Définition et enjeux d'une offre commerciale
L'offre commerciale est une partie indispensable du processus de vente. C'est une proposition formelle faite par une entreprise à un client potentiel ou existant. Son objectif est de convaincre le prospect de conclure la vente, plutôt que d'aller chez la concurrence.
Ce document énonce la proposition de produit ou de service en se concentrant sur la valeur ajoutée. Une présentation commerciale bien conçue doit être clairement structurée. Elle contient les détails des produits et services proposés, les conditions de vente, les prix, les modalités de paiement, les délais de livraison, et toute autre information pertinente aux yeux du client.
Elle peut être utilisée dans divers contextes :
vente de produit ;
prestation de services ;
négociation de contrat ;
réponse à un appel d'offre.
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Étapes pour créer une offre commerciale convaincante
Lorsque vous lancez votre activité, vous arrivez souvent sur un marché où la concurrence est déjà installée. Comment construire une offre claire et attrayante pour convaincre vos clients potentiels et vous démarquer ?
Le secret est de faire preuve de rigueur : vous positionner sur un grand nombre de segments de clientèle ou de produits peut brouiller votre offre et donner à vos clients potentiels une impression de manque de qualité ou d'expertise.
Étape 1 : apprendre à connaître son client cible pour se démarquer de la concurrence
Votre offre doit être une synthèse des besoins qui ne sont pas comblés par vos concurrents. 🔎 Voilà pourquoi la construction d'une offre commerciale repose sur la compréhension approfondie de votre client cible.
✔️ Dans votre étude de marché, vous avez identifié les pratiques de vos concurrents. Vous pouvez donc positionner votre offre pour répondre à des besoins non satisfaits par la concurrence. En vous appuyant sur les données de votre étude de marché, et en identifiant les pratiques concurrentielles, vous pouvez créer une offre distinctive.
🎯 La matrice « SWOT » (strengths, weaknesses, opportunities, threats) vous aidera à clarifier les forces et faiblesses de votre proposition commerciale. Cette méthode vous permettra également de comprendre les opportunités offertes par le marché, et les menaces ou points d'incertitude (évolutions sociales ou démographiques défavorables, contexte économique difficile, changements législatifs, etc.). En faisant cela, vous faites naturellement émerger vos spécificités et apportez une réelle valeur ajoutée à vos clients potentiels.
Bon à savoir
Vous devez être en mesure de répondre à des questions ouvertes. Qu'apportez-vous de nouveau sur le marché ? Pourquoi un client a-t-il plus intérêt à travailler avec vous plutôt qu'avec un concurrent ? Quels sont vos atouts ? Quelle est votre plus-value ?
Étape 2 : optimiser le positionnement de l'offre commerciale marketing
Pour mieux orienter votre prospection et signer des contrats plus facilement, vous devez peaufiner les caractéristiques de votre offre commerciale. Elle doit résoudre les problématiques de votre prospect. Oubliez les discours génériques et concentrez-vous sur ce qui compte vraiment pour la clientèle visée.
1️⃣ Dans votre document commercial, intégrez les termes et les préoccupations que votre prospect exprime (allez lire les avis clients chez vos concurrents et reprenez les mots utilisés).
2️⃣ Puis, détaillez précisément comment votre offre répond à ses besoins.
3️⃣ Enfin, assurez-vous que la connexion entre le problème et la solution soit évidente dès la première lecture. Pour cela, vous devez construire un argumentaire clair et compréhensible au premier coup d'œil.
👉 Cette harmonisation entre les attentes de vos prospects et les spécificités de votre offre prend forme à travers le « Marketing Mix ». Cette stratégie s'articule autour des 4P, piliers essentiels d'une proposition commerciale :
Product (le produit) : nature, caractéristiques, conditionnement, garantie, SAV, etc. ;
Price (le prix) : tarifs de base, politique de remise, conditions de paiement, possibilité de crédit ;
Place (lieu ou canal de distribution) : zone de chalandise, canaux de distribution et points de vente, lieux de stockage, assortiment, fret ;
Promotion (publicité) : communication, promotion des ventes, marketing direct, relations presse, etc.
Étape 3 : valider la proposition avec les témoignages clients
Les chiffres et statistiques sont importants pour les clients. De nombreux projets échouent malgré des recherches approfondies et une étude de marché minutieuse. D'autres réussissent sans disposer d'aucune donnée. C'est pourquoi l'utilisation des avis clients est fondamentale.
Ces précieux témoignages authentiques apportent une crédibilité inestimable à votre offre. Ils rassurent les prospects quant à la qualité de vos produits ou services. Les clients potentiels ont effectivement tendance à se fier à leurs pairs. Ajouter ces éléments à votre étude de marché marketing crée une toile de fond solide, accélérant le processus d'achat.
Lors de la mise en forme de votre offre, utilisez-les avant même de partager vos données chiffrées.
Exemple
Vous ne possédez pas encore de client ?
Proposez des démonstrations (webinaires, sessions de démonstrations en direct) de votre produit et répondez aux questions en live. Sollicitez l'avis de bêta-testeurs et servez-vous de leurs retours d'expérience. Misez sur les essais gratuits.
Étape 4 : lever les doutes
Grâce aux étapes précédentes, vous avez pu cerner les problématiques de vos prospects. Vous pouvez désormais lui présenter une solution adaptée à ses besoins. Identifiez les points d'incertitude de votre clientèle, apportez des réponses claires et rassurantes pour lever tous les doutes qui freineraient la décision d'achat.
Exemple
Un client qui n'est pas à l'aise avec le digital peut craindre la complexité de la prise en main d'un logiciel. L'offre commerciale devrait, par exemple, mettre en avant l'aspect intuitif de cette solution. Elle pourrait aussi insister sur l'accompagnement offert par les équipes support.
Option : structurer une offre commerciale autour d'un marché de niche
Pour gagner en visibilité, votre entreprise peut se positionner sur un marché de niche. Ce segment de marché compte peu de clients, peu d'offres, mais également peu de concurrence. Il peut donc être intéressant de s'y insérer. Dans une niche, les clients sont hypersensibles à une offre spécialement adaptée à leurs besoins.
En outre, la concurrence est moins féroce. Contrairement au marché de masse, le marché de niche peut ainsi être un tremplin idéal pour lancer une entreprise. Si vous réussissez à vous imposer dans l'un de ces segments, cette expérience sera un atout réel pour conquérir un marché de plus grande envergure. 🚀
Bon à savoir
La clé de la réussite dans ce type de marché réside dans la pertinence et l'originalité de votre offre commerciale. C'est en comprenant l'essence de votre niche, et en délivrant une proposition de valeur rare, 💎 que vous serez en mesure de réussir. Une niche bien exploitée offre de grandes opportunités.
Pour rappel, un marché de niche est un segment restreint et spécifique d'un marché plus vaste. Il cible un groupe d'individus ayant des besoins très précis. Sur ce type de marché, il y a moins de clients potentiels et moins de concurrence.
Exemple
💬 🩺 Les services de traduction pour l'industrie médicale.
Ce type d'offre hautement spécialisée répondrait à un besoin crucial dans le domaine de la santé. Cette niche nécessite une expertise spécifique. Elle est moins susceptible d'être couverte par les services de traduction plus généraux.
Quelle est la construction idéale pour une offre commerciale ? Le schéma type
Le contenu de la proposition commerciale doit être structuré pour garantir la bonne compréhension du prospect.
Checklist
Comment structurer le contenu d'une proposition commerciale ?
✅ Faire un résumé
✅ Préciser la problématique client
✅ Soumettre la solution proposée
✅ Développer les caractéristiques sur mesure
✅ Parler brièvement des tarifs
✅ Présenter l'entreprise
1. Résumé
Une synthèse de l'offre permet à votre prospect de plonger directement dans le contexte. Ce résumé met en lumière les informations essentielles de la proposition et leur fournit une vision globale. En outre, elle permet de saisir l'originalité de votre offre dès les premières lignes.
2. Problématique du client
Le début de votre offre commerciale présente l'analyse complète de la situation actuelle du prospect. C'est un gros plan sur ses problématiques. Vous devez prouver que vous comprenez les obstacles auxquels vos clients sont confrontés.
3. Solution proposée
Votre solution a été élaborée pour répondre aux besoins de votre clientèle. Montrez que tous les éléments clés de votre offre ont été pensés pour maximiser les bénéfices ressentis par vos clients. Parlez des avantages de votre produit et comparez-les, éventuellement, aux solutions de vos concurrents.
Étayer cette partie avec des témoignages clés et autre étude de cas peut être une très bonne idée.
4. Caractéristiques personnalisées
Dans cette partie, entrez dans les détails. Expliquez de quelle manière votre offre commerciale répond précisément à la situation du prospect. Montrez comment chaque aspect de la solution est spécifiquement ajusté pour répondre à ses attentes. Présentez le plan d'action que vous avez déployé pour satisfaire vos clients. Parlez, par exemple, des fonctionnalités, d'un éventuel accompagnement ou encore des délais de livraison.
5. Prix
Évoquez vos tarifs et conditions commerciales sans entrer dans les détails de l'ensemble de votre système de tarification. Allez droit au but. L'objectif est plutôt de mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre.
Bon à savoir
Les clients ne cherchent pas forcément à acheter au plus bas prix. Les services que vous serez en mesure de leur offrir (garantie, SAV, facilités de paiement ou de livraison, possibilité d'échange ou de remboursement, etc.) pourront faire votre valeur ajoutée face à vos concurrents. Votre clientèle attend de vous que vous compreniez et connaissiez en profondeur ses besoins. 🤝
6. Présentation de l'entreprise
Dans cette partie, décrivez rapidement votre entreprise. Précisez votre clientèle cible, votre expérience, vos chiffres clés. L'objectif est de rassurer vos prospects quant à votre fiabilité. Pensez également à communiquer vos coordonnées.
Comment envoyer une offre commerciale ?
Une fois votre offre clairement définie, vous allez pouvoir aller à la rencontre de prospects, et tenter de conquérir vos futurs clients. 💼
Diversifier les canaux de diffusion pour une première approche
Transmettre une offre de manière efficace implique l'utilisation de plusieurs méthodes et canaux. Tout dépend de la nature de votre activité et votre public cible. N'oubliez pas d'adapter votre message en fonction du canal utilisé.
✋ Main propre
📬 Courrier par voie postale
☎️ Appel téléphonique
🌐 Landing pages et site web
💻 Webinaire ou conférence
📢 Marketing direct (flyers, affiches, etc)
Attention
L'objectif est de déclencher l'acte d'achat du client/prospect. Les méthodes face-à-face ou en direct (sur internet ou au téléphone) permettent de comprendre les réactions du client. Elles sont idéales pour dissiper les derniers doutes et pour apporter des arguments supplémentaires.
Faire une relance pour maximiser les chances de conversion
Toute phase de prospection doit tenir compte de la relance. Cette étape facilite la prise de décision et optimise le processus de vente. Une bonne relance doit rappeler les avantages de l'offre, répondre aux questions du client, et créer un sentiment d'urgence.
Bon à savoir
Ne brusquez jamais votre prospect avec une relance trop rapide. Recontactez-le au moment opportun. Laissez-lui suffisamment de temps pour réfléchir à votre proposition.
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