Comment faire un business plan convaincant ?

Outil incontournable de l'entrepreneur, le business plan ou « plan d'affaires » décrit les points clés de votre projet de création d'entreprise et prouve sa solidité sur le long terme.

Le contenu du business plan

Un business plan solide et convaincant se construit par étapes en prenant le temps d'approfondir certaines questions clés. Pour cela, suivre les étapes d'un business plan est capital. Notre modèle de business plan vous montre les 5 points essentiels à aborder.

Business plan : exemple de points à aborder

Avant de rentrer dans les détails, voici un exemple de business plan qui reprend les 5 étapes à aborder.

0# L'executive summary (résumé du business plan)

Avant toute chose, votre business plan commence par ce qu'on appelle l'executive summary ou résumé du business plan. C'est un résumé de deux pages maximum qui dessine les grandes lignes de votre projet.

Son objectif : mettre l'eau à la bouche de vos lecteurs pour leur donner envie d'en savoir plus sur votre projet.

🕐Pour plus de facilité, vous le rédigez une fois votre business plan terminé.

Cela peut paraître contre intuitif mais vous pouvez également placer la conclusion du business plan dans l'executive summary !

1# La présentation du projet

Première étape : la présentation du business plan. Elle a pour fonction d'exposer les bases de votre projet. Il faut présenter les éléments suivants.

Votre activité et votre secteur d'activité

Il est important d'être le plus précis possible.

Les valeurs de votre structure 🫶

Choisissez les valeurs qui décrivent votre entreprise (éthique, solidaire, écologique…). Autres éléments à développer, la vision de votre entreprise ainsi que sa mission.

Votre profil et les membres de votre équipe 🙋

Présentez leur parcours, leur expérience et leurs points forts. L'idée est de mettre en valeur leur complémentarité et les compétences qu'ils vont apporter à l'entreprise. N'oubliez pas d’introduire aussi votre parcours.

2# L'étude de marché

L'étude de marché est une analyse de votre marché. Le but de l'étude de marché est de montrer que votre produit ou service répond à une demande réelle sur le marché. Autrement dit, il doit y avoir un match entre l'offre et la demande !

En résumé, l'étude de marché évoque :

• L'analyse du marché ;

• Les tendances observées sur le marché ;

• Les contraintes et réglementations de votre secteur d'activité (obligation d'obtenir une qualification professionnelle ou une autorisation pour exercer, etc.) ;

• Le lieu de votre implantation (terrasse en bord de mer, centre-ville, centre commercial…) ;

• Vos concurrents : le but est de bien les identifier et de montrer comment vous allez vous différencier d'eux ;

• Le profil de vos futurs clients de façon détaillée (tranche d'âge, catégorie socioprofessionnelle, zone géographique…) ;

• Votre positionnement et votre avantage concurrentiel : le positionnement est la manière dont vous allez aborder le marché par rapport à vos concurrents. Il va de pair avec la notion d'avantage concurrentiel, c'est-à-dire votre petit « truc en plus ».

👉 Exemples d'avantages concurrentiels : un brevet, un savoir-faire technique, un prix très bas, des partenariats avec des marques reconnues, la qualité supérieure du produit…

3# La partie économique du business plan

La partie économique de votre business plan s'appuie directement sur l'étude de votre marché, de votre cible et de la concurrence existante. Grâce à elle, vous pourrez établir votre modèle économique (business model).

💰Ce dernier consiste à expliquer comment l'entreprise va gagner de l'argent.

C'est à ce moment qu'il faudra aussi développer la stratégie de communication et la stratégie marketing de l'entreprise. Ces dernières permettent de faire connaître votre entreprise. Vous devez expliquer comment l'entreprise va attirer et fidéliser ses clients. Il faudra également réfléchir à votre image de marque (logo, discours commercial…).

4# La forme juridique

La forme juridique désigne le statut légal sous lequel votre entreprise exerce son activité.

C'est elle qui détermine :

• le régime social (ensemble des règles et organismes qui gèrent votre protection sociale) ;

• les règles de fonctionnement de votre entreprise ;

• la responsabilité du dirigeant ;

• le régime fiscal de l'entreprise.

Le choix d'une structure juridique inadaptée au projet de création d'entreprise peut amputer sa croissance ! C'est pourquoi il est important de bien y réfléchir en amont.

👉Vous devez présenter votre future structure et mettre en évidence les raisons de ce choix dans votre business plan.

Rappelons que vous pouvez choisir entre les différentes formes juridiques suivantes :

• Entreprise individuelle (EI, ex EIRL ou micro-entreprise) ;

• Société unipersonnelle comme l'EURL ou la SASU, vous êtes l'unique associé/président ;

• Société pluripersonnelle comme la SARL, la SAS ou la SA, vous êtes plusieurs associés.

5# La partie financière de votre business plan

Flux de trésorerie, compte de résultat, tableau de financement, bilan… c'est sur cette partie que se fonde un investisseur pour évaluer la rentabilité de votre projet.

Vos tableaux de prévisions financières qui composent partie financière de votre business plan. Ils doivent donc être clairs, complets, et faciles à lire.

Voici les 6 informations clés qui doivent figurer dans la partie financière de votre business plan.

Le plan de trésorerie

La trésorerie de votre entreprise, c'est l'ensemble des fonds immédiatement disponibles.

Le plan de trésorerie annuel présente tous les encaissements (les rentrées d'argent) et les décaissements (les sorties d'argent) de votre entreprise prévus la première année.

Il permet d'établir mensuellement la trésorerie disponible. Grâce à ce document, vous identifiez les dépenses que vous devrez prendre en charge et vous vous assurez d'avoir les ressources nécessaires pour les payer.

Une situation de trésorerie saine est indispensable au bon fonctionnement de votre entreprise.

Le compte de résultat prévisionnel

Le compte de résultat prévisionnel est l'un des tableaux les plus importants du business plan.

Il réunit dans deux colonnes les charges (les dépenses) et les produits (les recettes) durant un exercice. La différence entre les deux indique soit des bénéfices, soit des pertes pour l'entreprise.

On retrouve dans le compte de résultat :

• Le chiffre d'affaires prévisionnel : il découle normalement de l'étude de marché qui établit des hypothèses de chiffre d'affaires. Il montre l'ensemble des ventes prévues par l'entreprise ;

• Les dépenses prévisionnelles : elles sont souvent nombreuses : achat de marchandises, de matières premières, dépense de sous-traitance, d'énergie, frais de transport, impôts et taxes, salaires et charges sociales, etc.

L'objectif est de démontrer que le chiffre d'affaires prévisionnel couvrira les dépenses prévisionnelles. Il faut aussi montrer que la rentabilité dégagée permettra de vous rémunérer.

Le bilan prévisionnel

Le bilan prévisionnel récapitule l'actif et le passif de l'entreprise dans le futur. Il doit être équilibré entre :

• L'actif comporte tout ce que l'entreprise possède (biens immobiliers, stocks…) ;

• Le passif comporte toutes les dettes de l'entreprise (emprunts, salaires à payer…).

Le plan de financement

Le plan de financement est un outil prévisionnel pour anticiper les besoins en financement de votre entreprise de son lancement jusqu'aux trois premières années d'activité. Mettre en place un plan de financement sur trois ans permet d'évaluer les futurs besoins financiers et d'assurer au mieux la pérennité de votre entreprise.

Le plan de financement se présente sous la forme d'un tableau. Il est constitué :

• D'une colonne emplois (vos besoins de financement) ;

• D'une colonne ressources (vos entrées d'argent telles que le capital social, les emprunts ou encore la capacité d'autofinancement).

Le fonds de roulement et le besoin en fonds de roulement

Définitions et calculs de trésorerie

La trésorerie correspond à la différence entre fonds de roulement et besoin en fonds de roulement.

➡️ Trésorerie = fonds de roulement - besoin en fonds de roulement

Le fonds de roulement : c'est la somme d'argent disponible pour faire fonctionner l'entreprise. Plus spécifiquement, il s'agit de la différence entre vos fonds stables (capitaux propres et dettes à long terme) et vos actifs immobilisés (les biens non destinés à la vente mais nécessaires à l’activité : bâtiments, équipements, brevets…).

➡️ Fonds de roulement = (capitaux propres + dettes à long terme) - actifs immobilisés

Le fonds de roulement est donc positif si les fonds stables de l'entreprise suffisent à financer les immobilisations. L'excédent peut alors être affecté aux besoins générés par l'activité de l'entreprise. Si le fonds de roulement est négatif, c’est l’inverse : les investissements ne sont plus financés par les ressources. La situation devient critique !

Le besoin en fonds de roulement (BFR) correspond à ce dont vous avez besoin pour continuer à faire fonctionner votre entreprise en attendant que vos clients vous payent. Pour estimer votre besoin en fonds de roulement, vous devez connaître :

• Le montant de vos stocks ;

• Le délai de paiement accordé à vos clients (il s'agit de la créance client) ;

• Le délai de paiement accordé par vos fournisseurs (il s'agit du crédit fournisseur).

➡️ Besoin en fonds de roulement = stock + créances clients - crédits fournisseurs

Comment interpréter les données obtenues ?

👍Votre trésorerie est positive (fonds de roulement > besoin en fonds de roulement) : les ressources financières de votre entreprise vous permettent de couvrir vos besoins. Vous pouvez placer vos excédents de trésorerie.

👎Votre trésorerie est négative (fonds de roulement < besoin en fonds de roulement) : vous avez des besoins en trésorerie. 2 leviers pour y remédier :

1. Augmenter votre fonds de roulement (par exemple, par un apport en fonds propres) ;

2. Réduire votre besoin de fonds de roulement.

Pour limiter votre besoin de fonds de roulement, vous pouvez :

• ✅Améliorer la gestion de vos stocks ;

• ✅Optimiser le suivi de vos encaissements (gestion de la facturation, relance des clients…) pour réduire le montant des factures clients en attente de règlement ;

• ✅Négocier des délais plus longs auprès de vos fournisseurs : ces délais sont encadrés par la loi et n'excèdent généralement pas 60 jours à compter de la date d'émission de la facture ou 45 jours fin de mois.

Le seuil de rentabilité et le point mort

Le seuil de rentabilité est le montant du chiffre d'affaires à partir duquel une entreprise devient rentable. Dès que ce seuil est franchi, vous atteignez l'équilibre et pouvez commencer à engranger des bénéfices. Le point mort découle du seuil de rentabilité. Il montre le nombre de jours nécessaire pour que l'entreprise soit rentable.

Le calcul du seuil de rentabilité et du point mort suppose la connaissance de différentes données financières à savoir :

• Le chiffre d'affaires prévisionnel (CA) ;

• Le montant de vos charges variables (CV) : eau, électricité, etc.

• Le montant de vos charges fixes (CF) : loyer, assurances, etc.

Voici les étapes pour calculer votre seuil de rentabilité et votre point mort :

1. Calcul de la marge sur coûts variables (MCV) = CA - CV

2. Calcul du taux de marge sur coûts variables (TMCV) = MCV/CA

3. Calcul du seuil de rentabilité (SR) = CF/TMCV

4. Calcul du point mort en nombre de jours (PM) = SR/(CA annuel/360).

Comment analyser son business plan ?

Pour bien construire votre business plan, vous devez vous mettre dans la peau des investisseurs et financeurs.🕵️ Que regardent-ils dans votre business plan ? Comment savent-ils si votre business plan est bon ?

La première chose sur laquelle ils se penchent est l'executive summary. Ce résumé est essentiel car c'est le premier contact avec votre business plan. Autrement dit, c'est sur cette présentation qu'un potentiel investisseur va évaluer si ça vaut la peine d'entrer dans les détails !

Deuxième élément qu'ils analyseront à la loupe : votre étude de marché. Existe-t-il un marché ? Avez-vous un avantage concurrentiel sur ce marché ? Ici, vous devez mettre en évidence les points forts de votre business plan.

Enfin, les investisseurs se pencheront sur les chiffres. Ils vous interrogeront sur les différents scénarios présentés. Ils vérifieront la crédibilité de vos hypothèses pour s'assurer de la viabilité de votre future entreprise. Ils vous poseront des questions permettant de challenger votre business plan et tester la solidité de votre projet.

Surtout, ils chercheront quels sont les risques pour eux. C'est pourquoi vous ne devez pas masquer les faiblesses éventuelles de votre projet. Pour les contrer, votre prévisionnel financier doit inclure un matelas de sécurité. C'est nécessaire car vos hypothèses peuvent être mises à mal par de multiples facteurs : une hausse des prix des matières premières, la perte de votre avantage concurrentiel en raison de l'entrée de concurrents low-cost sur le marché, etc.

Votre banquier sera davantage attentif à votre capacité de remboursement. La banque cherche à savoir si vous pouvez dégager un excédent de trésorerie rapidement. Elle étudiera votre profil et votre capacité à gérer ce projet. Elle regardera aussi à quoi va servir l'argent. Il faut pouvoir montrer que ces dépenses seront utiles au développement de l'entreprise.

Quelles questions se poser pour faire un business plan ?

Pour élaborer un business plan efficace et bien structuré, il est important de se poser les bonnes questions.

Quels documents pour composer un dossier de business plan ?

Le rendez-vous est pris avec votre banquier ou un investisseur potentiel ? Pour bien présenter votre business plan, renforcez votre dossier avec ces documents qui aideront à le crédibiliser :

• Le CV du porteur de projet. Ou les CV, des fondateurs ! Insistez sur les expériences pertinentes et la complémentarité des membres, leur parcours.

• L’extrait de l’étude de marché. L’étude complète n’est pas nécessaire mais faites ressortir les éléments significatifs :

  • Les chiffres et tendances prouvant qu’il y a des clients potentiels pour votre activité.

  • Les résultats de l’enquête / questionnaire.

  • L’implantation géographique.

• La stratégie marketing.

• Votre business model et la capacité à faire connaître votre entreprise.

• La partie financière du business plan et notamment :

  • Le tableau du compte de résultat prévisionnel pour montrer les bénéfices de votre activité : Chiffre d’affaires et dépenses prévisionnelles.

  • Le plan de trésorerie pour identifier les encaissements et décaissements. Sans oublier le fond de roulement !

  • Le tableau de plan de financement pour anticiper les besoins : emplois et ressources.

💡Pensez comme un investisseur. Quels documents vous aideraient à vous projeter dans le projet (et à vous rassurer sur sa rentabilité) ?

Insistez sur les éléments financiers (tableaux, graphiques) !

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