Étude de marché du commerce automobile

Code APE / NAF des concessions automobiles : 45.11Z

Le code NAF des concessionnaires automobiles est le 45.11Z - Commerce de voitures et de véhicules automobiles légers. Il est attribué par l'INSEE aux entreprises spécialisées dans le commerce de véhicules automobiles neufs et d’occasion. Ce code couvre toutes les activités liées à la vente de voitures particulières, qu'il s'agisse de concessionnaires de grandes marques ou de revendeurs multimarques.

D'autres codes NAF peuvent aussi s'appliquer aux activités liées au commerce automobile, notamment :

• 45.19Z : Commerce d'autres véhicules automobiles

• 45.20A : Entretien et réparation de véhicules automobiles légers

• 45.32Z : Commerce de détail d'équipements automobiles

L’activité du commerce automobile 

L'activité des concessionnaires automobiles en France consiste principalement à vendre des véhicules neufs et d’occasion, ainsi qu’à assurer les services après-vente (entretien, réparation). Ce secteur inclut plusieurs types d’établissements :

• Concessionnaires : ils vendent des véhicules sous contrat avec un constructeur spécifique et assurent la maintenance.

• Agents de marque : agissant comme intermédiaires, ils perçoivent une commission sur les ventes.

• Groupements indépendants : ce sont des réseaux de concessions opérant au niveau national ou international.

• Mandataires : ce sont des intermédiaires entre acheteurs et concessionnaires, souvent spécialisés dans les importations de véhicules.

• Plateformes de vente en ligne : elles proposent des voitures d'occasion et neuves avec des services numériques et physiques.

L’organisation de la profession 

Le secteur automobile en France compte 13 391 points de vente et emploie environ 216 000 personnes. L’emploi est relativement stable dans l’industrie automobile, puisque neuf salariés sur dix sont en CDI. Le commerce automobile regroupe 30 % des emplois du secteur, tandis que la maintenance-réparation, en constante progression, en occupe 35,2 %.

Le marché est largement dominé par deux géants : Stellantis et Renault. Stellantis maintient sa position de leader avec une part de marché de 30 %, excellant dans les segments des véhicules particuliers et utilitaires légers. Renault reste un acteur majeur, fort de ses modèles populaires et de sa présence sur le marché de l'occasion. La Peugeot 208, produit phare de Stellantis, figure parmi les voitures les plus vendues, illustrant la force de ce groupe sur le marché français.

Les fournisseurs 

Les concessionnaires automobiles dépendent des constructeurs pour leur approvisionnement en véhicules, pièces détachées et accessoires. Parmi les principaux partenaires, on trouve des constructeurs comme Renault, Peugeot, et des marques étrangères comme Volkswagen ou Toyota. Le secteur a également recours à des grossistes pour les pièces détachées et les équipements automobiles. Les partenariats avec ces fournisseurs permettent d’assurer la disponibilité des produits et d’offrir des solutions de financement adaptées.

Les syndicats 

Le secteur est fortement encadré par des organisations professionnelles telles que le Conseil National des Professions de l'Automobile (CNPA) et la Fédération Nationale de l'Automobile (FNA). Ces syndicats défendent les intérêts des professionnels, négocient des accords de branche, et assurent un rôle de régulation en matière de législation sociale et environnementale. Le CNPA soutient également les concessionnaires dans la transition énergétique en favorisant l’intégration de véhicules électriques et hybrides.

Le marché de l’automobile 

Le contexte du marché 

Sous l'effet de l'inflation et des pénuries de composants, les ventes de voitures neuves ont reculé de près de 8 % au cours de l'année 2022. Cette baisse atteint 30 % par rapport à 2019, l’année de référence pré crise sanitaire. Les ventes de véhicules d'occasion ont également diminué de 13 %, principalement à cause de la contraction de l'offre de véhicules disponibles.

Le secteur est aussi affecté par des changements structurels :

• Les constructeurs rationalisent leurs réseaux en favorisant des contrats d'agents de marques et en renforçant la vente directe aux clients via Internet. Par exemple, Tesla a supprimé les intermédiaires traditionnels en commercialisant ses véhicules directement sur Internet dès 2019.

• La concurrence étrangère sur les modèles électriques entraîne une guerre des prix et ces pressions tarifaires se répercutent sur les marges des distributeurs.

• De nouveaux acteurs comme Amazon se préparent à entrer sur le marché de la distribution automobile dès 2024.

Dans ce contexte, les distributeurs doivent se diversifier, notamment via les services après-vente et les pièces détachées.

Évolution du nombre de concessionnaires automobiles

Le nombre de concessionnaires automobiles en France a légèrement augmenté, atteignant 13 391 points de vente en 2023, soit 183 de plus qu'en 2022. Cette hausse est principalement due à l'ajout de nouvelles marques et à une augmentation des agents commerciaux, notamment dans les réseaux Fiat.

Cependant, le secteur affiche toujours une baisse par rapport aux années précédentes, avec 145 points de vente en moins qu'en 2021 et 313 en moins qu'en 2020.

Attention toutefois : un même site peut représenter plusieurs marques. Le nombre de points de vente ne reflète donc pas exactement le nombre de sites physiques.

Évolution du nombre d’immatriculations de véhicules 

Entre 2010 et 2019 les ventes de véhicules neufs étaient stables, avec une moyenne de 2 millions d’immatriculations par an. Puis, la crise sanitaire a frappé. En 2020, les immatriculations ont chuté de 25,5 %, atteignant leur plus bas niveau depuis 1975. Le premier confinement a été particulièrement dur, avec une baisse de 88,8 % de livraisons de véhicules en avril.

La reprise attendue n'a pas eu lieu, puisqu’en 2022, les ventes ont continué de baisser chaque mois. L'inflation et les pénuries de composants ont aggravé la situation. Heureusement, 2023 montre des signes de reprise avec 1,8 million d'immatriculations.

Évolution du chiffre d’affaires des concessionnaires automobiles 

Malgré les difficultés du secteur, les concessionnaires s'en sortent plutôt bien. En 2022, les 100 premiers groupes de concessionnaires automobiles ont enregistré un chiffre d'affaires cumulé de 55,1 milliards d’euros, marquant une progression de 7,6 % par rapport à 2021. Les dix plus gros acteurs représentent 38,1 % de ce montant. Malgré une baisse des immatriculations de véhicules neufs (-8 % pour les voitures particulières et -20 % pour les utilitaires), cette croissance s'explique par une augmentation du panier moyen.

Top 10 des groupes de distribution en France en 2022 

L’environnement réglementaire 

Le secteur du commerce automobile est strictement encadré par des réglementations en matière de sécurité des véhicules, d'émissions polluantes, et de protection des consommateurs. Les concessionnaires doivent respecter des normes européennes relatives à la qualité et la sécurité des voitures neuves et d'occasion. De plus, la législation impose des obligations liées à la vente de véhicules électriques et hybrides, pour soutenir la transition énergétique. Les contrats de concession sont également soumis à des réglementations commerciales spécifiques, encadrant les relations entre concessionnaires et constructeurs.

L’offre sur le marché de l’automobile 

Le marché automobile français est dominé par les véhicules à essence qui représentent 37 % des ventes, suivis par les hybrides et électriques, en nette progression. En 2022, les ventes de voitures hybrides ont bondi de 34 %, tandis que les véhicules électriques continuent de gagner du terrain avec 6,7 % de parts de marché. Les véhicules diesel, historiquement dominants, voient leur part diminuer.

Les voitures essence : 37 % 

La motorisation essence reste la préférée des consommateurs français, représentant 37,2 % des ventes en 2022. Bien que cette part soit en baisse par rapport aux 40,2 % de 2021, elle demeure largement en tête du marché. Les voitures à essence sont souvent privilégiées pour leur coût d’achat moins élevé et leur performance sur des trajets courts ou en milieu urbain, où les réglementations environnementales sont moins strictes que pour le diesel. Leur popularité pourrait cependant continuer de diminuer avec l'essor des motorisations hybrides et électriques.

Les voitures diesel : 21 % 

Les véhicules diesel ont vu leur part de marché diminuer à 25 % en 2022, contre 33,7 % en 2021. Ce recul s'explique par les nouvelles réglementations environnementales et une fiscalité plus contraignante. Néanmoins, le diesel reste prisé dans les zones rurales et pour les véhicules utilitaires, où son autonomie et son efficacité énergétique sont appréciées.

Les voitures hybrides : 26 % 

Les voitures hybrides non rechargeables connaissent une forte croissance, avec environ 26 % de parts de marché en 2022. Elles attirent pour leur équilibre entre motorisation thermique et électrique, permettant une conduite plus respectueuse de l’environnement sans sacrifier l’autonomie. Les hybrides rechargeables (8,5 % de parts de marché) séduisent principalement les entreprises en quête de solutions écologiques.

Les voitures électriques : 9 % 

Avec une part de marché de 9,8 %, les voitures électriques poursuivent leur progression. En janvier 2021, 6 471 modèles électriques ont été immatriculés, signe d’un intérêt croissant pour ces véhicules plus écologiques. L'extension du réseau de bornes et l'accroissement de l'autonomie des batteries restent des points critiques pour ce secteur, bien que des avancées technologiques soient en cours.

L’étude de la demande

Besoins et attentes des consommateurs 

Pour 92 % des automobilistes, posséder sa propre voiture est essentiel. La concession automobile joue un rôle central dans l'expérience d'achat. La proximité et la confiance en la marque jouent un rôle clé dans le choix d'une concession, avec 51 % des clients préférant se rendre directement chez un concessionnaire.

Par ailleurs, les enjeux environnementaux influencent de plus en plus le choix d’un véhicule. Les clients sont attentifs aux modèles moins polluants et aux nouvelles énergies (modèles hybrides ou électriques).

Les trois motivations d’achat des automobilistes français sont :

1. le remplacement d’un véhicule trop ancien (36 % des automobilistes) ;

2. la montée en gamme avec un véhicule plus moderne (25 % des automobilistes) ;

3. la réduction de l’impact environnemental avec un véhicule moins polluant (15 % d’entre eux).

Habitudes d’achat des consommateurs 

Aujourd'hui, avant d’acheter un nouveau véhicule, 44 % des acheteurs préfèrent commencer leur recherche en ligne, principalement sur les sites de marques ou via des moteurs de recherche.

Toutefois, avant de finaliser l'achat, un client passe en moyenne 1,8 fois en concession, soit deux fois moins qu’il y a trois ans. Pour les véhicules neufs, un acheteur réalise environ 2 visites et essaie 1,2 véhicule, avec une tendance à davantage de visites pour les véhicules premium ou électriques.

Panier moyen 

Ce montant a baissé par rapport aux 19 000 € observés avant 2020. Cette diminution s’explique par l’allongement de la durée de détention des véhicules, actuellement de quatre ans en moyenne contre trois auparavant, ainsi que par la baisse du pouvoir d’achat des Français.

L’analyse des canaux de distribution

La vente en concession automobile

Les concessions restent le canal de distribution principal du secteur automobile. Elles offrent une expérience client complète : essais routiers, conseils personnalisés et services après-vente. Les services annexes comme le financement, la garantie et l’entretien du véhicule plaisent également aux consommateurs.

Cependant, ce canal doit faire face à la montée des ventes en ligne. Les concessionnaires doivent maintenir une présence physique tout en développant des services numériques.

La vente entre particuliers  

Les plateformes en ligne facilitent les transactions entre vendeurs et acheteurs privés. Elles offrent un large choix de véhicules à des prix souvent compétitifs. Toutefois, ce canal présente des risques comme le manque de garanties et les risques liés aux vices cachés. Ces plateformes doivent renforcer la confiance des consommateurs avec des services d’inspection ou de certification des véhicules pour mieux se positionner face aux concessionnaires traditionnels.

Le leasing 

Le leasing, notamment la location avec option d’achat (LOA) et la location longue durée (LLD), connaît un grand succès. En 2023, 57 % des ventes aux particuliers se sont faites via des contrats de leasing. Ce canal donne accès à des véhicules récents, tout en réduisant les coûts d'entretien et d’investissement initial. Le leasing est également en pleine expansion sur le marché des voitures d'occasion, bien que les volumes restent modestes.

La vente en ligne 

Certains constructeurs optent pour la vente directe via leurs sites web, court-circuitant les concessionnaires. Cette approche offre une expérience d'achat simplifiée et des prix potentiellement plus bas. Elle permet aussi un meilleur contrôle de l'image de marque. Cependant, elle nécessite des investissements importants en logistique et en service client afin de maintenir la qualité du service après-vente sans réseau physique étendu.

Les tendances du secteur

Les grandes tendances 

Le secteur automobile connaît une transformation majeure, portée par l'évolution des attentes des consommateurs et l'essor du numérique.

La transition vers les véhicules électriques et hybrides s’accélère. L'essor des véhicules électriques et hybrides répond à une double exigence : les préoccupations environnementales croissantes des consommateurs et le durcissement des réglementations en matière d'émissions. Cette évolution est soutenue par des politiques incitatives, comme le bonus écologique réformé en 2024.

Le commerce automobile évolue également vers une demande croissante de services à domicile. En effet, 60 % des automobilistes sont séduits par l’entretien à domicile, et 52 % trouvent l’essai et la livraison à domicile très attractifs. Ces services sont particulièrement appréciés des 35-49 ans.

Enfin, la digitalisation joue un rôle clé dans le parcours d’achat. Les consommateurs utilisent en moyenne 8,3 sources d'information pour préparer leur achat, dont 77 % sont numériques. Le digital est omniprésent à chaque étape, de l'inspiration initiale à la recherche de concession. Près de 86 % des acheteurs de véhicules utilisent le digital, en particulier pour des modèles hybrides ou électriques. Le smartphone est un outil central pour les recherches en ligne, surtout pour les véhicules premium et les primo-accédants. Cette digitalisation concerne toutes les tranches d'âge.

Les perspectives du secteur 

Le secteur automobile est marqué par une reprise progressive mais fragile. Les prévisions annoncent une croissance modérée des ventes de voitures neuves, estimée à 1,9 %. Cette progression limitée s'explique par plusieurs facteurs : la faiblesse des dépenses de consommation et une croissance économique mondiale médiocre. Les distributeurs font face à un horizon incertain, confrontés à la persistance des tensions sur le pouvoir d'achat des ménages et à la hausse des taux d'intérêt.

Les préférences des consommateurs évoluent vers des véhicules moins polluants. La vente de voitures électriques devrait augmenter et dépasser les 18 millions en 2024. Cependant, cette transition est marquée par des incertitudes réglementaires et géopolitiques.

Conclusion  

Le secteur du commerce automobile en France se trouve à un tournant décisif. L'essor spectaculaire des véhicules hybrides et électriques, représentant respectivement 26 % et 9 % des ventes, témoigne d'un virage vers une mobilité plus durable. Cette évolution reflète non seulement les préoccupations environnementales croissantes des consommateurs, mais aussi l'adaptation du secteur aux nouvelles réglementations.

Malgré les défis, tels que la baisse des ventes de véhicules neufs (-8 % en 2022) et les pénuries de composants, les concessionnaires automobiles ont su s'adapter en investissant dans les services après-vente et en développant des solutions numériques, comme la vente en ligne et les essais à domicile. Le chiffre d’affaires du secteur a d’ailleurs atteint 135,072 milliards d'euros en 2021, un signe de vitalité économique.

L'avenir du secteur, bien qu'incertain face aux tensions économiques et aux exigences environnementales croissantes, offre de réelles opportunités. La capacité à concilier transition écologique, innovation technologique et expérience client personnalisée permettra aux acteurs du secteur d’évoluer dans un paysage économique incertain.

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