Comment identifier ses concurrents directs et indirects ?

Quelle est la différence entre concurrents directs et indirects ?

La concurrence directe constitue l’ensemble des entreprises qui proposent une offre de produit ou de service similaire et comparable à celle de votre entreprise.

Exemple : deux marques d’eau minérale (Vittel et Évian) qui se concurrencent sur le même type de produit et à un prix similaire.

La concurrence indirecte constitue l’ensemble des entreprises proposant une offre de produits ou de services sensiblement différente, mais qui répondent au même besoin client que votre entreprise.

Exemple : Les sodas, boissons gazeuses et jus de fruits, bien qu'ils ne soient pas de l'eau, sont une alternative rafraîchissante que les consommateurs peuvent choisir à la place de l'eau.

Pourquoi identifier les concurrents directs et indirects ?

L'analyse concurrentielle est indispensable pour mieux comprendre les besoins des clients et étudier les offres des concurrents.

• Elle est nécessaire pour réaliser une étude de marché lors de la création d'une entreprise.

• Elle constitue également un brainstorming (= réflexion de groupe qui vise à générer un grand nombre d'idées sur un sujet donné) en tant que base de sa stratégie marketing.

Préparer sa stratégie commerciale grâce aux concurrents directs et indirects

Pour développer une bonne stratégie commerciale, il faut distinguer les concurrents directs des concurrents indirects et identifier où se situe la valeur pour le client.

Ce benchmark des concurrents permet de :

• Connaître ses concurrents et adopter une stratégie commerciale et marketing adaptée.

• Identifier les facteurs clés de succès du marché.

• Trouver un avantage concurrentiel pour mieux vendre à sa cible.

L’importance de procéder à une analyse des concurrents de l’entreprise

En plus de comprendre les attentes et besoins des consommateurs, analyser vos concurrents directs et indirects permet de renforcer votre proposition de valeur et l’avantage concurrentiel de votre entreprise (pour la rendre unique et mémorable aux yeux des clients).

• Le positionnement marketing : comment positionner votre offre par rapport à la concurrence ? Comment souhaitez-vous être perçu ?

Aidez-vous de la méthode des 4P (ou marketing mix) pour développer votre stratégie marketing.

• Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux concurrents directs ou indirects ?

• Trouver des fournisseurs et développer de nouveaux produits/services.

Les entreprises sont désormais dans l’obligation de créer de nouvelles stratégies pour répondre aux attentes et aux besoins des consommateurs (et les fidéliser). Responsabilité Sociale des Entreprises, innovation, réduction des coûts, actions locales, etc.

Comment faire l’analyse de vos concurrents ?

#1 Identifiez vos concurrents

Commencez par identifier 4 à 5 entreprises concurrentes similaires à la vôtre (même secteur, mêmes produits/services, même taille, même date de création…). Il doit s’agir de concurrents directs et indirects.

Pour identifier vos concurrents :

1. Aidez-vous de la méthode des 5 forces de Porter pour mesurer l'intensité concurrentielle de votre marché.

2. Couplez votre zone de chalandise avec des services de cartographie en ligne comme Google Maps pour identifier les concurrents alentours.

3. Utilisez vos connaissances du secteur et faites des recherches sur internet pour en savoir plus sur vos concurrents : site de entreprises concurrentes, réseaux sociaux, et bases de données d'entreprises (infogreffe.fr, societe.com, pappers.fr).

#2 Étudiez leurs offres

Réunissez un maximum d’informations sur leurs produits/services.

Leurs gammes de produits/services :

• Quels sont leurs principaux produits/services ?

• Proposent-ils une gamme étendue ou limitée ?

• Ont-ils des produits phares ou innovants ?

• Quelle est la qualité perçue de leurs produits ?

Leurs politiques de prix :

• Quel est leur niveau de prix moyen ?

• Proposent-ils des promotions régulières ?

• Ont-ils une image de discount ou haut de gamme ?

Leurs nouveautés :

• Lancent-ils souvent de nouveaux produits ?

• Sont-ils innovants dans leurs offres ?

• Quelles sont leurs dernières nouveautés ?

#3 Analysez leurs stratégies

Faites le même travail qu’au point précédent mais au niveau de leur communication (positionnement, image, campagnes marketing), leur distribution (canaux, accessibilité).

Leur communication :

• Quel est leur positionnement marketing revendiqué ?

• Quelle image véhiculent-ils ?

• Quelles sont leurs campagnes publicitaires ?

• Sont-ils actifs sur les réseaux sociaux ?

Leur distribution :

• Par quels canaux distribuent-ils leurs produits ?

• Sont-ils présents sur le e-commerce ?

• Leurs points de vente sont-ils accessibles facilement ?

#4 Identifiez leurs forces et faiblesses

Pour ce dernier point vous pouvez vous aider de la matrice SWOT : segmentation de la clientèle, ciblage, parts de marché, croissance…

Leurs forces :

• Quels sont leurs avantages compétitifs ?

• Qu'est-ce qui fait leur succès ?

• Ont-ils une expertise particulière ?

Leurs faiblesses :

• Quels reproches leur fait-on ?

• Quels sont leurs points à améliorer ?

• Ont-ils des lacunes dans certains domaines ?

#5 Synthétisez vos observations dans un tableau récapitulatif ⤵️

Synthétisez l’ensemble des données récoltées dans un tableau après avoir déterminé les différents critères différenciants qui vous ont semblé pertinents.

Comment trouver ses concurrents indirects ?

Si la concurrence directe est facilement identifiable, il est indispensable d’accorder une grande importance à la concurrence indirecte, tant l’ensemble de la concurrence a opéré une mutation du monde des entreprises.

Trouver des concurrents indirects implique d’appréhender votre marché très largement.

C’est pourquoi il est primordial de comprendre quel est votre marché, qui sont vos clients et l’offre que vous apportez aux consommateurs.

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