Concurrents directs et indirects : comment les distinguer ?

La concurrence correspond à la rivalité entre plusieurs entreprises dont l’offre évolue sur un même marché. Elle peut avoir du bon et contribuer au succès d’une entreprise. Pan incontournable d’une étude de marché, il est indispensable d’établir la distinction entre concurrents directs et indirects. Les concurrents indirects commercialisent une offre de produits/services différente de la vôtre, mais qui a vocation à répondre, in fine, aux mêmes besoins clients. Ils doivent faire l’objet d’une réflexion stratégique tant leur impact peut s’avérer plus important que celui des premiers. Voyons donc comment appréhender la concurrence directe de celle indirecte selon leur définition, intérêt et par le biais d’un cas pratique.

Quel est l’intérêt de procéder à une analyse des concurrents de l’entreprise ?

L’étude concurrentielle est donc un outil qui permet de mieux appréhender les besoins de la clientèle et d’étudier les adversaires en fonction de leurs offres de produits ou de services. Cette analyse concurrentielle permet entre autres :

• une comparaison objective nécessaire à l’établissement d’une étude de marché ;

• un brainstorming en tant que base de stratégie marketing.

Pourquoi identifier les concurrents directs et indirects ?

Distinguer les concurrents directs de ceux indirects permet d’identifier où se situe la valeur pour le consommateur. Ce travail représente une partie importante de votre étude de marché tant il permet de connaître vos adversaires et d’adopter une stratégie adéquate. Vous pourrez identifier les facteurs clés de succès du marché et trouver un avantage concurrentiel qui vous permettra de faire mieux que les autres.💪

Gardez en tête que l’étude de la concurrence n’est pas figée dans le temps. Vous ne devez pas y consacrer du temps uniquement lors de la phase de préparation de votre projet. En effet, vous avez tout intérêt à poursuivre en permanence ce travail d’analyse de veille concurrentielle.

Définition : Quelle est la différence entre concurrent direct et indirect ?

• La concurrence directe constitue l’ensemble des entreprises qui proposent une offre de produit ou de service similaire et comparable à celle de l’entreprise concernée. Lorsque deux entreprises possèdent une offre identique, la concurrence directe les mène très logiquement à porter mutuellement attention l’une à l’autre.

• La concurrence indirecte constitue l’ensemble des entreprises proposant une offre de produits ou de services sensiblement différente, mais qui répondent au même besoin que celui auquel l’entreprise concernée cherche à répondre.

☝ Comment faire l’analyse de vos concurrents ?

• Noter environ 5 entreprises concurrentes similaires à la vôtre par leur niveau, leur taille et leur date de création.

• Identifier des concurrents – directs et indirects - sur internet en analysant notamment les avis postés sur les réseaux sociaux, les sites internet ainsi que ceux de leurs partenaires éventuels. Pensez à analyser les éléments de communication (catalogues, présentations, sites internet, coupon de réduction, présence sur les réseaux sociaux, etc.) qui peuvent aussi vous aider à réussir votre analyse concurrentielle.

• Synthétiser l’ensemble des données dans un tableau après avoir déterminé les différents critères différenciants qui vous semblent pertinents : Responsabilité Sociale des Entreprises, actions locales, carte de fidélité, publicité sur internet, promotions, parrainage, etc. Ces différents points vous permettront d’identifier les avantages concurrentiels de vos concurrents et donc un meilleur positionnement de votre côté.

• Pour vous aider, vous pouvez recourir à un logiciel d'étude de marché

Comment trouver des concurrents indirects ?

Pour trouver des concurrents indirects, vous devez absolument appréhender votre marché d’une manière large. Si votre service consiste en une restauration, alors vous devez absolument partir de l’offre que vous apportez vis-à-vis des consommateurs. Prenons l’exemple d’un restaurant italien et d’une pizzeria placés dans la même rue. Ils sont en concurrence indirecte en ce qu’ils ne proposent pas les mêmes produits mais apportent tous deux un service de restauration italienne vis-à-vis des consommateurs en recherche d’un tel service.

En pratique, si vous proposez donc un tel service, pour identifier les concurrents indirects, vous devez penser aussi aux services de restauration en livraison possible aux alentours de votre restaurant. Ce sont vos concurrents indirects ! En pratique, vous pouvez dresser un tableau qui les distingue selon deux colonnes. La première colonne contient vos concurrents directs et la seconde colonne vos concurrents indirects.

Cas pratique : Quels sont les concurrents indirects de Carrefour ?

Les concurrents indirects de Carrefour en tant que groupe de grande distribution peuvent être les enseignes spécialisées comme Darty, Mr Bricolage, les magasins de vêtements tels Zara, les boulangeries, etc. On trouve tout ce qu’on veut chez Carrefour ! Les enseignes spécialisées apportent la même utilité aux clients en quête de tels produits mais avec une approche - souvent plus diversifiée - par type de produit.

Si la concurrence directe est facilement identifiable, il est indispensable que les entreprises accordent une grande importance à la concurrence indirecte tant l’ensemble de la concurrence a opéré une mutation du monde des entreprises. Les entreprises sont désormais dans l’obligation de créer de nouvelles stratégies pour répondre aux attentes et aux besoins des consommateurs. Responsabilité Sociale des Entreprises, innovation, réduction des coûts, actions locales, etc. Heureusement, ces nombreux paramètres en ligne de compte leur permettent de se démarquer et donc de fidéliser leurs consommateurs.

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