Ainsi, l’entreprise s’assure de ne pas revendre à perte. Elle peut définir le prix minimal en dessous duquel elle ne doit pas vendre ses produits sous peine de ne pas être rentable. En clair, elle permet de connaître son seuil de rentabilité.

Elle autorise à établir une politique tarifaire précise pour évaluer les prix les plus optimaux pour chaque produit. L’entreprise peut alors identifier les produits les plus rentables, c’est-à-dire ceux où elle « marge » le plus.

Grâce à la marge commerciale, vous pouvez aussi vous comparer utilement à la concurrence des autres entreprises du secteur pour repérer un prix trop faible ou trop élevé par rapport au secteur et procéder aux ajustements nécessaires.

Enfin, connaître sa marge est également bénéfique dans les négociations avec les fournisseurs pour savoir quoi négocier.

Comment calculer la marge commerciale ?

Le calcul de la marge commerciale brute

Voici la formule classique pour calculer la marge brute :

🚨 Marge brute = chiffre d’affaires HT - coût d’achat HT

Le coût d’achat des marchandises consommées correspond :

  • Aux achats en eux-mêmes ;

  • Aux frais d’accessoires des achats ;

  • À la variation des stocks.

➡️ Exemple : votre restaurant propose des pizzas à emporter. Le prix de vente de chaque pizza est de 15 €. Vous avez besoin de 5 € pour la produire. La marge brute par pizza est donc de 15 - 5 = 10 € HT.

Le calcul de la marge commerciale nette

La marge nette permet de savoir combien l’entreprise va réellement gagner une fois toutes les charges payées.

On calcule la marge nette de cette façon :

🚨 Marge nette = bénéfice net / chiffre d’affaires x 100

➡️ Exemple : vous vendez des chaussures pour 150 000 € de chiffre d’affaires. Votre bénéfice est de 30 000 €. La marge nette est donc de 30 000/150 000 x 100 = 20 %.

Le calcul du taux de marge commerciale

Le taux de marge correspond à la marge brute exprimée en pourcentage du coût d’achat d’un produit ou d’un service.

🚨 Taux de marge = (marge HT / coût d’achat HT) x 100

➡️ Exemple : vous vendez une chemise à 50 €. Vous l’avez achetée 20 €. La marge brute est 50 - 20 = 30 €. Le taux de marge est de : 30/20 x 100 = 150 %. Le taux de marge est de 150 %.

Le calcul du taux de marque commerciale

À la différence du taux de marge, le taux de marque mesure le pourcentage de la marge commerciale dans le prix de vente d’un produit ou d’un service.

On le calcule de cette façon :

🚨 Taux de marque = (marge HT / prix de vente HT) x 100

➡️ Exemple : si on reprend l’exemple des chemises, la marge brute est toujours de 30 € et le prix de vente de la chemise de 50 €. Le calcul est donc : (30 / 50) x 100 = 60 %. Le taux de marque est de 60 %.

Comment calculer le prix de vente à partir de la marge ?

La marge vous permet de calculer votre prix de vente. Il faut d’abord se baser sur un coefficient multiplicateur :

🚨 Coefficient multiplicateur = prix de vente TTC / prix d’achat HT.

Une fois que vous connaissez le coefficient multiplicateur, vous pouvez calculer le prix de vente :

🚨 Prix de vente HT = coût d’achat HT x coefficient multiplicateur

➡️ Exemple : pour nos chemises, le prix de vente TTC est de 60 € (50 € HT + 20 % de TVA). Le coefficient multiplicateur est de 60 / 20 = 3. Si vous appliquez ensuite la formule pour trouver le prix de vente, vous obtenez bien : 20 x 3 = 60 €.

Comment analyser une marge commerciale ?

En réalité, il est difficile de dire exactement quelle serait une bonne marge.

Théoriquement, plus le taux de marge est élevé, mieux c’est 🤑 ! A contrario, le taux de marge minimum est celui qui est au moins égal au seuil de rentabilité.

Il faut savoir que la marge est une donnée extrêmement différente en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise, de son implantation sur le marché ou encore de son marketing. L’analyse du taux de marge dépend aussi de chaque produit ou service indépendamment du tout.

📈 Selon l’INSEE, le taux de marge moyen en 2021 varie entre 20,8 % et 32 % en fonction du secteur d’activité.

Certains secteurs d’activité affichent un taux de marge plus fort que d’autres. Pour une entreprise, il est important de mettre en balance son taux de marge avec celui des entreprises concurrentes pour pouvoir l’apprécier.

➡️ Exemple : si une entreprise X possède un taux de marge de 30 % et que votre entreprise présente un taux de marge de 15 %, votre marge est faible par rapport au secteur. Mais 15 % sera peut-être un bon taux de marge dans un autre secteur d’activité…

Autrement dit, pour savoir si votre marge est bonne, vous devez tenir compte des éléments gravitant AUTOUR de votre marge et l’influençant (secteur d’activité, taille de l’entreprise, etc.).

Comment augmenter sa marge commerciale ?

Plusieurs méthodes permettent d’augmenter votre marge commerciale :

  • Augmenter les prix de vente : c’est une des façons les plus simples d’accroître votre marge commerciale ;

  • Augmenter le volume des ventes : logiquement, plus vous vendez, plus votre marge augmente. Pour cela, vous pouvez baisser les prix mais aussi communiquer davantage ;

  • Mettre en avant certains produits avec une forte marge commerciale (les produits « vaches à lait ») : ces produits sont ceux qui vous coûtent le moins cher à l’achat mais que vous pouvez revendre à prix élevé ;

  • Diminuer le prix d’achat : pour cela, vous devrez négocier avec vos fournisseurs. Évidemment, la négociation est plus facile pour les grandes entreprises qui achètent de gros volumes. Si vous ne pouvez pas acheter en masse, faites jouer la concurrence entre fournisseurs ;

  • Réduire les charges fixes : diminuer les frais fixes est aussi important. Par exemple, vous pouvez investir pour réaliser des économies d’énergie, prendre un local plus petit, faire le tri dans vos outils et logiciels, etc. ;

  • Mieux gérer ses stocks : ils peuvent avoir une influence sur votre marge. Il faut trouver un bon équilibre entre le surstockage et la rupture de stock ;

  • Pratiquer le « yield management » : il s’agit d’une technique qui consiste à augmenter les prix quand la demande est forte et à baisser les prix quand la demande est faible. En vous appuyant ainsi sur les variations de la demande, vous pouvez augmenter votre marge.

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Bien connaître et savoir analyser sa marge commerciale est essentiel pour une entreprise car c’est un puissant levier de rentabilité 🚀.



Article mis en ligne le 22 Septembre 2022