Étude de marché du commerce automobile

Code APE / NAF des concessions automobiles : 45.11Z

Le code NAF des concessionnaires automobiles est le 45.11Z - Commerce de voitures et de véhicules automobiles légers. Il est attribué par l'INSEE aux entreprises spécialisées dans le commerce de véhicules automobiles neufs et d’occasion. Ce code couvre toutes les activités liées à la vente de voitures particulières, qu'il s'agisse de concessionnaires de grandes marques ou de revendeurs multimarques.

D'autres codes NAF peuvent aussi s'appliquer aux activités liées au commerce automobile, notamment :

• 45.19Z : Commerce d'autres véhicules automobiles

• 45.20A : Entretien et réparation de véhicules automobiles légers

• 45.32Z : Commerce de détail d'équipements automobiles

L’activité du commerce automobile 

L'activité des concessionnaires automobiles en France consiste principalement à vendre des véhicules neufs et d’occasion, ainsi qu’à assurer les services après-vente (entretien, réparation). Ce secteur inclut plusieurs types d’établissements :

• Concessionnaires : ils vendent des véhicules sous contrat avec un constructeur spécifique et assurent la maintenance.

• Agents de marque : agissant comme intermédiaires, ils perçoivent une commission sur les ventes.

• Groupements indépendants : ce sont des réseaux de concessions opérant au niveau national ou international.

• Mandataires : ce sont des intermédiaires entre acheteurs et concessionnaires, souvent spécialisés dans les importations de véhicules.

• Plateformes de vente en ligne : elles proposent des voitures d'occasion et neuves avec des services numériques et physiques.

L’organisation de la profession 

Le secteur automobile en France compte 12 934 points de vente et emploie environ 329 000 personnes. Dans l’industrie automobile, neuf salariés sur dix sont en CDI. Le commerce automobile regroupe 30 % des emplois du secteur, tandis que la maintenance-réparation, en constante progression, en occupe 35,2 %.

Le marché est largement dominé par deux géants : Peugeot (Stellantis) et Renault. Renault reste un acteur majeur, fort de ses modèles populaires tels que la Clio , voiture la plus vendue en France en 2025. La Peugeot 208 figure en 2e place. La Dacia Sandero (groupe Renault) complète le podium.

Les fournisseurs 

Les concessionnaires automobiles dépendent des constructeurs pour leur approvisionnement en véhicules, pièces détachées et accessoires. Parmi les principaux partenaires, on trouve des constructeurs comme Renault, Peugeot et des marques étrangères comme Volkswagen ou Toyota. Le secteur a également recours à des grossistes pour les pièces détachées et les équipements automobiles. Les partenariats avec ces fournisseurs permettent d’assurer la disponibilité des produits et d’offrir des solutions de financement adaptées.

Les syndicats 

Le secteur est fortement encadré par des organisations professionnelles telles que le Conseil National des Professions de l'Automobile (CNPA) et la Fédération Nationale de l'Automobile (FNA). Ces syndicats défendent les intérêts des professionnels, négocient des accords de branche et assurent un rôle de régulation en matière de législation sociale et environnementale. Le CNPA soutient également les concessionnaires dans la transition énergétique, en favorisant l’intégration de véhicules électriques et hybrides.

Le marché de l’automobile 

Le contexte du marché 

Sous l'effet de l'inflation et des pénuries de composants, les ventes de voitures neuves ont reculé de 5 % au cours de l'année 2024 avec 1,665 million d’immatriculations. Cela représente une baisse de 5,2 % par rapport à 2024 et de 26,3 % par rapport à 2019. Les ventes de véhicules d'occasion quant à elles restent stables.

Le secteur est aussi affecté par des changements structurels

• Les constructeurs rationalisent leurs réseaux en favorisant des contrats d'agents de marques et en renforçant la vente directe aux clients via Internet. Par exemple, Tesla a supprimé les intermédiaires traditionnels en commercialisant ses véhicules directement sur Internet dès 2019.

• La concurrence étrangère sur les modèles électriques entraîne une guerre des prix. Ces pressions tarifaires se répercutent sur les marges des distributeurs.

• De nouveaux acteurs comme Amazon sont entrés sur le marché de la distribution automobile en 2025 aux États-Unis. Ce canal pourrait à terme concerner l’Europe.

Dans ce contexte, les distributeurs doivent se diversifier, notamment via les services après-vente et les pièces détachées.

Évolution du nombre de concessionnaires automobiles

Le nombre de concessionnaires automobiles en France a légèrement augmenté, atteignant 12 934 points de vente en 2025, soit 83 de moins qu'en 2024 et 457 de moins qu’en 2023. Sur le long terme, on observe une légère tendance à la baisse.

Attention toutefois : un même site peut représenter plusieurs marques. Le nombre de points de vente ne reflète donc pas exactement le nombre de sites physiques.

Évolution du nombre d’immatriculations de véhicules 

Entre 2010 et 2019 les ventes de véhicules neufs sont restées stables, avec une moyenne de 2 millions d’immatriculations par an. Puis, la crise sanitaire a frappé. En 2020, les immatriculations ont chuté de 25,5 %, atteignant leur plus bas niveau depuis 1975. Le premier confinement a été particulièrement dur, avec une baisse de 88,8 % de livraisons de véhicules en avril.

En 2023, le nombre de ventes est reparti à la hausse : + 15,2 % par rapport à 2022. Néanmoins, les niveaux restent inférieurs à ceux d’avant la pandémie : 1,755 million de voitures immatriculées en 2024 et 1,665 million en 2025. Ces baisses peuvent s’expliquer par un pouvoir d’achat en berne et des prix à la hausse.

Évolution du chiffre d’affaires des concessionnaires automobiles 

Malgré les difficultés du secteur, les concessionnaires s'en sortent plutôt bien. En 2022, les 100 premiers groupes de concessionnaires automobiles ont enregistré un chiffre d'affaires cumulé de 55,1 milliards d’euros, marquant une progression de 7,6 % par rapport à 2021. Les dix plus gros acteurs représentent 38,1 % de ce montant. Malgré une baisse des immatriculations de véhicules neufs (-8 % pour les voitures particulières et -20 % pour les utilitaires), cette croissance s'explique par une augmentation du panier moyen.

Top 10 des groupes de distribution en France en 2024 

L’environnement réglementaire 

Le secteur du commerce automobile est strictement encadré par des réglementations en matière de sécurité des véhicules, d'émissions polluantes et de protection des consommateurs. Les concessionnaires doivent respecter des normes européennes relatives à la qualité et la sécurité des voitures neuves et d'occasion. De plus, la législation européenne a, dans un premier temps, interdit la vente des voitures thermiques d’ici 2035, avant d’assouplir les règles. Face à l’impossibilité d’atteindre le 100 % électrique d’ici cette échéance, l’UE demande désormais aux constructeurs de réduire de 90 % les émissions de CO2 de leurs ventes par rapport au niveau 2021. par rapport à 2021.

Les contrats de concession sont également soumis à des réglementations commerciales spécifiques, encadrant les relations entre concessionnaires et constructeurs.

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L’offre sur le marché de l’automobile 

Côté motorisation des voitures particulières, voici comme se compose le marché automobile français en 2025 :

• 42 % : essence - hybride non rechargeable (+ 9 points sur un an)

• 22 % : essence thermique (- 8)

• 20 % : électrique et hydrogène (+ 3)

• 7 % : hybride rechargeable (- 2)

• 5 % : diesel thermique (- 2)

• 3 % : gaz et autre (=)

• 1 % : diesel hybride non rechargeable (=)

Les voitures essence hydride non rechargeable : 42 % 

La motorisation essence hybride non rechargeable s’impose comme la préférée des consommateurs français, avec 42 % des ventes en 2025. Ce marché progresse de 9 points par rapport à 2024, porté par son statut de compromis entre l’autonomie du moteur thermique et les économies réalisées avec un moteur électrique.

Les voitures essence thermique : 22 %

Les voitures à essence sont souvent privilégiées pour leur coût d’achat moins élevé et leur performance sur des trajets courts ou en milieu urbain, où les réglementations environnementales sont moins strictes que pour le diesel. Leur popularité diminue toutefois au profit des motorisations hybrides et électriques avec seulement 22 % de parts de marché en 2025 contre 30 % en 2024.

Les voitures électriques et hydrogène : 20 % 

Avec une part de marché de 20 %, les voitures électriques poursuivent leur progression (+3 points entre 2024 et 2025) signe d’un intérêt croissant pour ces véhicules plus écologiques. L'extension du réseau de bornes et l'accroissement de l'autonomie des batteries restent des points critiques pour ce secteur, malgré les avancées technologiques.

Les voitures hybrides : 7 % 

Les voitures hybrides rechargeables subissent une baisse de 2 points entre 2024 et 2025. Si elles séduisent pour leur équilibre entre motorisation thermique et électrique (pour une conduite plus respectueuse de l’environnement sans sacrifier l’autonomie), leur prix reste un frein à l’achat.

Les voitures diesel : 5 % 

Les véhicules diesel voient leur part de marché baisser de 2 point entre 2024 et 2025. Ce recul s'explique par les nouvelles réglementations environnementales et une fiscalité plus contraignante. Néanmoins, le diesel reste prisé dans les zones rurales et pour les véhicules utilitaires, où son autonomie et son efficacité énergétique sont appréciées.

L’étude de la demande

Besoins et attentes des consommateurs 

64 % des Français considèrent que la voiture est source de plaisir, selon un sondage Ifop mené en 2024. Pour la majeure partie des personnes interrogés (74 % dans le cadre d’un usage quotidien et 86 % pour de longs trajets), la voiture idéale doit être confortable.

Autre forte attente: le respect de l’environnement. 79 % des Français considèrent qu’un changement d’habitudes s’impose pour éviter une catastrophe climatique.

Le prix reste néanmoins le critère de choix numéro 1 pour 92 % des moins de 35 ans et pour 80 % des femmes.

Habitudes d’achat des consommateurs 

Aujourd'hui, avant d’acheter un nouveau véhicule, 79 % des acheteurs ont recours au digital durant leur parcours d’achat, principalement sur les sites de marques ou via des moteurs de recherche.

Toutefois, avant de finaliser l'achat, un client passe en moyenne 2fois en concession, soit deux fois moins qu’il y a trois ans. Pour les véhicules neufs, un acheteur réalise environ 2 visites et essaie 1,2 véhicule, avec une tendance à davantage de visites pour les véhicules premium ou électriques.

Panier moyen 

Ce montant a baissé par rapport aux 19 000 € observés avant 2020. Cettwe diminution s’explique par l’allongement de la durée de détention des véhicules, actuellement de quatre ans en moyenne contre trois auparavant, ainsi que par la baisse du pouvoir d’achat des Français.

L’analyse des canaux de distribution

La vente en concession automobile

Les concessions restent le canal de distribution principal du secteur automobile. Elles offrent une expérience client complète : essais routiers, conseils personnalisés et services après-vente. Les services annexes comme le financement, la garantie et l’entretien du véhicule plaisent également aux consommateurs.

Cependant, ce canal doit faire face à la montée des ventes en ligne. Les concessionnaires doivent maintenir une présence physique tout en développant des services numériques.

La vente entre particuliers  

Les plateformes en ligne facilitent les transactions entre vendeurs et acheteurs privés. Elles offrent un large choix de véhicules à des prix souvent compétitifs. Toutefois, ce canal présente des risques comme le manque de garanties et les risques liés aux vices cachés. Ces plateformes doivent renforcer la confiance des consommateurs avec des services d’inspection ou de certification des véhicules pour mieux se positionner face aux concessionnaires traditionnels.

Le leasing 

Le leasing, notamment la location avec option d’achat (LOA) et la location longue durée (LLD), connaît un grand succès. En 2024, près des 2/3 des ventes aux particuliers se sont faites via des contrats de leasing (+ 24 % par rapport à 2023). Ce canal donne accès à des véhicules récents, tout en réduisant les coûts d'entretien et d’investissement initial. Le leasing est également en pleine expansion sur le marché des voitures d'occasion, bien que les volumes restent modestes.

La vente en ligne 

Certains constructeurs optent pour la vente directe via leurs sites web, court-circuitant les concessionnaires. Cette approche offre une expérience d'achat simplifiée et des prix potentiellement plus bas. Elle permet aussi un meilleur contrôle de l'image de marque. Cependant, elle nécessite des investissements importants en logistique et en service client afin de maintenir la qualité du service après-vente sans réseau physique étendu.

Les tendances du secteur

Les grandes tendances 

Le secteur automobile connaît une transformation majeure, portée par l'évolution des attentes des consommateurs et l'essor du numérique.

La transition vers les véhicules électriques et hybrides s’accélère. L'essor des véhicules électriques et hybrides répond à une double exigence : les préoccupations environnementales croissantes des consommateurs et le durcissement des réglementations en matière d'émissions. Cette évolution est soutenue par des politiques incitatives, comme le « coup de pouce véhicules particuliers électriques », venu remplacer en 2026 le bonus écologique.

Le commerce automobile évolue également vers une demande croissante de services à domicile. En effet, 60 % des automobilistes sont séduits par l’entretien à domicile, et 52 % trouvent l’essai et la livraison à domicile très attractifs. Ces services sont particulièrement appréciés des 35-49 ans.

Enfin, la digitalisation joue un rôle clé dans le parcours d’achat. Les consommateurs utilisent en moyenne 8,3 sources d'information pour préparer leur achat, dont 77 % sont numériques. Le digital est omniprésent à chaque étape, de l'inspiration initiale à la recherche de concession. Près de 86 % des acheteurs de véhicules utilisent le digital, en particulier pour des modèles hybrides ou électriques. Le smartphone est un outil central pour les recherches en ligne, surtout pour les véhicules premium et les primo-accédants. Cette digitalisation concerne toutes les tranches d'âge.

Les perspectives du secteur 

Le secteur automobile est marqué par une reprise progressive mais fragile. Les prévisions annoncent une stabilité, voire une croissance modérée des ventes de voitures neuves en 2026. Cette progression limitée s'explique par plusieurs facteurs : la faiblesse des dépenses de consommation et une croissance économique mondiale médiocre. Les distributeurs font face à un horizon incertain, confrontés à la persistance des tensions sur le pouvoir d'achat des ménages et à la hausse des taux d'intérêt.

Les préférences des consommateurs évoluent vers des véhicules moins polluants, notamment en raison des restrictions de circulation et du coût de la recharge, inférieur à celui des carburants traditionnels.

Conclusion  

Le secteur du commerce automobile en France se trouve à un tournant décisif. L'essor spectaculaire des véhicules hybrides et électriques, représentant respectivement 49 % et 20 % des ventes en 2025, témoigne d'un virage vers une mobilité plus durable. Cette évolution reflète non seulement les préoccupations environnementales croissantes des consommateurs, mais aussi l'adaptation du secteur aux nouvelles réglementations.

Malgré la baisse des ventes de véhicules neufs (- 5,2 % en 2025) et les pénuries de composants, les concessionnaires automobiles ont su s'adapter en investissant dans les services après-vente et en développant des solutions numériques, comme la vente en ligne et les essais à domicile. Le chiffre d’affaires du secteur a d’ailleurs atteint 141,9 milliards d'euros en 2021, un signe de vitalité économique.

L'avenir du secteur, bien qu'incertain face aux tensions économiques et aux exigences environnementales croissantes, offre de réelles opportunités. La capacité à concilier transition écologique, innovation technologique et expérience client personnalisée permettra aux acteurs du secteur d’évoluer dans un paysage économique incertain.

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